銀保專(zhuān)項(xiàng) 價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升特訓(xùn)營(yíng)(年金險(xiǎn)專(zhuān)場(chǎng)2天)

價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)(年金險(xiǎn)專(zhuān)場(chǎng))
課程背景---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前二十大報(bào)告趨勢(shì)與中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶(hù)試點(diǎn)落地，信托三分類(lèi)與保險(xiǎn)姓保的深化施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，各銀行間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。如何協(xié)助銀行渠道強(qiáng)化保險(xiǎn)姓保的投資者教育與落實(shí)價(jià)值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動(dòng)，從財(cái)富管理未來(lái)的趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合客戶(hù)的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場(chǎng)定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀保渠道團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的人才儲(chǔ)備與梯隊(duì)建立，以及銀行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目的輔導(dǎo)需求，開(kāi)展銀行保險(xiǎn)年金險(xiǎn)系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的綜合能力提升，講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)期交價(jià)值型產(chǎn)能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)的實(shí)操性與互動(dòng)性。
適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------
銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)，銀保團(tuán)隊(duì)人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------
2天集中大課，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）
建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報(bào)告
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高產(chǎn)品觸達(dá)能力，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識(shí)：了解銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)新規(guī)等，提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)。
自我成長(zhǎng)：了解數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。
認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。
技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)面談、產(chǎn)品說(shuō)明、交易促成、售后維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。
產(chǎn)能提升：以期交價(jià)值型保險(xiǎn)為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙贏提升。
課程方案
一至二天集中課程+分組模壓模擬演練 (建議+晚上或半天通關(guān)與路演)
課程名稱(chēng)
培訓(xùn)效益
作業(yè)布置
培訓(xùn)效果評(píng)估
第一講
銀保市場(chǎng)趨勢(shì)解析與價(jià)值型產(chǎn)品定位
學(xué)習(xí)如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀，掌握政策與市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，作為客戶(hù)談資輸出與產(chǎn)品配置的基礎(chǔ)。
提煉出核心客戶(hù)關(guān)注的財(cái)經(jīng)主題，建立與目標(biāo)重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)門(mén)談資的高度與格局，輸出形成工具模版
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)與財(cái)經(jīng)解讀，總結(jié)提列主推薦的價(jià)值型產(chǎn)品組合，對(duì)接導(dǎo)入客戶(hù)明確的需求目標(biāo)，具備與銀保大單與保險(xiǎn)金信托關(guān)鍵人的利益訴求談資。
學(xué)習(xí)高凈值人士的核心需求分析與案例解析，結(jié)合創(chuàng)富守富傳富導(dǎo)入保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
具備輸出談資短文與場(chǎng)景短信等寫(xiě)作的能力。(電話、微信)
市場(chǎng)解讀與談資構(gòu)建
談資話術(shù)輸出
分組討論與路演報(bào)告第二講
數(shù)字化客群管理與分層經(jīng)營(yíng)策略
高凈值客戶(hù)典型案例示范與講解
認(rèn)知客戶(hù)經(jīng)理的銀保業(yè)務(wù)工作職責(zé)與能力模型，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化的工作模式
體認(rèn)客戶(hù)服務(wù)與銷(xiāo)售的重要性，扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推動(dòng)與執(zhí)行者的角色，善盡職責(zé)
