金牌課程《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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金牌課程《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

金牌課程《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
-69850011430課程目標(biāo)
學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
掌握與客戶關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
影響客戶的采購流程
界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)
-69850038100課程對象
-698500260985銷售人員及銷售管理人員
-68897525400課程時(shí)間
2天
-69850029845課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-69850026035課程大綱
第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個(gè)人利益
對供應(yīng)商組織的信任
對供應(yīng)商個(gè)人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任
中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點(diǎn)
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動(dòng)方案
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶開發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶開發(fā)階段策略
等待機(jī)會(huì)
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會(huì)
穩(wěn)定合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補(bǔ)
雙邊鎖定
高層協(xié)調(diào)
客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警
事中控制與協(xié)調(diào)、
事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

 

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銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個(gè)層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實(shí)現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

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