《工程企業(yè)市場開發(fā)與營銷案例實戰(zhàn)解析》
《工程企業(yè)市場開發(fā)與營銷案例實戰(zhàn)解析》詳細(xì)內(nèi)容
《工程企業(yè)市場開發(fā)與營銷案例實戰(zhàn)解析》
《工程企業(yè)市場開發(fā)與營銷案例實戰(zhàn)解析》
主要內(nèi)容：
一、工程市場開發(fā)的典型問題及分析
1、如何收集市場信息并建立起市場信息快速反應(yīng)機制
2、工程市場門檻較低、市場競爭激烈，企業(yè)現(xiàn)有體制下的經(jīng)營手段單一，承攬項目過程
中受束縛太多，競爭力不強
3、公司在現(xiàn)有機制下，分配模式還要兼顧公平，優(yōu)秀設(shè)計人才流失較嚴(yán)重，以致使公司
缺乏核心競爭力
4、公司相應(yīng)的資質(zhì)與所開發(fā)的市場要求不匹配，只能尋求依托資質(zhì)開發(fā)市場，客戶認(rèn)可
程度低不一定；
5、銷售人員短缺，而且大部分缺乏市場開發(fā)的經(jīng)驗，沒有一定的客戶源、信息源；
6、目前國內(nèi)外同行業(yè)的競爭對手眾多，價格競爭激烈。
7、在某些工程設(shè)計和總承包推廣方面，目前公司沒有業(yè)績，對于有業(yè)績要求的招投標(biāo)工
作沒辦法開展。
8、等等
二、工程市場營銷的特征
1、營銷對象
2、營銷環(huán)境
3、營銷模式
4、營銷過程
5、工程項目與產(chǎn)品營銷一體化
6、案例
三、工程市場營銷的階段
1、工程市場營銷階段劃分
2、市場選擇階段
3、資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項目階段1）階段
4、投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項目階段2）階段
5、報價決策階段
6、投標(biāo)后跟蹤與簽約階段
四、量化分析工程市場
1、測量與分析市場的必要性
2、測量與分析市場的有效途徑
3、市場開發(fā)管理數(shù)據(jù)化
4、基于數(shù)據(jù)的市場分析方法的缺陷
5、基于數(shù)據(jù)的市場分析方法的注意事項
6、市場分析過程、方法及主要指標(biāo)
7、市場分析指標(biāo)及應(yīng)用
五、市場競爭力分析及措施
1、競爭的戰(zhàn)略法則
2、營銷力量的基本分配關(guān)系
3、市場占有率的目標(biāo)管理
4、第一主義
5、競爭目標(biāo)與攻擊目標(biāo)
6、市場地位差異戰(zhàn)略
7、案例
六、市場競爭類型及應(yīng)對策略
1、市場占有率的節(jié)點
2、市場結(jié)構(gòu)的確切定義
3、銷售和市場營銷戰(zhàn)略
4、市場占有率的競爭時代
5、營銷戰(zhàn)略原則----領(lǐng)先原則
6、營銷戰(zhàn)略原則----差異化原則
7、營銷戰(zhàn)略原則----集中重點攻擊原則
8、案例
七、典型案例
案例：某工程公司在目標(biāo)市場的“點、線、面市場進入法”
案例：營銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運作的成功典型
案例：某公司“一點集中進入法”
練習(xí)：某工程企業(yè)的年營業(yè)收入為Ra，規(guī)劃第二年的營業(yè)收入目標(biāo)為Rb，試問該企業(yè)應(yīng)
如何確定第二年營銷計劃中的市場開發(fā)的目標(biāo)？
如何根據(jù)市場開發(fā)目標(biāo)確定市場營銷戰(zhàn)略？
顧祥柏老師的其它課程
顧祥柏簡介 06.20
顧祥柏老師◆工學(xué)博士，教授級高級工程師◆博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。實戰(zhàn)經(jīng)歷：曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進步一等獎
講師：顧祥柏詳情
《招標(biāo)管理實操及案例分析》 05.05
《招標(biāo)管理實操及案例分析》課程提綱：一、招標(biāo)流程1.1前期準(zhǔn)備1.2招投標(biāo)與開標(biāo)1.3評標(biāo)定標(biāo)1.4簽訂合同二、資格預(yù)審2.1資格預(yù)審內(nèi)容2.2資格目標(biāo)與原則三、招標(biāo)文件的主要內(nèi)容3.1投標(biāo)人須知3.2合同條件3.3技術(shù)條款3.4圖紙3.5招標(biāo)工作范圍（如工程量清單）3.6投標(biāo)書四、招標(biāo)策略與技巧4.1發(fā)布招標(biāo)公告（或發(fā)出投標(biāo)邀請書）4.2招標(biāo)策略4.2.1
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《總承包項目管理的角色認(rèn)知與全流程》課程大綱：一、項目管理角色認(rèn)知1.項目總監(jiān)2.項目經(jīng)理3.項目控制經(jīng)理4.計劃進度團隊5.工程設(shè)計經(jīng)理6.采購經(jīng)理7.施工經(jīng)理8.合同管理團隊9.財務(wù)管理團隊經(jīng)理10.案例研討：結(jié)合總承包項目給項目經(jīng)理的能力畫像二、項目管理流程1.項目規(guī)劃與初步設(shè)計2.詳細(xì)設(shè)計3.施工執(zhí)行4.供應(yīng)商參與5.項目執(zhí)行計劃6.研討：結(jié)合典型項