學(xué)習(xí)數(shù)智化客群分析與客戶(hù)分群開(kāi)發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導(dǎo)出的流程與方法。
學(xué)習(xí)掌握分層經(jīng)營(yíng)的模壓技能，對(duì)規(guī)劃一點(diǎn)一策到一群一策輸出目標(biāo)客群的配套話術(shù)工具
依據(jù)分管客戶(hù)大數(shù)據(jù)，擬定客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
客群管理九宮格
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
分組案例路演與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃研討
第三講
場(chǎng)景約訪與異議處理話術(shù)工具輸出
學(xué)習(xí)掌握?qǐng)鼍凹s訪的全流程技能，輸出目標(biāo)客群的配套場(chǎng)景約訪話術(shù)稿文件工具
學(xué)習(xí)掌握?qǐng)鼍凹s訪的異議處理排球法，輸出目標(biāo)客群的配套場(chǎng)景約訪異議處理話術(shù)稿文件工具
借由分組研討加速掌握正確的綜合場(chǎng)景約訪與異議處理方法與流程話術(shù)稿工具
強(qiáng)化系統(tǒng)化的篩選符合客戶(hù)特性的最適產(chǎn)品組合，并配套營(yíng)銷(xiāo)工具，執(zhí)行一群一策到一客一策的落地輸出。
學(xué)習(xí)如何開(kāi)展保險(xiǎn)蓄客動(dòng)態(tài)管理，運(yùn)用定期檢視報(bào)告，維護(hù)續(xù)期客戶(hù)滿(mǎn)意度與粘性，做好客戶(hù)續(xù)期提升與轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ)功
場(chǎng)景約訪話術(shù)稿集異議處理墊板
A:年金險(xiǎn)組
B:保險(xiǎn)金信托組
C:高客大單組
分組案例路演與話術(shù)稿定制第四講
客戶(hù)面談與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)綜合運(yùn)用
學(xué)習(xí)且信仰資產(chǎn)配置，并認(rèn)知其對(duì)客戶(hù)需求與產(chǎn)品配置的效益，強(qiáng)化四類(lèi)賬戶(hù)規(guī)劃管理與價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化對(duì)接
學(xué)習(xí)如何做好營(yíng)銷(xiāo)面談KYC與導(dǎo)出客戶(hù)的潛在大單需求，協(xié)助保險(xiǎn)金信托落地操作
學(xué)習(xí)如何做好產(chǎn)品輔銷(xiāo)工具、資產(chǎn)配置宣傳墊板與高客專(zhuān)場(chǎng)路演PPT文件，面談話術(shù)稿等學(xué)習(xí)如何規(guī)劃線下線上的高客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與專(zhuān)場(chǎng)路演
學(xué)習(xí)高客一對(duì)一專(zhuān)家客戶(hù)面談的作用與定位，掌握SPIN具體操作的流程與方法，推進(jìn)保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
SPIN話術(shù)墊板工具
高客專(zhuān)場(chǎng)路演模版資產(chǎn)配置話術(shù)與墊板
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
A:年金險(xiǎn)組
B:保險(xiǎn)金信托組
C:高客大單組
分組案例演練
與話術(shù)定制
課程大綱---------------------------------------------------------------------
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)
國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
中國(guó)式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)解析
談資構(gòu)建與價(jià)值型產(chǎn)品趨勢(shì)引導(dǎo)
保險(xiǎn)姓保與價(jià)值型保險(xiǎn)對(duì)銀行發(fā)展的重要性
全量資產(chǎn)配置概念與價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)KASH法則
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)五大管理
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全流程框架
年金保險(xiǎn)相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯
保險(xiǎn)姓保與年金險(xiǎn)產(chǎn)品落地
家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析
保險(xiǎn)大單與法商概念
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老
保險(xiǎn)金信托相關(guān)重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯
信托三分類(lèi)與保險(xiǎn)金信托概念
保險(xiǎn)金信托的特色與優(yōu)勢(shì)
如何運(yùn)用數(shù)智化客群管理鎖定目標(biāo)客群
客群管理與MAN法則
保險(xiǎn)客群的特征畫(huà)像
客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
客戶(hù)分群的定性與定量分析
從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)
客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
品質(zhì)養(yǎng)老客群
商戶(hù)客群
親子客群
代發(fā)客群
高齡客群
其他重點(diǎn)客群
存量客戶(hù)移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與年金險(xiǎn)說(shuō)明話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)與溝通心理學(xué)
客戶(hù)(關(guān)鍵人)真正關(guān)心的重點(diǎn)
年金保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)操解說(shuō)
場(chǎng)景約訪模壓解說(shuō)
資產(chǎn)配置模壓解說(shuō)
理財(cái)沙龍模壓解說(shuō)
