商業(yè)銀行個人消費貸款營銷技能提升

商業(yè)銀行個人消費貸款營銷技能提升第一章：個人消費貸款概念與前景分析
一、國內(nèi)商業(yè)銀行零售端“互聯(lián)網(wǎng)思維革命”
1、國內(nèi)新興經(jīng)濟發(fā)展模式形成期
2、國內(nèi)商業(yè)銀行“顛覆性”作業(yè)模式變革3、案例互動：超常規(guī)，跨越式
銀行發(fā)展個消貸“頭腦風暴”；
二、國內(nèi)商業(yè)銀行針對個消貸指導(dǎo)思路與政策
1、國有股份制銀行個消貸的經(jīng)營思路及作業(yè)模式
2、國內(nèi)股份制銀行個消貸的經(jīng)營思路及作業(yè)模式
3、亞洲、歐洲銀行個消貸的經(jīng)營思路及作業(yè)模式
4、案例互動：抓精髓，育大謀！
銀行獨特企業(yè)文化及經(jīng)營思路聯(lián)系個消貸新探討及營銷三、國內(nèi)商業(yè)銀行個人消費貸款產(chǎn)品分類劃分
商業(yè)銀行傳統(tǒng)劃分模式分類
商業(yè)銀行創(chuàng)新開發(fā)模式分類
海外同業(yè)銀行主流模式分類
案例互動：創(chuàng)新新，巧設(shè)計
銀行個消貸產(chǎn)品分類及內(nèi)涵再學習探討
第二章 國內(nèi)商業(yè)銀行個消貸客戶營銷思路
一、商業(yè)銀行客戶開發(fā)與辨別模式分析
１、如何找尋新增客戶
案例互動：
制定銀行開發(fā)客戶目標計劃書
制定銀行開發(fā)客戶沙龍計劃書
制定銀行開發(fā)客戶追蹤計劃書
制定銀行開發(fā)客戶總結(jié)并改進計劃書
２、近3年銀行存量客戶盤活分析
案例互動：
存量客戶特征
存量客戶投資特點與“回撤“等問題分析
3、“世界很大，出去看看“主動上門營銷
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
靠近政府“好乘涼“
幫上大款“好吃飯“
集中開拓最有效
社區(qū)社團是關(guān)鍵
客戶性格與社會學需求分析
金錢游戲
客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
3、目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：案例分析與研討
三、 個人貸款業(yè)務(wù)流程與實踐
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
第三章、國內(nèi)商業(yè)銀行個消貸客戶營銷技巧修煉術(shù)
一、銀行個消貸客戶經(jīng)理核心技能修煉
１、金融從業(yè)者必須具備素質(zhì)專業(yè)能力分析
A金融基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)
B金融產(chǎn)品包裝策劃
C金融客戶心理行為模式
D金融投資實際分析與研判
E宏觀基礎(chǔ)面與行業(yè)分析研判
F社會性知識能力（民族，法律，交際，吃喝玩樂等）
２、如何成為一名合適的銀行客戶經(jīng)理
案例分析：精心調(diào)整，準備到位
互動一：統(tǒng)一目標，溝通上下
互動二：時時學習，天天突破
二、 銀行個貸產(chǎn)品的營銷方案探討
案例互動：巧設(shè)計 大業(yè)績
A個人消費類貸款業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計
B個人經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計
C個人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計
D其他個人信貸業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計
三、銀行個貸業(yè)務(wù)營銷方案“要素”分析
1、精準定位，理順思路
2、細分對象，批量開拓
3、公私不分，交叉銷售
案例互動
XX銀行分行成功營銷“某集團”綜合貸款業(yè)務(wù)分析
４、“上帝”營銷技術(shù)與演練
案例互動：
A“千萬業(yè)績一線牽”電話溝通技巧模擬實戰(zhàn)演練
B“互聯(lián)網(wǎng)思維”下的創(chuàng)新營銷
電子郵件的溝通技巧：頻次，群體，內(nèi)容，反饋
手機短信溝通技巧：頻次，內(nèi)容，結(jié)構(gòu)，目的
微信粉絲群設(shè)計技巧：方式、方法、內(nèi)容、跟蹤
C’傳統(tǒng)作業(yè)“面談”模式操作演練要領(lǐng)
萬事開頭難，第一次溝通演練
經(jīng)典三段式談話演練
結(jié)束禮儀向客戶告別的技巧
５、語言營銷的技巧
案例演練：
客戶經(jīng)理展業(yè)情景模擬：
A文字語言營銷技巧
B肢體語言營銷技巧
C傾聽的重要遠大于“狂噴”
６、溝通中的產(chǎn)品展示的技巧
案例演練：
“開門見山”直奔主題，適合客戶群體？
“福爾摩斯“推理引導(dǎo)式，適合客戶群體？
“統(tǒng)一戰(zhàn)線，一致對外“顧問式，適合客戶群體
“一對一“模式，場景演練
“沙龍式“，集體促成，場景演練

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