重點(diǎn)推薦:七步功成-大客戶價值營銷工作坊
重點(diǎn)推薦:七步功成-大客戶價值營銷工作坊詳細(xì)內(nèi)容
重點(diǎn)推薦:七步功成-大客戶價值營銷工作坊
七步功成-大客戶價值營銷工作坊
(標(biāo)準(zhǔn)版 18課時)
程帥
【課程背景】
我們生活在一個供大于求的時代,產(chǎn)品的銷售已經(jīng)上升到方案的銷售,我們不是賣產(chǎn)品,而是在滿足客戶的需求,提供給客戶價值。唯有能夠給客戶提供最大化的價值,我們才能克服價格競爭的陷阱、關(guān)系營銷的迂腐、競爭對手的圍搶和銷售套路的老化,才能獲得市場的真正認(rèn)可、競爭的穩(wěn)定優(yōu)勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優(yōu)勢。本課程即緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價值這一核心理念,從市場覆蓋與線索甄別、了解客戶與理解需求、方案設(shè)計與價值呈現(xiàn)、關(guān)系突破與信任構(gòu)建、對手分析與競爭管理、雙贏談判與落地簽約、交付管理與關(guān)系維護(hù)等七個銷售的具體步驟展開,讓銷售人員系統(tǒng)的掌握大客戶成功銷售的理念、步驟、方法和經(jīng)驗(yàn),并通過關(guān)鍵策略、落地工具的導(dǎo)入,快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶實(shí)戰(zhàn)攻堅能力和團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。
【課程目標(biāo)】
1、了解大客戶常見的三種形態(tài),深刻認(rèn)知大客戶價值營銷的核心內(nèi)容;
2、系統(tǒng)掌握市場開發(fā)工作的基本方法和目標(biāo),能夠運(yùn)用工具來鎖定銷售線索;
3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范性動作,并掌握快速了解大客戶的基本銷售套路;
4、全面掌握挖掘大客戶需求的相關(guān)方法,并能夠正確理解大客戶的本質(zhì)需求;
5、充分認(rèn)識方案的重要性,能夠運(yùn)用工具靈活設(shè)計方案,并向客戶高效傳遞;
6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵,并掌握快速提升信賴的方法;
7、掌握搜集且分析競爭對手的方法,并掌握應(yīng)對激烈市場競爭的思路和方法;
8、學(xué)習(xí)并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準(zhǔn)備內(nèi)容和各類技巧,做好談判工作;
9、明晰客戶關(guān)系的不同層級,能在售后繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系,保持長久合作。
【課程特色】
高度實(shí)戰(zhàn)化:本課程所有內(nèi)容要點(diǎn)的提煉均來自實(shí)戰(zhàn),老師在課程講解的每一個案例都是知名企業(yè)中真實(shí)發(fā)生過的,并具有高度的代表性,能夠幫助學(xué)員充分體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)帶來的沖擊,在實(shí)戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗(yàn);
高度演練化:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,一起輸出,在演練中掌握所學(xué)、運(yùn)用所學(xué);
工具落地化:本課程在重要知識點(diǎn)處均有落地工具輸出,所有工具均是實(shí)戰(zhàn)過程中經(jīng)常用到的,可以極大的提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中的信息整合與分析、項(xiàng)目推進(jìn)與管理的能力,對學(xué)員未來的實(shí)現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。
【學(xué)習(xí)對象】
大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、銷售顧問、售前工程師、服務(wù)工程師等一線大客戶銷售人員或二線大客戶服務(wù)人員等。
【授課方式】
線下授課,采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
【已服務(wù)客戶】
東方電氣、中海油、華油集團(tuán)、東方電子、東方物探、特區(qū)建工、中鐵六局、山西建投等。
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:
1、什么是大客戶?大客戶常見的三種形態(tài)
2、什么是價值營銷?
(1)營銷的三個演變階段
(2)價值的四個維度
3、【研討】大客戶/大項(xiàng)目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成?
