資產(chǎn)配置 財(cái)富管理與全量金融資產(chǎn)配置培訓(xùn)(產(chǎn)能提升2天)

客戶維護(hù)與全量金融資產(chǎn)配置提升特訓(xùn)營(yíng)（產(chǎn)能提升專項(xiàng)）
課程背景---------------------------------------------------------------------
著十四五規(guī)劃二十大報(bào)告進(jìn)程的推進(jìn)，中國(guó)式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理維護(hù)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，制定了理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成系列，旨在通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，全面提升理財(cái)經(jīng)理開(kāi)拓與提升目標(biāo)客戶能力，達(dá)成＂全量金融資產(chǎn)＂規(guī)模與＂雙金一保＂中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的高專精理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。
適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------
理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工，分管行長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------
2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)
課程特色---------------------------------------------------------------------
系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)全量資產(chǎn)配置專場(chǎng)路演全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率
實(shí)踐性學(xué)習(xí)
互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍
課程收益---------------------------------------------------------------------
提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理工作的認(rèn)識(shí)。
自我成長(zhǎng)：了解時(shí)間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。
認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶理財(cái)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
課程名稱
培訓(xùn)效益
作業(yè)布置
培訓(xùn)效果評(píng)估
第一講
宏觀經(jīng)濟(jì)解析與客戶維護(hù)談資構(gòu)建
學(xué)習(xí)如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀，掌握政策與市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，作為客戶談資輸出與產(chǎn)品配置的基礎(chǔ)。
提煉出核心客戶關(guān)注的財(cái)經(jīng)主題，建立與目標(biāo)重點(diǎn)客戶開(kāi)門談資的高度與格局，輸出形成工具模版
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)與財(cái)經(jīng)解讀，總結(jié)提列總行產(chǎn)品庫(kù)內(nèi)主推薦的產(chǎn)品組合，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分管客群輸出配置的原因與要點(diǎn)，具備財(cái)經(jīng)信息專題軟文寫作能力。
學(xué)習(xí)解析金融政策與文件解讀，配套下達(dá)指令執(zhí)行系統(tǒng)管理與合規(guī)管理
具備輸出財(cái)富周周講財(cái)經(jīng)播報(bào)與朋友圈軟文寫作的能力。(周、月報(bào))
目標(biāo)客戶談資文案與朋友圈軟文寫作
分組研討路演
第二講
客群經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)專業(yè)輸出
認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)的工作職責(zé)與能力模型，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡(jiǎn)單化的工作模式
體認(rèn)客戶服務(wù)與銷售的重要性，扮演好銷售團(tuán)隊(duì)推動(dòng)與執(zhí)行者的角色，善盡職責(zé)
學(xué)習(xí)客群分析與客戶分群開(kāi)發(fā)的策略與方法，并掌握由CRM導(dǎo)出的流程與方法。
學(xué)習(xí)目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)管理的重點(diǎn)原則，并制定對(duì) 應(yīng)的客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與方案
學(xué)習(xí)掌握KYP的模壓技能，輸出目標(biāo)客群的配套話術(shù)稿與異議處理九宮格
完善并熟悉工具表單，做好演練實(shí)操的準(zhǔn)備工作
客群管理九宮格
客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
產(chǎn)品話術(shù)工具包
產(chǎn)品大咖秀
分組話術(shù)工具制作
A:基金組
B:保險(xiǎn)組
C:資配組
第三講
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合銷售輸出
學(xué)習(xí)且信仰資產(chǎn)配置圖形法，并認(rèn)知其對(duì)客戶、理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)、的效益，強(qiáng)化四類賬戶規(guī)劃管理與存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化對(duì)接
借由分組研討加速掌握正確的綜合理財(cái)銷售方法與流程，完成路演文件工具與話術(shù)稿輸出學(xué)習(xí)并實(shí)踐顧問(wèn)式銷售技巧，執(zhí)行客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)管理。
強(qiáng)化資產(chǎn)配置銷售能力，系統(tǒng)化的篩選符合客戶特性的最適產(chǎn)品組合，并配套營(yíng)銷工具。
學(xué)習(xí)如何開(kāi)展資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)管理，運(yùn)用定期檢視報(bào)告，維護(hù)客戶滿意度與粘性，做好客戶提升與轉(zhuǎn)介的基礎(chǔ)功
學(xué)習(xí)如何售后維護(hù)與客戶虧損的策略處理
資產(chǎn)配置圖形法說(shuō)明稿
資產(chǎn)配置KYC話術(shù)稿分組路演PPT
A:基金組
B:保險(xiǎn)組
C:資配組
第四講
工具管理與專場(chǎng)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)運(yùn)用
學(xué)習(xí)如何做好營(yíng)銷五大管理與協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)全員聯(lián)動(dòng)落地操作