保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏
保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏
年金險(xiǎn)異議問(wèn)題處理工具梳理
處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問(wèn)題處理排球法
異議問(wèn)題處理九宮格
銀行保險(xiǎn)常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范
場(chǎng)景約訪異議處理話術(shù)工具梳理
年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)工具梳理
其他異議處理話術(shù)工具梳理
場(chǎng)景約訪全流程工具梳理
場(chǎng)景/微信約訪常見(jiàn)問(wèn)題
客戶(hù)經(jīng)理電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話
場(chǎng)景/微信約訪全流程與各步驟說(shuō)明
約訪全流程小結(jié)
約訪檢核表工具介紹
約訪話術(shù)稿與異議問(wèn)題處理工具梳理
約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
年金險(xiǎn)產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準(zhǔn)備
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
KYC基本概念與銷(xiāo)售邏輯
提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)資料夾
座位安排
幾種溝通模式說(shuō)明
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
面談破冰
SPIN面談提問(wèn)力提升與話術(shù)工具墊板提煉
背景問(wèn)題與示例演練
難點(diǎn)問(wèn)題與示例演練
暗示問(wèn)題與示例演練
需求效益問(wèn)題與示例演練
SPIN與KYC地圖介紹
KYC信息收集路徑
SPIN與邏輯樹(shù)分析法
隱含需求與明確需求引導(dǎo)
SPIN提問(wèn)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃
SPIN提問(wèn)與教育金規(guī)劃
SPIN提問(wèn)與控制權(quán)規(guī)劃
SPIN提問(wèn)與婚姻隔離規(guī)劃
SPIN提問(wèn)與傳承金規(guī)劃
高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托綜合案例示范
以高凈值客戶(hù)為核心客群，綜合財(cái)富管理增值保值傳承需求，結(jié)合法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險(xiǎn)大單與保險(xiǎn)金信托為核心資產(chǎn)配置輸出
目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎(chǔ)概念的落地，達(dá)成核心的三個(gè)目標(biāo)，錢(qián)更有錢(qián)、錢(qián)更值錢(qián)、傳更多錢(qián)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。
政策解讀，新常態(tài)的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開(kāi)拓，如何選定投資理財(cái)與資產(chǎn)配置的大類(lèi)資產(chǎn)方向。
市場(chǎng)分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對(duì)接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財(cái)富管理的流動(dòng)性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢(shì)下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類(lèi)資產(chǎn)配置組合。
需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財(cái)富、夢(mèng)想必須奠基于健康的財(cái)富金字塔。運(yùn)用家庭四個(gè)基本賬戶(hù)(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個(gè)高大上的家庭財(cái)富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財(cái)富自由，完成增富、守富、傳富的過(guò)程。
品質(zhì)養(yǎng)老，對(duì)下一代最好的傳承從”好好愛(ài)自己”開(kāi)始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢(shì)。
案例解析，導(dǎo)入三個(gè)家庭財(cái)富保全的熱點(diǎn)案例，分析個(gè)人、婚姻、企業(yè)三大類(lèi)資產(chǎn)隔離風(fēng)險(xiǎn)與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險(xiǎn)管理”與”保險(xiǎn)金信托”最能掌握”共同富裕與財(cái)富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛(ài)我的人與我愛(ài)的人都更幸福
資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財(cái)方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財(cái)富賬戶(hù)長(zhǎng)短分離與專(zhuān)款專(zhuān)用，一次規(guī)劃同時(shí)滿(mǎn)足”財(cái)富保值增值””企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財(cái)富保值增值與傳承規(guī)劃。
促成總結(jié)，美好的財(cái)富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開(kāi)始規(guī)劃， 一起迎接財(cái)富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，實(shí)現(xiàn)愛(ài)我的人與我愛(ài)的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

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