第一步 市場覆蓋與線索甄別
1、市場開發(fā)工作的五項(xiàng)基本內(nèi)容
2、市場信息搜集的四個基本維度
3、通過畫出行業(yè)地圖來明確大客戶
落地工具1:《客戶/項(xiàng)目信息來源管理表》
落地工具2:《行業(yè)地圖下大客戶篩分表》
4、初次拜訪客戶了解銷售線索
(1)如何給客戶留下良好的個人印象
(2)如何就業(yè)務(wù)合作建立起聯(lián)系機(jī)制
落地工具3:《客戶拜訪計劃表》
5、項(xiàng)目信息的甄選與跟進(jìn)的四個原則
落地工具4:《立項(xiàng)的四度七維法》
6、小結(jié)與演練
第二步 了解客戶與理解需求
1、深度了解目標(biāo)客戶
(1)布線:發(fā)展內(nèi)線并建設(shè)立體信息渠道
落地工具5:《甄選與培養(yǎng)內(nèi)線進(jìn)階圖》
(2)明事:摸清客戶組織架構(gòu)與采購流程
(3)辨人:梳理決策鏈并鎖定關(guān)鍵決策人
落地工具6:《五大關(guān)鍵角色動態(tài)管理表》
2、正確理解客戶需求
(1)正確認(rèn)識客戶需求的本質(zhì)
(2)大客戶需求橫向挖掘的六維技術(shù)
(3)大客戶需求縱向挖掘的三個層次
(4)政府客戶需求分析模型
(5)個人客戶需求分析模型
3、客戶需求挖掘技術(shù)
(1)SPIN客戶需求挖掘技術(shù)
(2)3+5利益法則需求挖掘技術(shù)
落地工具7:《銷售訪談提問表》
落地工具8:《3+5利益法則對策表》
4、小結(jié)與演練
第三步:方案設(shè)計與價值呈現(xiàn)
1、價值營銷的本質(zhì)是構(gòu)建滿足客戶需求的差異化方案
2、差異化營銷的四大要素:產(chǎn)品、服務(wù)、商務(wù)、資源
【研討】請為某個客戶設(shè)計有吸引力的方案
3、與客戶合作共同創(chuàng)新方案
落地工具9:《方案設(shè)計要素組合表》
4、 價值傳遞與呈現(xiàn)的四大原則
(1)FABE原則:如何向目標(biāo)客戶傳遞信息
(2)高標(biāo)準(zhǔn):如何在客戶面前樹立好品牌
(3)分層精準(zhǔn)打擊:如何做好不同的銷售提案
(4)飽和攻擊:如何進(jìn)行多維度的信息傳遞
5、小結(jié)與演練
第四步:關(guān)系突破與信任構(gòu)建
1、獲得關(guān)鍵客戶信賴是成就銷售的關(guān)鍵
2、關(guān)鍵客戶信賴的三要素與個人品牌構(gòu)建
3、客戶不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
落地工具10:《DISC性格分析模型》
4、快速突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的四步晉階法
(1)初始-認(rèn)識:頻率原則+鉤子策略
(2)認(rèn)識-熟識:社交原則+獨(dú)處策略
(3)熟識-信任:朋友原則+幫助策略
(4)信任-同盟:顧問原則+同盟策略
落地工具11:《客戶關(guān)系評估-策劃-管理表》
5、處理好直接客戶關(guān)系與代理的關(guān)系
6、小結(jié)與演練
第五步:對手分析與競爭管理
1、競爭情報獲取的五個維度
2、對主要競爭對手進(jìn)行全面分析
落地工具12:《主要競爭對手全方位競爭分析表》
3、銷售競爭的三種常見策略
(1)正面攻擊
(2)側(cè)翼攻擊
(3)聯(lián)盟策略
4、圍繞投標(biāo)形式展開的常見競爭策略
5、銷售推進(jìn)過程中的動態(tài)競爭管理
落地工具13:《動態(tài)競爭管理表》
6、小結(jié)與演練
第六步:雙贏談判與落地簽約
1、什么是好的銷售談判?
