《步步登高——大客戶銷售》

步步登高——大客戶銷售
課程背景：
銷售沒有章法，不可控因素太多，業(yè)績不穩(wěn)定？
面對新市場、新區(qū)域、新客戶，束手無策，遲遲打不開局面？
把不準(zhǔn)大客戶脈搏，不知道大客戶真實(shí)想法？
做好了大客戶關(guān)系，卻找不到合適項(xiàng)目，沒有商機(jī)？
產(chǎn)品好、方案好，但卻與大客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)匹配不上？
與大客戶溝通了大半年，客戶也認(rèn)可了，卻遲遲無法成交，甚至被人截胡，前功盡棄？
已經(jīng)拿到的項(xiàng)目第二年又被別的企業(yè)搶去了？
業(yè)績一單一單的出，無法連成串，成交量上不去？
……
這些問題的存在，根本原因就在于銷售人員沒有掌握大客戶銷售的精髓，不得要領(lǐng)，自然處處碰壁，費(fèi)力還沒有業(yè)績。
本課程幫助銷售人員正確認(rèn)識大客戶銷售，學(xué)習(xí)一套完整銷售策略，改變依靠個人有限的經(jīng)驗(yàn)和碎片化的知識開展銷售工作，而是讓銷售團(tuán)隊(duì)正規(guī)化作戰(zhàn)，銷售有策略有章法，過程可控，省力高效。解決新市場開拓難題，當(dāng)找不到銷售機(jī)會時，主動出擊，創(chuàng)造商機(jī)，幫助銷售人員打造契合采購標(biāo)準(zhǔn)的方案，掌握快速成交的方法。
課程收益：
●?掌握大客戶銷售的五個步驟，有工具，有策略，讓銷售工作有章法、有節(jié)奏，過程和結(jié)果均有方法可控；
●面對沒有客戶基礎(chǔ)的銷售項(xiàng)目，通過兩項(xiàng)工具分析客戶組織及業(yè)務(wù)，然后采用四步法切入客戶，贏得客戶高層信任和支持，實(shí)現(xiàn)贏下訂單；
●通過使用找到商機(jī)、贏得商機(jī)的三項(xiàng)工具和四種策略拿到商機(jī)；
●運(yùn)用FABE法則打造匹配采購標(biāo)準(zhǔn)的方案；
●糾正銷售人員在成交階段容易犯的六個錯誤；
●掌握成交后三個階段的策略，讓客戶成為我們的銷售，源源不斷創(chuàng)造業(yè)績；
課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整）
課程對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶代表、交付經(jīng)理、售前經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)等
課程方式：知識點(diǎn)講授+案例分析+情景模擬+工具練習(xí)+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講：認(rèn)識大客戶銷售——掌握大客戶銷售的要訣
思考：什么是大客戶？大客戶銷售與其他銷售有什么區(qū)別？
一、大客戶銷售的六大特點(diǎn)——對大客戶銷售樹立正確的認(rèn)知
1. 時間——周期與客戶心理變化
2. 決策鏈——真正的銷售開始于你不在場的時候
3. 方式方法——越努力越困惑
4. 重要技巧——充分理解決策的價值
5. 人的重要性——銷售與銷售人員的價值密不可分
6. 客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
二、大客戶銷售的6個誤區(qū)——避免“踩坑”
1. 拿客戶當(dāng)上帝
2. 欺騙客戶
3. 過度承諾
4. 客戶買我產(chǎn)品時因?yàn)槲业漠a(chǎn)品好
5. 大客戶銷售還是憑關(guān)系
6. 搞定一個人拿下一單業(yè)務(wù)
三、大客戶銷售的五大心法——掌握大客戶銷售的核心思想
1. 為客戶著想
2. 以雙贏為目標(biāo)
3. 不計(jì)較一單輸贏，謀求極致戰(zhàn)略合作
4. 異議源于前期工作的缺失
5. “產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變
討論：銷售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”
案例：華為銷售模式的變遷之路
第二講：走進(jìn)客戶——分析客戶的組織及業(yè)務(wù)，打入客戶內(nèi)部
思考：如果你是某公司的銷售代表或者區(qū)域拓展經(jīng)理，被派到了某國家或者某區(qū)域開發(fā)新市場，你要怎么開展銷售工作？
案例：某三甲醫(yī)院組織架構(gòu)
一、分析客戶的組織（人）
工具：五維模型
案例：某三甲醫(yī)院組織五維模型分析
1. 五維模型的五大要素
第一維：人的需求層次
第二維：對待變革的態(tài)度
第三維：決策關(guān)注點(diǎn)
方法：判斷個人需求和決策關(guān)注點(diǎn)的方法
第四維：聯(lián)系緊密度
方法：四頓飯思維
第五維：對我方的態(tài)度
2. 五維模型對銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 五維模型應(yīng)用注意事項(xiàng)
練習(xí)：小組挑選客戶進(jìn)行五維模型分析
二、分析客戶的業(yè)務(wù)（事）
工具：需求瀑布鏈、BVF模型
案例：某三甲醫(yī)院業(yè)務(wù)分析
1）某三甲醫(yī)院的需求瀑布鏈分析
2）某三甲醫(yī)院的BVF模型分析
三、客戶切入方法（四步法）
思考：面對新客戶，誰也不認(rèn)識時，銷售工作該如何開展
客戶切入路徑：尋找接納者→對接不滿者→接觸權(quán)力者→引見決策者
1. 尋找接納者——取得信息與意見
2. 對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求
3. 接觸權(quán)力者——聚焦對策與商機(jī)
4. 引見決策者——贏得機(jī)會與合同
案例：某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成
思考：政府相關(guān)部門及行業(yè)權(quán)威專家對銷售工作的影響
第三講：找到商機(jī)——充分挖掘客戶的需求，形成商機(jī)
故事：老太太買李子
一、客戶的兩種需求
1. 明確需求——可直接轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2. 隱含需求——需求背后的需求，最有價值的需求
3. 兩種需求之間的轉(zhuǎn)變
二、挖掘客戶需求——工具：SPIN銷售法
1. 背景問題(SituationQuestion)——收集客觀情況
2. 難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)——找到客戶痛點(diǎn)
3. 暗示問題(ImplicationQuestion)——放大客戶痛點(diǎn)，讓客戶感知到迫切需要解決
4. 需求-效益問題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶問題的途徑
三、形成商機(jī)——工具：價值天平
思考：客戶愿意掏錢購買的根本原因是什么?
