《EPC總承包項目市場開拓與標桿借鑒》

《EPC總承包項目市場開拓與標桿借鑒》
課程背景：
EPC工程總承包模式是政府近年來力推的，但許多想?yún)⑴c工程總承包的企業(yè)卻沒有系統(tǒng)市場開拓思路，他們往往在招標信息公布后，才獲得項目信息，于是抓緊通過找關系或低價等試圖中標；也有的企業(yè)在客戶有建設意向后就跟進，但卻不會展示、突出自己的專業(yè)優(yōu)勢，不知道前期客戶溝通的重點和過程要點。
許多企業(yè)老板認為營銷就是拿單，成功簽訂合同固然重要，但只是工程市場開拓的一個環(huán)節(jié)，更重要的是后面的履約與交付。一次不成功的交付會讓企業(yè)以后更難取得項目，而一次成功的交付會讓你從1個項目到10個項目.那么EPC項目全過程市場開拓有哪些要點，具體如何做呢？
此課綱融合了劉祥老師以往與眾多企業(yè)、客戶的探討、交流，融合了劉老師對EPC課程中學員的高頻問題分析，結合了劉老師多年的項目開發(fā)全過程管理實踐與專業(yè)研究，借鑒了中建、華為等標桿企業(yè)的工程營銷管理實踐。
課程收益：
1了解EPC基本知識及主要政策和各方主要風險
2掌握EPC工程市場開拓主要內(nèi)容及6個環(huán)節(jié)3理解EPC項目全過程戰(zhàn)術營銷與戰(zhàn)略營銷關系
4學習中建華為等標桿企業(yè)的EPC項目營銷實踐
5掌握chatGPT等技術在EPC項目營銷中的應用
課程時長：1-2天
課程大綱：
一、EPC總承包概述及主要政策及市場分析
1、EPC管理主要政策及項目風險。目前的EPC項目主要是政府投資類項目及國企與央企背景的地產(chǎn)公司，民營企業(yè)項目的EPC項目不多
1.1某EPC項目2000萬索賠案例
1.2必須掌握的EPC項目招投標主要規(guī)定
1.3EPC的初衷與現(xiàn)實-目標、優(yōu)勢、環(huán)境
1.4EPC風險來源-甲方?jīng)]有做好準備、乙方?jīng)]有能力、責任風險不匹配
1.5EPC項目的8大風險-功能與品質需求變化、招標文件太籠統(tǒng)尤其是設計要求、乙方圖紙質量及進度風險、EPC單位評選、采購風險、變更風險、投標時間短導致計量風險、對專業(yè)分包的控制風險
2、我國目前主要的EPC模式
2.1EPC誤區(qū)-不是只有設計采購施工一體化一種模式，有全項目EPC、某專業(yè)的EPC、擴初后的EPC
2.2政府投資項目的管理要求
二、EPC項目市場開拓的6個關鍵環(huán)節(jié)與要點
1、EPC市場開拓的含義及6個關鍵環(huán)節(jié)
1.1什么是EPC的市場開拓
1.2線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關系，獲取進一步信息
1.3產(chǎn)品展示和技術支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向
1.4投標報價和商務談判-標前引導，未戰(zhàn)先勝及誠意
1.5合同簽訂時環(huán)節(jié)-高層建立聯(lián)系及雙方，慶典禮儀
1.6項目實施過程中-分層級的定期交流，關注敏感點
1.7交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應
2、EPC項目市場開拓的操作要點
2.1第一次拜訪客戶拜訪的印象管理-拜訪策劃要想清楚、寫清楚并表達清楚
2.2持續(xù)提升客戶關系-客戶痛點分析、強化關系4方法，積累客戶信用的4個維度
2.3客戶考察公司及項目的實操重點-接待流程、接待策劃、考察實施與分析
2.4從個人關系到公司關系的拓展。工程項目開拓不能建立在純粹個人關系的基礎上，那樣會比較危險。建立良好的組織關系的5個條件，建立良好組織關系的5種方法
2.5EPC項目營銷會議及其管理要點。
2.6EPC項目營銷的商務應對。客戶要求降價怎么辦？如何鞏固公司的優(yōu)勢市場？客戶如果不付款怎么辦？
3、EPC項目開拓的主體及責任落實
3.1營銷部、區(qū)域、公司
三、EPC項目的市場開拓，從戰(zhàn)術營銷到戰(zhàn)略營銷
1、EPC項目從線索、機會點到標前溝通。項目信息滿天飛，哪些項目線索靠譜，1.1哪些線索能轉化成真正的機會，哪些機會值得投入大量精力爭??？只有對項目信息進行管理決策，才能保證EPC項目開拓的高效。
1.2項目建設的關鍵流程與EPC項目的線索關系。招投標網(wǎng)站發(fā)布招標消息才介入，這樣的EPC項目成功概率太低！
1.3華為、中建等標桿企業(yè)的項目線索管理借鑒
1.4標桿如何提前與客戶溝通，引導客戶，實現(xiàn)投標的未戰(zhàn)先勝
2、招標文件的分析與投標策略
2.1某項目招標文件分析案例-質量標準不明、合同價格組成不可控、項目審批手續(xù)界面不清、關鍵條款如開工等不符合EPC現(xiàn)實
2.2投標后甲方壓價怎么辦，甲方要求簽訂陰陽合同怎么辦？
四、EPC模式下設計等關鍵供應商的營銷管理
在市場上要獲得成功，就不可能單打獨斗，核心戰(zhàn)略供應商資源是EPC項目成功的關鍵，如何吸引對項目成敗攸關的設計等單位呢？
1、設計管理是決定EPC項目成敗的關鍵
1.1如何選擇合適的設計單位
1.2效果與成本招采協(xié)同-設計選樣與招采選樣
1.3設計關鍵質量的管控
1.4EPC項目總承包方的設計管理策略-EPC下圖紙會審需要嗎？誰來組織確認圖紙質量？如何解決工程造價超概算、設計影響施工等問題
2、EPC項目總承包方的設計管理
2.1設計管理組織架構選擇與要點
2.2對設計人員的考核與激勵-限額設計及實施
2.3項目管理部核心人員的要求。不能是傳統(tǒng)的施工管理人員，項目經(jīng)理、總工、2.4商務及采購人員必須同時具備設計與施工的管理經(jīng)驗，如果沒有怎么辦？
2.5某某EPC總承包項目案例。項目為設計單位施工單位聯(lián)合體中標，施工單位為牽頭方，設計優(yōu)化節(jié)約五千多萬，獎勵項目設計200多萬，取得了工期、質量、利潤等多種效應。
五、ChatGPT時代，EPC工程開拓的新路徑與突破
1、EPC總承包的主要市場分類。房建如廠房、保障房住宅、學校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等，市政項目如軌道工程、市政道路、公園，環(huán)境治理項目如水處理、土地整理與污染治理，以及文化農(nóng)業(yè)與旅游等融合的項目。本章以房建項目為例。
1.1各類項目的投資主體及訴求分析
1.2各類項目的技術難點及重點拆解
1.3主要房建項目技術研究的步驟
2、ChatGPT時代，如何讓EPC市場開拓更高效
2.1chatGPT在了解對手中的應用
2.2chatGPT在技術研究上的應用
2.3chatGPT在商務談判中的應用
交流、總結
備注:此為初步課綱,具體內(nèi)容可能會根據(jù)培訓時長、學員及企業(yè)情況局部調整、優(yōu)化

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