保險、理財、基金(定投)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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保險、理財、基金(定投)營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

保險、理財、基金(定投)營銷技能提升


保險、理財、基金(定投)營銷技能提升
主講:金玉成
課程時間:2天,6小時 / 天
課程對象:
授課方式:
 專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、行動學(xué)習(xí)
 場景模擬、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
保險與理財營銷技能提升
第一講、理財觀念梳理
 導(dǎo)入:理財銷售中普遍存在的五個問題
 一、觀念的突破(附話術(shù)要點(diǎn))
 1、買保險就是買保障
 2、保險不可替代的兩個功用
 3、保障型產(chǎn)品與理財型產(chǎn)品的優(yōu)勢對比
 4、客戶經(jīng)理的三個職責(zé)
 二、現(xiàn)階段國內(nèi)理財趨勢分析
 1、財富人生必備的三種能力
 2、為什么選擇理財保險配置家庭資產(chǎn)
 3、理財?shù)膬r值——財務(wù)風(fēng)險管理
 4、財富管理趨勢分析
 A、儲蓄風(fēng)險:零利率時代下的中國降息通道
 B、投資風(fēng)險:互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)縮水
 C、資產(chǎn)風(fēng)險:天災(zāi)難料
 D、2019年中國財富報告帶給我們的啟示
 三、如何科學(xué)合理的配置家庭資產(chǎn)
 1、家庭財富流向模型
 2、財富積累模型分析
 3、理財?shù)奈鍌€功用(附話術(shù))
 4、理財產(chǎn)品的優(yōu)勢:安全性、流動性、收益性、持續(xù)性、確定性
 5、理財產(chǎn)品的四項(xiàng)核心功能
 6、理財產(chǎn)品的5+3競爭力模型
 A、預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險
 B、讓未來更有保障
 C、讓投資更靈活的家庭現(xiàn)金池
 D、創(chuàng)造現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)人生財務(wù)自由
 E、具有資產(chǎn)保全與傳承的法律性
 7、理財讓生活更美好
 8、理財三桶金:享受金、資本金、周轉(zhuǎn)金
第二講、理財銷售技巧
 導(dǎo)入:什么是銷售?客戶想要的是什么?
 一、理財險產(chǎn)品解讀
 1、目前銷售流程的六大難點(diǎn)
 2、客戶KYC與風(fēng)險識別
 3、工具分享:風(fēng)險金字塔及相關(guān)解讀
 4、理財產(chǎn)品銷售之黃金圓環(huán)理論
 5、理財險經(jīng)典銷售邏輯分析
 二、沉重的養(yǎng)老話題
 1、實(shí)用開場白
 2、理財險銷售必備理念
 3、面談切入三化法
 A、需求客觀化
 B、問題焦點(diǎn)化
 C、產(chǎn)品需求化
 4、SPIN需求挖掘技巧
 A、四性問題及操作要點(diǎn)
 B、視頻教學(xué)與情景模擬
 5、理財險銷售六問與五反思
 三、怎樣談養(yǎng)老規(guī)劃(附話術(shù))
 1、三句話突出養(yǎng)老的迫切性
 A、人不一定會生病,但是一定會老…….
 B、年老時候用的錢,一定是年輕時候準(zhǔn)備的……
 C、有能力的時候,做好年老時的養(yǎng)老準(zhǔn)備,飽存饑糧……
 2、四句話突出樣老四個特點(diǎn)
 A、穩(wěn)定——什么是穩(wěn)定呢?
 B、持續(xù)——什么是持續(xù)呢?
 C、增長——什么是增長呢?
 D、不可挪用——什么是不可挪用呢?
 3、養(yǎng)老規(guī)律分享:早期不缺、中期不多、晚年不夠
 4、平安養(yǎng)老的四個可以
 四、異議處理與促成
 1、異議處理的重要性
 2、異議處理的六大策略
 3、理財險異議處理LSCPA五步法(附話術(shù))
 示范一:現(xiàn)在收入不錯,不需要年金險
 示范二:還年輕,不著急買年金險
 示范三:保險買時容易理賠難,不信任年金險
 示范四:收入維持家庭生活,沒有錢買年金險
 4、年金險促成的時機(jī)與方法
 5、養(yǎng)老八問(附話術(shù))
 A、我們的年齡在一年年的增加,知道變老,對嗎?
 B、當(dāng)我們年老的時候,還是要花錢的,對嗎?
