《從戰(zhàn)略到落地——對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展之道系列課程》

從戰(zhàn)略到落地——對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展之道系列課程
主講：宗錦
【課程背景】打造企業(yè)級(jí)客戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，成為主流客戶的主辦行、首問(wèn)行：
需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇
需要對(duì)客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶共性和特性需求，通過(guò)專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)
需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過(guò)高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣
需要打造特色品牌，形成市場(chǎng)影響力
老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對(duì)公領(lǐng)域在對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的咨詢實(shí)踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為B端客戶經(jīng)營(yíng)建設(shè)出謀劃策
【課程收益】
掌握對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯
深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營(yíng)方面的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力
聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營(yíng)的模式與方法
重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路
【課程特色】結(jié)合對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)的深度理解，詳細(xì)講述如何做、怎么做、做成什么樣
【課程對(duì)象】管理人員
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
數(shù)字化時(shí)代，面對(duì)“不確定性”，對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？
從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系
案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營(yíng)
數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
從銷售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變
與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)
案例分析：招行對(duì)公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯
數(shù)字化能力支持：場(chǎng)景金融-賦能平臺(tái)-生態(tài)平臺(tái)
從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變
敏前臺(tái)-強(qiáng)中臺(tái)
案例分析：招行投商私科研一體化
數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺(tái)-數(shù)據(jù)中臺(tái)-技術(shù)中臺(tái)
從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級(jí)渠道裂變
案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)
案例分析：中信銀行超級(jí)渠道建設(shè)
案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心運(yùn)營(yíng)體系
數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服
從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變
敏捷組織+項(xiàng)目制管理
案例分析：中原銀行敏捷組織體系
案例分析：普華永道領(lǐng)先的項(xiàng)目制管理模式
數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺(tái)
聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)，打造差異化、特色化對(duì)公客群經(jīng)營(yíng)模式
1、提升體系化服務(wù)能力，做強(qiáng)公司金融
明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系
提升產(chǎn)品適配，強(qiáng)化專業(yè)經(jīng)營(yíng)
推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗(yàn)
提高中臺(tái)能力，有效賦能一線
開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷與專業(yè)服務(wù)范式
抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子，開展團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能力建設(shè)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力范式
2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營(yíng)銷觸達(dá)/經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效
數(shù)字化經(jīng)營(yíng)：建立數(shù)據(jù)畫像、營(yíng)銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
線上化服務(wù)：實(shí)現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國(guó)際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持
數(shù)字化生態(tài)
構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營(yíng)”經(jīng)營(yíng)的三大引擎
對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)
招行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例講解
中信銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解
光大銀行對(duì)公客戶分層分類經(jīng)營(yíng)案例詳解
基礎(chǔ)客群：經(jīng)營(yíng)管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營(yíng)管理能力/融合經(jīng)營(yíng)能力/營(yíng)銷過(guò)程管控能力
價(jià)值客群:經(jīng)營(yíng)管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營(yíng)/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營(yíng)能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略客戶話語(yǔ)權(quán)/打造核心客群經(jīng)營(yíng)范式
行業(yè)專營(yíng)的思路與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：平安銀行行業(yè)專營(yíng)思路介紹
關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力
關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營(yíng)方案
關(guān)鍵舉措：推動(dòng)區(qū)域落地實(shí)踐
一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹
案例：橫向——招行全國(guó)服務(wù)一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式
新動(dòng)能行業(yè)怎么做
1、強(qiáng)化行業(yè)研究，提升行業(yè)認(rèn)知
行業(yè)研究的框架與價(jià)值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動(dòng)能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評(píng)估
2、以經(jīng)營(yíng)專案為指引，推動(dòng)一行一策專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)
行業(yè)專案的內(nèi)容與體系
招行如何建立新動(dòng)能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營(yíng)銷服務(wù)體系
新動(dòng)能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺(tái)
醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品
客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營(yíng)方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲(chǔ)行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認(rèn)知，構(gòu)建營(yíng)銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問(wèn)題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案
聚焦B端客戶經(jīng)營(yíng)推動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營(yíng)
公私聯(lián)動(dòng)：創(chuàng)新公司聯(lián)動(dòng)新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營(yíng)管理體系
重點(diǎn)客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游
重點(diǎn)新企業(yè)：強(qiáng)化“首面經(jīng)營(yíng)”
2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷
需求挖掘之道：KYC十問(wèn)
關(guān)系維護(hù)之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系
商機(jī)推進(jìn)之道：八步法
日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道
3、如何強(qiáng)化“范式營(yíng)銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
獲客篇：如何挖掘新客戶價(jià)值
贏客篇：如何提升存量客戶粘性

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