醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)專題訓(xùn)練營(yíng)大綱

醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)營(yíng)
培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程背景：
中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2022年12月止共有1.4萬(wàn)多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬(wàn)家，行業(yè)受帶量采購(gòu)、新醫(yī)保政策、重點(diǎn)監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費(fèi)模式、臨床處方點(diǎn)評(píng)等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場(chǎng)格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，取得區(qū)域優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局，首先就是工業(yè)品種的爭(zhēng)奪。當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)是工商戰(zhàn)略合作大格局市場(chǎng)，這對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢(shì)采購(gòu)能力是一個(gè)考驗(yàn)，本課程針對(duì)當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢(shì)采購(gòu)給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進(jìn)行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程目的：?
一、培訓(xùn)采購(gòu)部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方案書寫能力
課程受眾：?
醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購(gòu)部人員
培訓(xùn)模式及物料要求：
訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊(duì)長(zhǎng)由隊(duì)員選出，給自己團(tuán)隊(duì)起名字，設(shè)團(tuán)隊(duì)口號(hào)，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己旗幟（手繪旗標(biāo)）。
眾籌培訓(xùn)激勵(lì)：要求每個(gè)學(xué)員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時(shí)在二維碼處貼出激勵(lì)機(jī)制，本激勵(lì)模式是，根據(jù)每組（隊(duì)）積分，評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)1.2.3等獎(jiǎng)，將眾籌的錢根據(jù)50%獎(jiǎng)勵(lì)第一名團(tuán)隊(duì)（名額1）、30%獎(jiǎng)勵(lì)第二名團(tuán)隊(duì)（名額2）、20%獎(jiǎng)勵(lì)第三名團(tuán)隊(duì)（名額3），團(tuán)隊(duì)內(nèi)分配由隊(duì)長(zhǎng)自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵(lì)，這個(gè)激勵(lì)模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎(jiǎng)隊(duì)伍進(jìn)行紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)（可政策、可實(shí)物）
會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。
培訓(xùn)課時(shí)： 4天（24小時(shí)）。
課程大綱：
第一階段，醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員基本功（1天）
優(yōu)勢(shì)藥品的概念
什么是創(chuàng)新藥
創(chuàng)新藥調(diào)研路徑路徑什么是仿制藥
仿制藥的調(diào)研路徑
什么是生物制劑
生物制劑的調(diào)研路徑
什么是中成藥
中成藥的調(diào)研路徑
其它藥品的概念一覽
問(wèn)答，什么藥具有優(yōu)勢(shì)？其特征是什么？（分組）
藥品營(yíng)銷渠道的概念
第一終端
第一終端的概念
第一終端產(chǎn)品的屬性
第一終端的客戶層級(jí)
第一終端的準(zhǔn)入門檻
第一終端的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
第一終端適合的品類
第一終端的產(chǎn)品危機(jī)管理
互動(dòng)問(wèn)答：對(duì)第一終端藥品渠道的理解（分組）
第二終端
什么是OTC第二終端
OTC的概念
OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式
OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
KA產(chǎn)品與單店產(chǎn)品區(qū)別
OTC黃金單品概念
OTC產(chǎn)品周期性
OTC市場(chǎng)動(dòng)銷的特性
OTC市場(chǎng)產(chǎn)品組合模式
DTP藥房的特殊市場(chǎng)概念及趨勢(shì)
問(wèn)答：對(duì)第二終端市場(chǎng)的理解，什么產(chǎn)品適合開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng)（分組）。
第三終端
第三終端的概念
第三終端市場(chǎng)的復(fù)雜性
第三終端藥品品種排名
第三終端營(yíng)銷模式
第三終端的客戶需求
第三終端的產(chǎn)品屬性
第三終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
