新“基”遇-2023年權益產(chǎn)品營銷破局策略與均衡配置

  培訓講師：張萌

講師背景：
張萌——銀行財富管理實戰(zhàn)專家10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師曾任：山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理平安銀行貴賓理財經(jīng)理現(xiàn)任：恒天財富濟寧營 詳細>>

張萌
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新“基”遇-2023年權益產(chǎn)品營銷破局策略與均衡配置

新“基”遇:2023年權益產(chǎn)品營銷破局策略與均衡配置
課程背景------------------------------------------------------ 2023年伊始，無論從政策面還是市場面，都顯現(xiàn)出強有力的支撐。與此同時，機構(gòu)投資者也明確傳遞出了對于2023年市場的信心，更有專業(yè)投資者直言2023年將是未來中國股市十年長牛的新起點。2023年1月份以來，大盤連續(xù)9個交易日上漲，北上資金凈買入近千億元，市場蠢蠢欲動，機構(gòu)投資者躍躍欲試、搶先布局，但部分個人投資者仍然處于質(zhì)疑與觀望的狀態(tài)，甚至個別投資者趁機贖回，徹底與權益市場訣別。個人投資者與機構(gòu)投資者看法背道而法值得理解。畢竟很多個人投資者仍然對2022年巨幅震蕩的A股市場心有余悸。個人投資者由于專業(yè)知識和投資經(jīng)驗的匱乏，難以保持開放性的投資心態(tài)，總是要等待是市場呈現(xiàn)一片繁榮之景時才敢于入市，這對于金融機構(gòu)和投資者來說都不是雙贏的局面。
然而市場時不我待，毫無疑問，2023年將是權益投資大放異彩之年，市場風險投資偏好明顯上升，權益產(chǎn)品將是金融機構(gòu)全年搶抓優(yōu)質(zhì)客戶、提升中收水平的重要抓手。作為金融機構(gòu)，需要找到主動破局的營銷策略，為營銷團隊賦能加碼，為市場預熱加溫，提前布局全年投資機遇。
授課對象------------------------------------------------------
零售部門負責人、理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理
6小時/天，2天
課程大綱-------------------------------------------------
第一講 認知破局篇大家都沒錢，拉不當消費，經(jīng)濟怎么復蘇呢？大部分企業(yè)奄奄一息，利潤還沒有改善，市場怎么上漲呢？——信心比黃金更重要，信心來源于認知。
如何識別經(jīng)濟拐點與市場拐點
市場走在前面
投資獲利的邏輯：認知差+預期差
價格與價值的關系：價值回歸定律與趨勢共振效應
重新認識權益產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用：≠戰(zhàn)勝通貨膨脹
正確理解風險與風險來源
精準分析權益產(chǎn)品收益來源
第二講 管理破局篇
當營銷人員的認知和能力都存在局限性時，營銷管理需要有明確的導向性?！獞?zhàn)略行動勝于戰(zhàn)術行動。建立三大營銷機制：
常態(tài)化營銷心態(tài)
常態(tài)化營銷習慣
常態(tài)化營銷管理機制
2. 權益產(chǎn)品持倉客戶分層營銷與管理
3. 潛力客群識別分級與開發(fā)經(jīng)營
4. 2023年重點客群突破點
5. 日常營銷活動量管控方法
6. 客戶售后管理四招
第三講 流程破局篇
假如2022年破凈潮、客戶投訴潮之后，還沒有梳理正確的權益產(chǎn)品營銷流程，
那么2023年是下一輪客戶提升-客戶投訴-客戶流失的輪回。2023年是踐行適當性營銷流程的起步之年。
1. 大類資產(chǎn)類型可持續(xù)性分析
2. 客戶現(xiàn)金流特點分析與投資路徑選擇
3. 客戶家庭生命周期分析與財務風險敞口試算
4. 客戶投資經(jīng)歷分析與投資性格鑒定
5. 客戶資產(chǎn)配置、投資體系個性化定制方法
指導客戶建立合理的產(chǎn)品篩選標準
（1）根據(jù)資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)和組合功能
（2）根據(jù)基金投資風格
（3）根據(jù)基金投資策略
指導客戶建立合理的產(chǎn)品評價標準
（1）基金業(yè)績比較基準與市場平均表現(xiàn)
（2）基金投資策略與市場周期匹配性
（3）基金持倉分析與倉位管理
（4）基金經(jīng)理人投資能力評價
設定投資的長期目標
建立倉位管理
第四講：營銷破局篇
當客戶對基金公司、基金經(jīng)理、歷史業(yè)績等要素信任度降低的時候，營銷人員需要多維度闡析單只產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，令客戶明確3個WHY。
1．基金產(chǎn)品賣點提煉
（1）基金產(chǎn)品五要素
（2）同類產(chǎn)品業(yè)績歸因
（3）投資策略市場適當性
（4）投資策略客戶適配性
2. 基金產(chǎn)品切入技巧
（1）基金客戶識別與高效KYC
（2）基金產(chǎn)品切入抓手
（3）基金產(chǎn)品切入最短路徑
3. 基金產(chǎn)品溝通技巧
（1）努力喚醒成就感——善于利用基金投資深層次心理需求
（2）善于營造氛圍感——合理描繪風險收益，給予客戶合理預期
（3）積極展現(xiàn)價值感——產(chǎn)品價值+渠道價值+個人價值
（4）強勢擴大遺憾感——SPIN提問技巧讓客戶勇敢做決定 (5) 巧妙塑造場景感——運用“算與“畫”展示抽象概念
（6）有效化解排斥感——5大客群異議處理方法
第五講：場景破局篇
權益投資類主題沙龍活動策劃與組織
線上客戶投資者教育活動策劃與組織
微信朋友圈客戶投教園地打造
線上潛力投資客戶社群運營

 

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