1. 客戶的購買三判斷
2. 價值天平——能否形成商機(jī)，挖掘需求是否充分的衡量標(biāo)尺
案例：《三臺設(shè)備》——SPIN銷售法和價值天平的應(yīng)用
練習(xí)：分組練習(xí)使用SPIN銷售法和價值天平——某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成之后
第四講：贏得商機(jī)——影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，用最佳方案贏得商機(jī)
一、影響采購標(biāo)準(zhǔn)——三大策略及四種方法
1. 客戶采購關(guān)心的兩個問題
1）采購標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2）哪個供應(yīng)商最符合采購標(biāo)準(zhǔn)？
2. 影響采購標(biāo)準(zhǔn)的銷售策略
1）客戶沒有建立采購標(biāo)準(zhǔn)的策略
2）客戶建立了采購標(biāo)準(zhǔn)的策略
3）改變客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的四種方法
二、打造匹配采購標(biāo)準(zhǔn)的方案——工具：FABE法則
1. 客戶角度分析方案要求
2. 方案需包含的四要素
1）客戶需求——組織需求與個人需求
2）產(chǎn)品和服務(wù)——差異化服務(wù)是致勝關(guān)鍵
3）行動計(jì)劃
4）價格
工具：FABE法則——尋找差異化解決方案的最佳工具
故事：貓與魚的故事
練習(xí)：某三甲醫(yī)院設(shè)備科要為新建成院區(qū)采購一批醫(yī)療檢測儀器，你是國內(nèi)某知名醫(yī)療儀器公司銷售代表
討論：與客戶一起做方案的好處
三、提交方案的時機(jī)（自問及應(yīng)對策略）
1. 兩個答案都是“是”
2. 兩個答案都是“否”
3. 一個答案“是”，一個答案“否”
四、方案的呈現(xiàn)方式
1. 向個人呈現(xiàn)
1）中層人員——側(cè)重業(yè)務(wù)能力
2）高層人員——側(cè)重價值創(chuàng)造
2. 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)
3. 方案呈現(xiàn)的三個錯誤
第五講：快速成交——消除客戶顧慮，實(shí)現(xiàn)快速成交
思考：你作為購買者，通常你會在決定購買時擔(dān)憂什么
一、客戶的三個顧慮
1. 對企業(yè)的影響
2. 對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響
3. 給客戶后續(xù)造成的麻煩
二、客戶顧慮的4個原因
1. 重大決定
2. 多個利益相關(guān)者
3. 更長的銷售周期
4. 新產(chǎn)品、新技術(shù)
三、消除客戶顧慮——三招消除顧慮，搞定成交
1. 解決客戶心理障礙：提供必要的保證
2. 消除擔(dān)憂：成功案例呈現(xiàn)
3. 臨門一腳——高層互訪，戰(zhàn)略合作
四、客戶顧慮的重要性
——巧妙利用客戶的顧慮收到的奇效（成功翻盤）
案例：客戶的三次廢標(biāo)
第六講：提升客戶滿意度——給客戶最佳的體驗(yàn)，創(chuàng)造更多的業(yè)績
一、新鮮期（策略）
特點(diǎn)：客戶被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引，客戶滿意度較高
1. 提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2. 積極聯(lián)絡(luò)——及時解答客戶問題、察覺客戶心理異常
3. 培訓(xùn)客戶——引導(dǎo)客戶正確操作方式
二、學(xué)習(xí)期（策略）
特點(diǎn)：客戶進(jìn)入痛苦的學(xué)習(xí)使用階段，客戶動力下降，滿意度逐漸下降
1. 陪跑式服務(wù)——幫助客戶度過困難時期
2. 展示階段性成果——提升客戶獲得感
三、收效期（策略）
特點(diǎn)：經(jīng)過一段時間使用逐步呈現(xiàn)出成果，客戶滿意度逐步回升
1. 多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力，尤其是對客戶高層
2. 收集反饋意見——此時意見多為建設(shè)性意見，有利于產(chǎn)品提升及二次銷售
3. 索取推薦名單——擴(kuò)大戰(zhàn)果，拓展更多客戶
案例：華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始”

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