第三終端產(chǎn)品群如何搭建
問(wèn)答：對(duì)第三終端市場(chǎng)的深度理解力，什么品種適合第三終端（分組）。
第四終端
第四終端的概念
第四終端的數(shù)據(jù)流量概念
第四終端電商品類排名
第四終端電商銷售模式
第四終端的客戶分類管理
第四終端的產(chǎn)品屬性
第四終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
第四終端產(chǎn)品群如何搭建
問(wèn)答：對(duì)第四終端市場(chǎng)的深度理解力，什么品種適合第四終端（分組）。
第二階段，醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員政策理解力（1天）
三、DRG與DIP醫(yī)保支付模式
DRG支付模式
什么是DRG醫(yī)保支付模式
DRG分組對(duì)醫(yī)藥影響
從DRG角度看醫(yī)藥采購(gòu)品類
DRG品類調(diào)研路徑
DRG臨床周期性產(chǎn)品
DRG支付模式下的藥品采購(gòu)
DRG支付模式的趨勢(shì)
DRG支付改革利與弊
做好DRG支付邏輯理解
問(wèn)答；DRG支付改革模式下，如何篩選區(qū)域優(yōu)勢(shì)品類，其路徑圖是什么（分組）
DIP支付模式
DIP的概念
DIP與DRG的不同之處
DIP區(qū)域藥品市場(chǎng)影響
DIP病例首頁(yè)的重要性
DIP的現(xiàn)狀及趨勢(shì)
DIP模式下如何優(yōu)化采購(gòu)品類
問(wèn)答：DIP病例首頁(yè)藥品采購(gòu)的路徑是什么？請(qǐng)畫路線圖（分組抽答）
四、帶量采購(gòu)品種遴選規(guī)則
仿制藥一致性評(píng)價(jià)規(guī)則
通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)N+1模式
仿制藥專利因素
仿制藥一致性評(píng)價(jià)口服藥遴選原則
仿制藥一致性評(píng)價(jià)注射劑遴選原則
通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種遴選目錄預(yù)判
其它輔助遴選品種的因素
醫(yī)保支付費(fèi)用品種數(shù)據(jù)遴選
原研藥品替代的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)思維
各地衛(wèi)健委臨床藥品使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)影響
國(guó)際、國(guó)內(nèi)醫(yī)療專家共識(shí)品種的考量國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略支持的維度影響
帶量采購(gòu)品種拓面的思路
注射劑
非醫(yī)保藥品
中成藥
基本藥物
帶量采購(gòu)模式下產(chǎn)品選擇
配送服務(wù)采購(gòu)模式
售后服務(wù)模式采購(gòu)
帶量采購(gòu)品種的篩選原則
帶量采購(gòu)中選品種競(jìng)爭(zhēng)路徑
帶量采購(gòu)未中選產(chǎn)品采購(gòu)要素
帶量采購(gòu)常態(tài)化下做好采購(gòu)基本功課
帶量采購(gòu)餓起來(lái)趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略
問(wèn)答：帶量采購(gòu)常態(tài)化下，品種怎么選？路徑是什么？（分組）
五、醫(yī)保目錄與基本藥物
醫(yī)保目錄制定機(jī)制
醫(yī)保目錄對(duì)藥品銷售影響
醫(yī)保目錄品類情況
醫(yī)保目錄區(qū)域品種分布
基本藥物目錄核心
基本藥物986強(qiáng)制執(zhí)行對(duì)行業(yè)影響
基本藥物目錄品類選擇要有區(qū)域觀
問(wèn)答：醫(yī)保目錄與基本藥物目錄中的產(chǎn)品如何建立溝通路徑，其路線圖是什么？
六、醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)
國(guó)家對(duì)醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)指導(dǎo)
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)對(duì)藥品影響
醫(yī)聯(lián)體的核心是處方指導(dǎo)權(quán)
醫(yī)共體的核心是統(tǒng)一采購(gòu)醫(yī)耗
醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體的發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)區(qū)域渠道影響
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品采購(gòu)樣板
問(wèn)答；如何沈璐了解醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品品類信息，機(jī)會(huì)如何掌握（分組）
七、醫(yī)藥十四五對(duì)行業(yè)影響
從大健康角度出發(fā)的視角
從治療未病到調(diào)養(yǎng)類品類
從工業(yè)大國(guó)走向制藥強(qiáng)國(guó)
國(guó)產(chǎn)替代原研的常態(tài)之路
中醫(yī)藥上升國(guó)家戰(zhàn)略
中成藥未來(lái)的黃金單品分析
中藥新藥的風(fēng)口與政策對(duì)標(biāo)口
全民醫(yī)保強(qiáng)基計(jì)劃下藥品品類的下沉
問(wèn)答；如何理解國(guó)家戰(zhàn)略與新藥價(jià)值（分組）
第三階段，醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員營(yíng)銷方案制作力（1天）
八、優(yōu)勢(shì)采購(gòu)營(yíng)銷方案制作必備能力
微觀醫(yī)藥政策分析能力提升
微觀醫(yī)藥市場(chǎng)能力提升
微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享
小結(jié)：小組隊(duì)長(zhǎng)關(guān)于當(dāng)下政策微觀演說(shuō)（每組）
九、醫(yī)藥市場(chǎng)SWOT專業(yè)分析工具使用
SWOT分析法詳解
什么是SWOT分析法
SWOT分析矩陣
SWOT分析步驟
OT主要運(yùn)用的兩種方法
