個(gè)貸產(chǎn)品延申?duì)I銷(xiāo)新策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

《個(gè)貸產(chǎn)品延申?duì)I銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
課程目標(biāo)：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，管理者以及客戶(hù)經(jīng)理將個(gè)貸產(chǎn)品延申?duì)I銷(xiāo)的基本理念以及掌握
儲(chǔ)蓄、信用卡、個(gè)人意外險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本流程與銷(xiāo)售技巧，從而一個(gè)客戶(hù)
多個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，滿足客戶(hù)除了對(duì)貸款產(chǎn)品之外的挖掘?qū)ζ渌a(chǎn)品需求。
課程大綱：
第一講：個(gè)貸產(chǎn)品延伸的意義、社群營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)
個(gè)貸產(chǎn)品延申銷(xiāo)售的意義
1、站在客戶(hù)需求的角度
顯現(xiàn)：客戶(hù)需求的全方位
隱現(xiàn)：客戶(hù)需求的被引導(dǎo)
2、站在銀行中收業(yè)務(wù)的角度
業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核
客戶(hù)經(jīng)理的綜合銷(xiāo)售能力
3、站在客戶(hù)經(jīng)理收入的角度
二、對(duì)個(gè)貸客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的延申
? 個(gè)人房貸按揭產(chǎn)品延申房屋保險(xiǎn)和個(gè)人意外險(xiǎn)
? 個(gè)人車(chē)貸產(chǎn)品延申信用卡和個(gè)人意外險(xiǎn)
? 個(gè)人信用貸款延申信用卡和個(gè)人意外險(xiǎn)
? 個(gè)人生意貸款延申房屋保險(xiǎn)、信用卡、儲(chǔ)蓄和意外險(xiǎn)險(xiǎn)
三、通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
1、社群營(yíng)銷(xiāo)流程
? 建設(shè)分層社群
? 引流精準(zhǔn)用戶(hù)
? 增值用戶(hù)服務(wù)
? 圈層服務(wù)
? 分類(lèi)服務(wù)
? 情感鏈接
? 變現(xiàn)社群用戶(hù)
? 產(chǎn)品變現(xiàn)
? 服務(wù)變現(xiàn)
? 活動(dòng)變現(xiàn)
? IP變現(xiàn)
? 數(shù)據(jù)變現(xiàn)
? 整合變現(xiàn)
2、社群營(yíng)銷(xiāo)策略
? 二維碼社群營(yíng)銷(xiāo)策略
? 粉絲社群營(yíng)銷(xiāo)策略
? 朋友圈社群營(yíng)銷(xiāo)策略
? 內(nèi)容社群營(yíng)銷(xiāo)策略
3、社群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
? 商戶(hù)&企業(yè)家社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? 公司白領(lǐng)社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? 家庭主婦社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? ……
四、通過(guò)廳堂營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 營(yíng)銷(xiāo)四大法則
? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程&三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)社群轉(zhuǎn)化技巧
2、不同貸款產(chǎn)品客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
3、四大精準(zhǔn)物理場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
? 生意貸：特惠商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟策略
? 房屋按揭貸：推介優(yōu)質(zhì)的商家給客戶(hù)選擇策略
? 汽車(chē)消費(fèi)貸：信用卡優(yōu)惠力度策略
? 信用貸：他行儲(chǔ)蓄客戶(hù)策反策略
廳堂沙龍活動(dòng)策劃
第二講：外拓營(yíng)銷(xiāo)、信用卡、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)的策略
五、通過(guò)外拓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
（一）、外拓營(yíng)銷(xiāo)方法
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、四大外拓物理場(chǎng)景客群營(yíng)銷(xiāo)策略
3、外拓線下拓展&社群線上維護(hù)
（二）、精準(zhǔn)的外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、根據(jù)個(gè)貸客戶(hù)的產(chǎn)品種類(lèi)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
2、根據(jù)個(gè)貸客戶(hù)的居住方位進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
（三）、外拓營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
1、綬帶、工作牌、名片、產(chǎn)品的彩頁(yè)、資料夾的準(zhǔn)備
2、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的準(zhǔn)備
3、電話回訪話術(shù)的準(zhǔn)備
4、客戶(hù)三次回訪的流程
六、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略
　　 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
　 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
　　 4、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡
產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。
七、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的資源定律吸引儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)辦理
1、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
八、保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘 （引出房屋、個(gè)人意外險(xiǎn)）
　　 1、趨勢(shì)法
　　 2、房屋資產(chǎn)保護(hù)法
　　 3、按揭需求引導(dǎo)法
　　 4、自然災(zāi)害案例法
　　 5、出差防護(hù)引導(dǎo)法
　 九、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)法
通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)
（一）理論基礎(chǔ)
4I：趣味、互動(dòng)、個(gè)性、回報(bào)
4C：顧客、成本、便利、溝通
4V：差異化、功能化、附加值化、共鳴
（二）意義
1.省時(shí)省力。一對(duì)多演講產(chǎn)品或增值服務(wù)。
2.便利有效。從眾心理消費(fèi)，成交率高。
3.整合營(yíng)銷(xiāo)。聯(lián)合商家開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟整合營(yíng)銷(xiāo)
（三）核心
天時(shí)：重大節(jié)日、重大利好消息、周末時(shí)光
地利：會(huì)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品設(shè)置、商家產(chǎn)品展示
人和：邀約話術(shù)、邀請(qǐng)函、客戶(hù)資產(chǎn)A\B\C類(lèi)
（四）優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)
1.簽約率高（預(yù)約單），短期即可完成目標(biāo)。
2.品牌、產(chǎn)品傳播速度快。（可以借助現(xiàn)場(chǎng)直播進(jìn)行傳播）
2.增加互動(dòng)，不是為了推薦產(chǎn)品而推薦。
劣勢(shì)
1.主持人、主講人專(zhuān)業(yè)度較高
2.重現(xiàn)場(chǎng)輕追蹤
（五）準(zhǔn)備工作
對(duì)公商家客戶(hù)
1.席卡、指示牌
2.橫幅、X展架
3.水杯、茶葉、咖啡、瓜果、點(diǎn)心
4.簽到表、筆（每人1支）
5.合作細(xì)節(jié)
6.合作協(xié)議
7.主持稿
8.講話稿
9.異業(yè)聯(lián)盟商家提供伴手禮
10.合影所需相機(jī)
對(duì)儲(chǔ)蓄客戶(hù)
1.場(chǎng)地布置。島嶼狀
2.水果、飲料、鮮花、地帖、X展架、彩頁(yè)、筆（支/人）、簽約單
3.禮品。區(qū)分5W以下、10W-30W、30W以上
4.抽獎(jiǎng)箱3個(gè)
5.致辭稿、主持稿、主講產(chǎn)品講授
6.音樂(lè)、攝像、一桌一工作人員
7.伴手禮、異業(yè)聯(lián)盟卷、抽獎(jiǎng)禮品之外回答問(wèn)題禮品
8.回訪追蹤表
（六）具體實(shí)施
流程
1.會(huì)場(chǎng)布置、島嶼狀水果、點(diǎn)心、飲品
2.主持人（主持稿）發(fā)伴手禮
3.致辭人（提出活動(dòng)限時(shí)限量）
4.主講人介紹產(chǎn)品后發(fā)彩頁(yè)
5.限時(shí)限量簽約
6.抽獎(jiǎng)
7.歡送
核心
1.限時(shí)限量簽約
2.三個(gè)不同金額獎(jiǎng)池

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