 C、當(dāng)我們年老時,賺錢的能力的下降的,對嗎?
 D、安享晚年,是我們每個人的共同心愿,對嗎?
 E、社保對養(yǎng)老的承擔(dān)越來越少了,對嗎?
 F、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時了,對嗎?
 G、又老又窮是人生最大的風(fēng)險,對嗎?
 H、養(yǎng)老要趁年輕時準(zhǔn)備,對嗎?
基金(定投)營銷技能提升
導(dǎo)入:基金營銷七大難
第一講、基金營銷觀念梳理
 一、認(rèn)知的突破
 1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念
 2、基金營銷的兩個問題
 A、新客戶開發(fā)難
 B、營銷流程問題
 3、營銷定投的兩個目的
 A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器
 B、維護(hù)老客戶的最好工具
 二、客戶經(jīng)理基金組合營銷的兩個認(rèn)識
 1、金融產(chǎn)品的組合營銷
 2、營銷手段的組合營銷
 3、接觸客戶的四個關(guān)注
 4、營銷主題的三個設(shè)計
 5、六大目標(biāo)客群關(guān)心點(diǎn)
第二講、基金定投營銷技能提升
 一、基金虧損族解套營銷
 1、三個目標(biāo)對象
 2、詳細(xì)營銷流程
 A、發(fā)送維護(hù)理財觀念信息(含結(jié)構(gòu)與內(nèi)容)
 B、電話接觸與邀約(含追蹤話術(shù)范例)
 3、解套客戶營銷接觸六步流程
 二、陌生客戶電話邀約+理財沙龍營銷定投
 1、陌生客戶名單來源
 2、陌生客戶有效電話接觸六步流程
 3、電話接觸前的兩個準(zhǔn)備
 4、短信設(shè)計的四個關(guān)鍵(含范例)
 A、系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶
 B、以產(chǎn)品為媒介接觸存量客戶
 C、陌生客戶接觸短信
 D、理財沙龍邀約短信
 5、理財沙龍有效電話邀約話術(shù)
 6、理財沙龍開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的六個步驟
 三、網(wǎng)點(diǎn)基金營銷動作分解
[pic]
 1、網(wǎng)點(diǎn)各營銷崗位動作分解
 A、大堂經(jīng)理一句話營銷基金范例
 B、大堂直接營銷基金的三個時機(jī)
 C、柜員:客戶挖掘與產(chǎn)品推介
 D、柜員的六步營銷動作分解
 E、客戶經(jīng)理:客戶開發(fā)與持續(xù)維護(hù)
 2、崗位營銷技能提升三個重點(diǎn)
 3、營銷輔助工具
 A、營銷輔助工具的作用
 B、一對一營銷的四項(xiàng)輔助工具
 C、日??蛻糸_發(fā)的三項(xiàng)輔助工具
 4、營銷輔助工具應(yīng)用范例
 A、理財觀念DM應(yīng)用(含話術(shù))
 B、產(chǎn)品說明DM應(yīng)用(含話術(shù))
 5、有效的產(chǎn)品說明結(jié)構(gòu)
 6、如何進(jìn)行有效的促成
 7、成交后的客戶維護(hù)
第三講、課程回顧與總結(jié)

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

 講師:金玉成詳情


保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

 講師:金玉成詳情


保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動交流:鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識,提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題

 講師:金玉成詳情


保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨(dú)立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析:登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻(xiàn)回報,全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機(jī)提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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