分享：醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)方案書寫SWOT分析法的重要性
醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（strengths）S
目標(biāo)品種廠家背景調(diào)研
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
目標(biāo)品種醫(yī)藥市場(chǎng)格局優(yōu)勢(shì)分析
目標(biāo)品種醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)痛點(diǎn)優(yōu)勢(shì)分析
區(qū)域市場(chǎng)對(duì)標(biāo)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)分析
案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析及我企業(yè)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析（weaknesses）W
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)需突破的劣勢(shì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)政策影響劣勢(shì)分析
目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域市場(chǎng)劣勢(shì)對(duì)比分析
演練：如何通過(guò)劣勢(shì)分析增加目標(biāo)企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（opportunities）O
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)政策機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品對(duì)策機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域市場(chǎng)資源機(jī)會(huì)分析
演練：對(duì)于目標(biāo)品種機(jī)會(huì)分析的邏輯演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)威脅分析?（threats）T
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存威脅分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)潛在威脅分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)威脅化解策略分析
目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域威脅綜合評(píng)估分析
演練：目標(biāo)品種市場(chǎng)潛在威脅分析路徑（分組）
十、醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)營(yíng)銷方案撰寫專題
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介書寫
簡(jiǎn)述我司經(jīng)營(yíng)文化與客戶共贏理念
闡述我司在區(qū)域市場(chǎng)核心地位
我司區(qū)域市場(chǎng)資源整合能力
我司市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例
微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
互動(dòng)問(wèn)答；學(xué)員回答我司在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)述
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第二步：目標(biāo)品種SWOT分析書寫
目標(biāo)品種營(yíng)銷環(huán)境分析書寫要素
目標(biāo)品種競(jìng)品分析書寫要素
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略分析書寫要素
SWOT分析書寫邏輯排列要素
SWOT分析書寫圖形使用
分析后對(duì)目標(biāo)品種定義核心要素
案例：分析后定義的重要性
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第三步：目標(biāo)品種營(yíng)銷定位書寫
品牌定位
渠道定位與渠道細(xì)分
目標(biāo)客戶（B端）定位
目標(biāo)用戶（患者）定位
營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)定位
演練：營(yíng)銷方案目標(biāo)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)定位書寫核心要素
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第四步：目標(biāo)品種營(yíng)銷策略書寫
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略戰(zhàn)略描述
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略架構(gòu)
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略詮釋
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略推廣
目標(biāo)品種營(yíng)銷策略戰(zhàn)術(shù)
演練：分組演練書寫營(yíng)銷策略中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心要素
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第五步：目標(biāo)品種營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)品種市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
