新常態(tài)下的消費者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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新常態(tài)下的消費者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營

《新常態(tài)下的消費者需求研究與引導(dǎo)技能提升訓(xùn)練營》
主講：崔自三
【培訓(xùn)目標(biāo)】
了解研究顧客消費心理的重要性
明晰消費心理與消費行為的關(guān)系
明確消費者的需求層次
了解影響消費者購買的各種因素
準(zhǔn)確產(chǎn)品與市場定位，更好滿足顧客群體需求
【培訓(xùn)對象】
? 市場部經(jīng)理、市場部人員
【培訓(xùn)時間】
? 1天（6學(xué)時）
【培訓(xùn)大綱】
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵
引子：
從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說起
一、新常態(tài)下，為何要對消費者需求進行研究？
1、白熱化的市場競爭促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營銷模式極大地推動著消費者消費模式的改變
3、與時俱進，找到匹配的市場資源，做強做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢飛揚之道
二、需求挖掘的前提——認識顧客及消費
1、顧客的含義
2、什么是消費？
3、消費的種類
案例：娃哈哈集團是如何滿足顧客消費的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類
2、購買動機
√什么是購買動機
√購買動機的分類
3、具體的購買動機
√求實動機
√求新、求異動機
√求美動機
√求廉、求利動機
√求名、求優(yōu)動機
√求便動機
√從眾動機
√嗜好動機
√攀比動機
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問卷
5、購買決策
√什么是購買決策
√購買決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購買流程是怎樣的？
6、購買行為
√什么是購買行為
√購買行為的特征
√購買行為的心理過程
7、消費心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點及其把握
1、顧客有五種類型的需求
√說出來的需求
√真正的需求
√沒說出來的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
顧客需求的特點
√需求具有對象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對滿足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
如何預(yù)測市場的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場演練：預(yù)測某個市場食品顧客的購買需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費？
1、如何滿足顧客需求的多樣性　　
　　√ 品牌準(zhǔn)確定位
　　√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
　　√ 品牌重塑與修修補補 　
　　√ 品類聯(lián)合與互補
案例：金六福是如何進行產(chǎn)品定位的
互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)　　
　　√ 電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 企業(yè)如何“觸電”
　 √ 企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟”并與其互動
　√ 企業(yè)網(wǎng)上銷售的注意事項
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展

 

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