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《項目管理策劃》 05.05
《項目管理策劃》課程提綱：一、項目基本情況1.1項目概況1.2主合同條件1.3項目實施環(huán)境二、項目目標(biāo)2.1工期目標(biāo)2.2HSE目標(biāo)2.3經(jīng)營目標(biāo)2.4人才培養(yǎng)目標(biāo)2.5社會責(zé)任目標(biāo)三、項目實施模式3.1項目實施管理模式3.2各方管理關(guān)系及職責(zé)3.3分包模式四、項目部組織機構(gòu)4.1項目級別4.2項目組織機構(gòu)設(shè)置原則4.3項目組織機構(gòu)框圖4.4項目主要管理人員
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《項目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱：一、工程項目的特征與成功的關(guān)鍵1、項目特征與項目管理的結(jié)構(gòu)2、項目管理知識體系與規(guī)范3、項目管理的典型問題4、項目成功的關(guān)鍵5、工程項目業(yè)務(wù)失敗的常見原因與根本原因二、項目管理的鐵三角與核心能力1、項目管理的鐵三角及其演變2、項目管理的最佳實踐3、開發(fā)與管理項目團隊資源4、項目管理團隊成員的核心能力之眼5、項目管理
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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》 05.05
《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認(rèn)知1.項目鐵三角定義與目標(biāo)2.鐵三角成員的職責(zé)與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失?。慷?、項目鐵三角的核心能力1.項目經(jīng)理2.生產(chǎn)經(jīng)理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務(wù)經(jīng)理6.案例研討：結(jié)合典型項目給項目團隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調(diào)溝通1.
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《項目相關(guān)方溝通與管理》課程大綱：一、項目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項目“晨練”1.14研討：結(jié)合典型項目梳理有效管理溝通的關(guān)鍵技能二、項目利益相關(guān)方溝通計劃2.
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《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》課程提綱：一、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1、工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題2、工程市場營銷存在的共性問題3、工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題4、工程市場營銷對象與特征5、工程市場營銷的業(yè)務(wù)流程視圖6、市場洞察-把握市場找到機會7、工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同8、工程市場銷售漏斗通道二、大客戶營銷路徑
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《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》 05.05
《新形勢下政府客戶的深度維護和需求挖掘》課程大綱：一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設(shè)1.1工程項目客戶關(guān)系存在的九大共性問題1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍1.4市場人員的能力建設(shè)1.4.1專業(yè)取信客戶的能力1.4.2利益打動客戶的能力1.4.3態(tài)度感染客戶的能力1.4.4情感感動客戶的能力1.4.5行動說服
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