學(xué)習(xí)如何做好產(chǎn)品輔銷工具、宣傳墊板與實(shí)操路演
學(xué)習(xí)線上線下客戶沙龍的作用與定位，掌握具體操作的流程與方法，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)客戶立體化維護(hù)與生態(tài)化營(yíng)銷活動(dòng)
A:基金組，基金定投與脈沖管理營(yíng)銷活動(dòng)策劃
B:保險(xiǎn)組，保險(xiǎn)大單與價(jià)值型期交營(yíng)銷活動(dòng)策劃
C:資配組, 資產(chǎn)配置與投教活動(dòng)落地營(yíng)銷策劃
管理工具庫(kù)
產(chǎn)品培訓(xùn)課件模版
營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
分組案例演練
A:基金組
B:保險(xiǎn)組
C:資配組
課程大綱---------------------------------------------------------------------
陽(yáng)光心態(tài)篇
當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)
國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析
中美博弈的趨勢(shì)關(guān)注
北交所成立與專精特新小巨人
中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位
共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
凈值理財(cái)與保險(xiǎn)姓保對(duì)財(cái)富管理的影響
財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
新金融時(shí)代陽(yáng)光心態(tài)與營(yíng)銷流程構(gòu)建
新時(shí)代數(shù)字化平臺(tái)化生態(tài)化三大趨勢(shì)解析
互聯(lián)網(wǎng)思維與新社群營(yíng)銷
專業(yè)形象的建立與IP打造
陽(yáng)光心態(tài)與營(yíng)銷心理學(xué)導(dǎo)入
如何做好資產(chǎn)配置營(yíng)銷
資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
資產(chǎn)配置KASH法則
資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程
全量資產(chǎn)配置概念與營(yíng)銷邏輯
保險(xiǎn)類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯
保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地
家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析
保險(xiǎn)大單與法商概念
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老
基金類產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷邏輯
投資之不可能三角與三性分析
基金的基礎(chǔ)分類與特性分析
基金定投的定位與重要性
基金客群的損益維護(hù)
技能管理篇
數(shù)字化客群管理
MAN關(guān)鍵人法則
為何要作客戶分群
客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新
提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
防降，臨界客戶提升與防降
贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
模壓說(shuō)明法則
營(yíng)銷心理學(xué)
FABE含意說(shuō)明
FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)
重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
理財(cái)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
異議問(wèn)題處理的心法與技法
處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問(wèn)題處理常用句
異議問(wèn)題處理排球法介紹
異議問(wèn)題九宮格介紹
排球法模擬與演練
客戶維護(hù)場(chǎng)景約訪全流程
電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題
理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
電話錄音觀摩
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹電話約訪異議問(wèn)題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
面談前的準(zhǔn)備與面談破冰
面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
理解與贊美的綜合提升
面談準(zhǔn)備檢核表介紹座位安排
幾種溝通模式說(shuō)明
資產(chǎn)配置篇
KYC了解你的客戶
KYC的定義與要點(diǎn)
提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
KYC邏輯樹與存量盤活
KYC邏輯樹與流量外拓
SPIN提問(wèn)力與KYC話術(shù)
SPIN提問(wèn)力與客戶需求引導(dǎo)核心要素
資產(chǎn)配置提問(wèn)力的模擬與演練
資產(chǎn)配置KYC與存量激活
資產(chǎn)配置KYC與外拓資源
資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求
資產(chǎn)配置KYC與教育基金
資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合
投資者教育與客戶維護(hù)路演示范財(cái)富周周講與專業(yè)路演的作用
財(cái)富周周講與專業(yè)路演的定位
財(cái)富周周講與專業(yè)路演的流程
如何做好財(cái)富周周講與專業(yè)路演
財(cái)富周周講與專業(yè)路演示范基金組
保險(xiǎn)組
資配組
客戶維護(hù)與全量金融資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明
金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置與分層管理分析
流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧
資產(chǎn)配置前路演引導(dǎo)話術(shù)
奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練
財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練
帆船圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練
售后維護(hù)篇
售后維護(hù)與客戶虧損的策略處理
停利點(diǎn)的時(shí)機(jī)與再營(yíng)銷策劃
應(yīng)對(duì)客戶虧損的心態(tài)建設(shè)
應(yīng)對(duì)基金(凈值類)虧損五步法
了解客戶持有基金詳細(xì)信息
情緒安撫為主提供方案為輔
基金診斷解析給出診斷建議
根據(jù)交易體系給出交易策略
按照策略關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)時(shí)維護(hù)
應(yīng)對(duì)基金(凈值類)虧損主要交易策略
攤平成本法
替換基金
波段操作
資產(chǎn)重配置
停利不停損

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