有效的溝通與談判—客戶風格

  培訓講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經(jīng)理?美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng) 詳細>>

崔小屹
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有效的溝通與談判—客戶風格詳細內容

有效的溝通與談判—客戶風格

有效的溝通與談判
在商務領域，一個人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學的原理和規(guī)律，提高自己的行為質量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。
在新的經(jīng)濟時代，溝通技巧和專業(yè)的商務談判是潛在的個人資本。著名管理學者約翰內斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點將是每個社會組織成員與外部組織之間的有效溝通?！?br /> 商務談判是商務溝通的復雜高級形式，涉及到價格、交期、指標和服務等眾多事項，談判的成果往往直接影響到企業(yè)的利潤，對于策略和技巧的要求更高！
課程目標：
學習商務溝通與談判的基本準則
訓練溝通的基本功
實際演練異議處理等高效溝通方法
學習快速突破客戶和建立客戶關系的技巧
掌握談判的常見策略
解決商務溝通和談判中的實際場景難題
課程對象：中基層業(yè)務骨干
課程形式：運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員
課程大綱：
商務溝通與談判的核心思維
共贏思維——人們喜歡贏的感受
從需求模型看“贏”
讓對方贏企業(yè)的發(fā)展
讓對方贏個人的成長
哈佛談判四原則
區(qū)分事和人，對事堅決，對人親和
關注利益而不是立場
尋求替代性的解決方案
堅持客觀的標準
溝通協(xié)調的實戰(zhàn)技巧
溝通關鍵五原則
營造親和
積極傾聽
提問引導
影響建議
付諸行動
三明治法則
柔和地堅持
小事直說，大事慢說
拒絕的藝術
客戶風格與溝通策略
控制型客戶，老虎——溝通直奔主題，先結論后論據(jù)
分析型客戶，貓頭鷹——關注論據(jù)，闡述清晰量化
表現(xiàn)型客戶，孔雀——多傾聽，業(yè)務少，友情多
溫和型客戶，考拉——多尊重，敢于推動
現(xiàn)場演練：對客戶類型進行判斷
針對不同風格的影響策略
針對不同類型客戶的推薦手段
站在客戶的角度進行價值展示
有同理心的話語推動
展示成功案例，有效接觸客戶疑慮
現(xiàn)場演練：不同的客戶的呈現(xiàn)練習
情商與溝通
高情商的表現(xiàn)
熱情開朗好溝通
關注他人感受
承受能力強
愉悅
同理心如何打造
哪些經(jīng)常容易說錯的話
情商的最高境界是豐富多彩
華為的灰度管理
實戰(zhàn)商務溝通話術分析
高效影響，植入觀點
人們喜歡自己做決定
用案例支撐觀點
用中立的立場講故事
短時高效呈現(xiàn)方法——FABE
基于FABE的呈現(xiàn)
談判策略匯編
經(jīng)典談判心理學
互惠效應與對應策略
驗證效應與對應策略
承諾效應與對應策略
掩飾效應與對應策略
如何應對獅子大開口
分歧與異議處理
預估溝通風險
產(chǎn)生異議的根本原因
化解異議的基本原則
部分地認同與肯定
技巧性認錯
柔和地堅持
軟性地威脅
用案例來說服
五步異議處理法
憤怒客戶處理技巧
異議處理中的常見誤區(qū)
實戰(zhàn)案例討論及演練
可針對客戶及學員實際工作設計場景，進行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強化改進
強勢談判對手如何應對
客戶使用競爭對手產(chǎn)品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變
高層領導支持，中基層拖延，如何推進
客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項
如何說服自負的客戶改變觀點
結算與催款

 

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新時代的共贏談判新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉變，人們的需求與動機從物質到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。談判是企業(yè)達成業(yè)務目標、獲得利潤的關鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。商務談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強、人員層次復雜的

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新時代的市場營銷崔小屹技術發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準定位，快速運用新媒體資源進行推廣，如何科學的運用大數(shù)據(jù)進行推廣傳播，請盡快參加本課程的學習。主要學習內容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學管理思維學習營銷實戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設計的基本方

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