攻占社區(qū)——5G全業(yè)務融合與社區(qū)攻防實戰(zhàn)

攻占社區(qū)——5G全業(yè)務融合與社區(qū)攻防實戰(zhàn)
【課程說明】
隨著電信、聯(lián)通5G牌照和移動固網牌照的全面發(fā)放，三大運營商真正意義上開展全業(yè)務融合拼殺。社區(qū)競爭風云變幻、如火如荼，成為必爭之地。社區(qū)攻防陳兵布陣，商戰(zhàn)一觸即發(fā)，認識5G全業(yè)務融合趨勢下社區(qū)攻防的戰(zhàn)略意義，掌握社區(qū)攻防戰(zhàn)術，有效開展社區(qū)攻防，將決定未來社區(qū)競爭的成敗。
本課程成立了市公司到分公司級的社區(qū)攻防培推隊，由銷售服務部及支局的客戶經理和代理商人員共同組建構成，重點以寬帶融合產品為核心，通過統(tǒng)一戰(zhàn)線，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一行動來提升社區(qū)營銷中的業(yè)務發(fā)展及服務能力，同時從劃小網格，客戶需求，市場發(fā)展以及競爭形勢需要4大方向來實現(xiàn)移動與融合業(yè)務的規(guī)模性發(fā)展。
【課程時長】2天培訓+2天實戰(zhàn)
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析、實戰(zhàn)輔導等。
【課程大綱】
第一模塊：產品解讀：家庭市場戰(zhàn)略和產品解讀第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動
考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節(jié)：中移動：產品定制，搶占市場
無線光寬帶接入，搶占家庭寬帶
第三節(jié)：中聯(lián)通：智慧沃家，攻占社區(qū)
智慧社區(qū)策略，全家融合分享
有序攻防體系，擴大社區(qū)占有
探討：通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷、共享”
第四節(jié)：家庭市場信息化產品類別
討論：家庭綜合信息服務涵蓋哪些產品？
第二模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析第一節(jié)： 社區(qū)目標客戶四步定位過程
第一步：確定目標群體
聚焦策略
組合策略
鏈動策略
第二步：確定目標群體所屬的目標角色狀態(tài)
個體化生存
伙伴化生存
家庭化生存
組織化生存
第三步：確定目標群體所屬的目標角色狀態(tài)所追求的核心價值
恒定價值
活躍價值
第四步：確定可以代表核心價值的符號體系
語言+圖畫+物體+人物+色彩
常見的定位方法
實體定位（功效定位+品質定位+市場定位+價格定位+強勢定位）
觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第二節(jié)：家庭產品營銷中客戶心理分析
逆反心理剖析及應對策略
猜疑心理剖析及應對策略
虛榮心理分析及應對策略
饋贈心理分析及應對策略
從眾心理分析及應對策略
第三模塊：社區(qū)經理：家庭市場開發(fā)新引擎第一節(jié)： 家庭社區(qū)營銷差異化布局
家庭社區(qū)市場的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場
年初如何做重點社區(qū)營銷規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設計
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第二節(jié)： 社區(qū)經網格化管理
社區(qū)管理網格化歸屬
社區(qū)網點深化運營
第三節(jié)：如何有效進入社區(qū)市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入
第四節(jié)：家庭社區(qū)市場攻防策略
以價格為主導的擠占策略
以廣告為主導的擠占策略
以渠道為主導的擠占策略
以服務為主導的擠占策略
區(qū)域市場核心攻略
第四模塊：家庭市場信息化推廣技能訓練——主動營銷提升篇第一節(jié)： 維護/服務/營銷“三合一”管理模式
新形勢下社區(qū)主動營銷
從服務營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現(xiàn)
主動營銷的核心任務
主動營銷的關鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經理顧問式營銷戰(zhàn)略訓練
銷售的出發(fā)點：幫別人解決問題
銷售前的準備：
準備產品知識
社區(qū)特點分析
準備客戶的相關知識
準備自己的心態(tài)：說服自己
說服的至理名言
第三節(jié)： 社區(qū)經理直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂”
拜訪前的準備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶的名字和稱謂
塑造專業(yè)形象
注意客戶的情緒
替客戶解決問題
贏得客戶好感
家庭客戶拜訪的時間管理辦法
第四節(jié)： 社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
第五節(jié)：異議處理的應對絕招
客戶異議產生的原因剖析
客戶投訴過程的異議應對話術
客戶異議的處理話術講解與訓練
第六節(jié)：家庭產品營銷促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號覺察
假設成交
第七節(jié)： 家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析
由成員個體向家庭小集團延伸
由家庭成員向親友圈延伸
由家庭成員向交往圈延伸
由家庭市場向其他市場延伸
第五模塊：社區(qū)營銷實戰(zhàn)訓練信息化家庭業(yè)務推廣模擬演練
1）訪前準備
2）電話預約
3）拜訪禮儀
4）開場白
5）交談技巧
6）贊美技巧
信息化家庭業(yè)務推薦話術綜合練習
1）需求挖掘話術
2）提煉賣點話術
3）產品推薦話術
4）異議處理話術
信息化家庭市場推廣技能的系統(tǒng)總結
“智慧家庭”三句半營銷話術演練
第一天
時間
項目
內容
授課人
9:00-12:00
社區(qū)渠道建設
1、社區(qū)營銷渠道形態(tài)與作戰(zhàn)模型
2、社區(qū)營銷渠道網點布局與開發(fā)
3、社區(qū)營銷渠道利益模型構建與保障
4、社區(qū)營銷渠道網點標準化布展與運營策略
講師
14:00-17:00
社區(qū)營宣傳方法與策略
1、社區(qū)營銷宣傳點位布局與道具使用
2、社區(qū)營銷宣傳內容策劃與方法創(chuàng)新
3、社區(qū)營銷“直銷”宣傳體系構建
4、012融合產品包裝與策劃
5、活動策略設計與亮點提煉
講師
第二天
時間
項目
內容
授課人
9:00-12:00
社區(qū)營銷殺單技巧與策略創(chuàng)新
1、客戶接近策略與數(shù)據(jù)分析
2、需求導入技巧與產品賣點引介
3、競品對比分析與算賬式營銷技巧
4、客戶異議解決與促單策略與方法
5、社區(qū)營銷模式分析與資源整合
6.聯(lián)合營銷實施與直銷體系構建
7.互聯(lián)網營銷設計與實施
講師
14:00-17:00
實戰(zhàn)方案策劃與目標分解
1.各小組社區(qū)營銷方案策劃
2.講師現(xiàn)場點評與方案優(yōu)化
3.各小組人員分工與推進安排
4.各小組營銷實戰(zhàn)任務布置
5.分小組營銷實戰(zhàn)執(zhí)行方案設計
講師
第三、四天
時間
項目
內容
授課人
9:00-17:30
實戰(zhàn)演練與輔導
1.人員分工與道具制作
2.物品采購與標準化布展
3.客戶數(shù)據(jù)提取與外呼模板設計
4.互聯(lián)網營銷模板設計與預熱宣傳
5.上門營銷實戰(zhàn)演練與現(xiàn)場營銷實戰(zhàn)演練
6.營銷流程穿越
7.大數(shù)據(jù)精準營銷與個人定制
8.現(xiàn)場活動執(zhí)行實戰(zhàn)與輔導
9..執(zhí)行過程中問題點與困難點解決
10.流程優(yōu)化與總結
講師

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