目標(biāo)品種市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃
目標(biāo)品種市場(chǎng)動(dòng)銷計(jì)劃
目標(biāo)品種競(jìng)品策略計(jì)劃
目標(biāo)品種銷售目標(biāo)行動(dòng)時(shí)間與節(jié)點(diǎn)
目標(biāo)品種促銷活動(dòng)預(yù)算與行動(dòng)
演練：回答書寫營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃中核心要素是什么（分組）
醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第六步：營(yíng)銷方案封皮與封底設(shè)計(jì)
一句可以打動(dòng)客戶的語(yǔ)言（金頭）
從封面導(dǎo)語(yǔ)看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）
封底內(nèi)容核心要素（銀底）
封底的結(jié)語(yǔ)書寫核心組成（銀底）
可視化與文字化的配比（核心）
演練：書寫一句可以打動(dòng)客戶的語(yǔ)言（目標(biāo)品種場(chǎng)景設(shè)計(jì)）
十一、優(yōu)勢(shì)采購(gòu)品種代理投標(biāo)書撰寫專題
醫(yī)藥營(yíng)銷代理投標(biāo)書核心流程板塊及構(gòu)成
對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目思考書寫
挖掘價(jià)值
傳遞價(jià)值
實(shí)現(xiàn)價(jià)值
對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目的理解書寫
醫(yī)藥營(yíng)銷的策略與營(yíng)銷計(jì)劃書寫
合作合同約定方式（雙方政策支持約定）
公司簡(jiǎn)介及核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及行動(dòng)計(jì)劃
市場(chǎng)研究分析與預(yù)測(cè)
演練：按標(biāo)書流程制定核心板塊內(nèi)容
書寫技巧分享
章節(jié)的設(shè)定技巧
段落的處理技巧
圖標(biāo)的書寫利用
PPT制作經(jīng)驗(yàn)分享
配圖的核心價(jià)值
分享撰寫稿件的邏輯思維重要性
第四階段，醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員溝通與談判力（1天）
十二、醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員溝通力
醫(yī)藥采購(gòu)人員內(nèi)部的溝通力
成功團(tuán)隊(duì)的金三角
團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力模式
成功團(tuán)隊(duì)=3+1
溝通的檢查（目標(biāo)、關(guān)系、方法）
溝通的五大意識(shí)
對(duì)上級(jí)的溝通技巧
對(duì)下級(jí)的溝通技巧
溝通的風(fēng)格與環(huán)境影響
情境演練：根據(jù)情境案例，你如何進(jìn)行有效溝通來(lái)完成工作目標(biāo)（分組回答）
醫(yī)藥采購(gòu)人員對(duì)外溝通
擁有客戶而不是控制客戶
客戶溝通的關(guān)鍵要素
目標(biāo)的溝通節(jié)點(diǎn)與技巧
大客戶管理模型
危機(jī)管理與應(yīng)對(duì)技巧
客戶溝通原則與客情關(guān)系運(yùn)用
客戶評(píng)估體系建設(shè)與背書方法
客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式
工業(yè)客戶產(chǎn)品群數(shù)據(jù)分析
從專業(yè)角度打動(dòng)優(yōu)質(zhì)的品類廠家
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)情景模擬對(duì)上游客戶溝通缺失進(jìn)行分享（分組抽答）。
十三、醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)人員談判力
談判力核心力
專業(yè)的眼光
專業(yè)的話術(shù)
專業(yè)的行為
判斷力與冰山模型
自我的談判力修養(yǎng)核心
綜合評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶的工具
談判主動(dòng)權(quán)的獲取力
商務(wù)談判的核心構(gòu)成
藥品采購(gòu)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
藥品采購(gòu)談判過(guò)程
談判目標(biāo)產(chǎn)品信息收集
談判前目標(biāo)企業(yè)盡調(diào)
談判前目標(biāo)產(chǎn)品的認(rèn)知力
談判前心態(tài)的準(zhǔn)備
談判中聆聽(tīng)的境界
談判中尋求共同利益點(diǎn)
談判中語(yǔ)言的技巧使用
談判中僵持的解決方案
談判后關(guān)鍵信息備案
談判后的客戶互動(dòng)模式
實(shí)戰(zhàn)：模擬談判過(guò)程從中找到適合自己的方式（分組）
十四、采購(gòu)人員勝任力專題
勝任力模型建設(shè)
什么是勝任力
勝任力模型建立的基本方法
企業(yè)目標(biāo)與勝任力模型結(jié)合
個(gè)人素質(zhì)與勝任力模型契合
采購(gòu)人員勝任力模型建設(shè)步驟
勝任力的核心提升因素
勝任力核心是對(duì)自身任務(wù)的理解與執(zhí)行力
實(shí)戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級(jí)畫勝任力模型并闡述理由（分組抽答）
醫(yī)藥采購(gòu)人員勝任力提升
專業(yè)的核心勝任力
從業(yè)務(wù)中提升勝任力
從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力
從醫(yī)藥行業(yè)敏感度提升勝任力
從客戶磨合中提升勝任力
從完成任務(wù)指標(biāo)中提升勝任力
從合作上游客戶評(píng)價(jià)來(lái)看勝任力
情景演練：根據(jù)產(chǎn)品特性行布局來(lái)測(cè)評(píng)你的采購(gòu)勝任力（分組抽答）

牛犇老師的其它課程