2、掌握影響談判成敗的三大籌碼
3、銷售談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
落地工具14:《談判利益交換表》
4、銷售談判的四大技巧
(1)報價與還價
(2)合理讓步
(3)打破僵局
(4)應(yīng)對價格壓力
5、小結(jié)與演練
第七步:交付管理與關(guān)系維護(hù)
1、真正的銷售始于售后
2、客戶關(guān)系的三個層級
3、交付管理中做好普遍客戶關(guān)系
4、日常管理中做好關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、深化管理中做好組織客戶關(guān)系
落地工具15:《三個層次客戶關(guān)系管理表》
6、小結(jié)與演練
課程總結(jié)
【授課老師】
365760027051000程帥老師
資深銷售及市場營銷專家,高級咨詢顧問
北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士,清華大學(xué)MBA
原華為西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任
原中國出口信用保險公司副處長
中國國際工程咨詢協(xié)會特聘講師
上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師
曾簽署某國國家骨干光纖網(wǎng)總包項(xiàng)目,合同額達(dá)1.2億美元,曾簽署某國合成氨甲醇EPC總包項(xiàng)目買方信貸保險合同,保費(fèi)達(dá)2億元人民幣。
擅長領(lǐng)域:
市場開發(fā)類:華為銷售方法論、項(xiàng)目型營銷、大客戶價值營銷工作坊、從銷售新人到銷售精英的十項(xiàng)修煉、高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理等;
國際化類:海外項(xiàng)目市場開發(fā)、海外項(xiàng)目開發(fā)的投融資策劃、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判等
已服務(wù)客戶:
政府商會類:中國國際工程咨詢協(xié)會、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳等;
工程承包類:中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學(xué)工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中原對外工程、西電國際、大唐環(huán)境、惠生工程、山西建投、泰開電建等;
設(shè)備制造類:中船重工、中國中車、徐工、三一重工、上海電氣、振華重工、特變電工、陜鼓動力、亨通光電、廣西汽車、長城汽車、??低?、美的冰箱、京東方、TCL等;
投資運(yùn)營類:國家電網(wǎng)、中石化、中海油、中國電信、招商局、華潤電力、國投鼎石、深圳能源、云南能投等。
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華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā) 05.16
華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)課程背景:近年來,華為公司異軍突起,成為中國企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家,短短30年發(fā)展成為國際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商,其成長軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持,其中尤以其獨(dú)特的銷售方法論為最?!耙钥蛻魹橹行摹薄ⅰ拌F三角式銷售運(yùn)作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。
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國際工程項(xiàng)目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)課程概述:深入了解國際工程承包各類業(yè)務(wù)模式,特別是市場開拓的基本流程和手段;通過大案例實(shí)操練習(xí),能夠具備運(yùn)作國際工程項(xiàng)目的基本能力。課程時間:面授2天(13小時)學(xué)習(xí)對象:公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等已服務(wù)客戶:江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、中核國際、
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國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程名稱:國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程目標(biāo):幫助學(xué)員全面掌握國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和常見技巧,能夠在實(shí)務(wù)工作中熟練應(yīng)用。課程時間:面授1天(6小時)學(xué)習(xí)對象:走出去企業(yè)的管理層、海外市場人員、商務(wù)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、模擬演練等課程內(nèi)容:一、對國際商務(wù)談判的基本認(rèn)知商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)談判成功
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后疫情時代海外工程市場戰(zhàn)略解析 05.16
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講師:程帥詳情
課程名稱:后疫情時代如何轉(zhuǎn)變對外承包的發(fā)展思維課程概述:本課程帶領(lǐng)學(xué)員直面當(dāng)前對外承包行業(yè)市場開發(fā)面臨的各類熱點(diǎn)問題,認(rèn)真剖析固有的思維,嘗試?yán)斫馀c掌握新的思維,以便在未來的市場開發(fā)過程中,能夠轉(zhuǎn)變思維、改變策略和打法,取得良好的市場業(yè)績。課程時間:線下1天(6小時)教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享適合受眾:對外承包企業(yè)管理層、海外市場負(fù)責(zé)人;本課程研
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海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討 05.16
課程名稱:海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討課程概述:本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項(xiàng)目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧,通過研討,抓取項(xiàng)目融資運(yùn)作的本質(zhì),并舉一反三,能夠結(jié)合自身項(xiàng)目的情況進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。課程時間:線下1天(7小時)教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享適合受眾:對外承包企業(yè)管理層、海外市場負(fù)責(zé)人、海外銷售骨干、海外投融資
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海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程名稱:海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程目標(biāo):幫助學(xué)員全面了解海外基礎(chǔ)設(shè)施投資的主要流程和關(guān)鍵步驟;幫助學(xué)員熟悉海外BOT、PPP模式下的商務(wù)架構(gòu)設(shè)計與風(fēng)險防范措施;幫助學(xué)員掌握海外基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目的融資設(shè)計特別是結(jié)構(gòu)安排;幫助學(xué)員獲取海外投資項(xiàng)目開發(fā)的信息渠道、項(xiàng)目機(jī)會研判的方法;幫助學(xué)員明確海外投資項(xiàng)目政府報批與評審落地的環(huán)節(jié)和
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