保險(xiǎn)銷售與客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)
保險(xiǎn)銷售與客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)銷售與客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)
保險(xiǎn)銷售與客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)
主 講:金玉成
課程收益:
1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)銷售的行為模式;
2、向幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變;
3、從促成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易;
4、幫助學(xué)員了解體驗(yàn)式銷售技術(shù),掌握體驗(yàn)式銷售的關(guān)鍵和方法;
5、學(xué)會(huì)提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強(qiáng)化信任的方法;
6、建立公司和客戶之間更深層次的情感交流;
7、加深公司同客戶之間的信賴,實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系質(zhì)的突破;
8、有效提升客戶忠誠度,為企業(yè)帶來長期利益;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:
授課方式:
專題講授、案例分析、小組討論、工具分享、互動(dòng)發(fā)布、實(shí)戰(zhàn)演練、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
導(dǎo)入:什么是銷售?客戶需要的是什么?
實(shí)作案例:半小時(shí)成交2420萬10年期交保險(xiǎn)
第一講、體驗(yàn)式保險(xiǎn)銷售技巧
一、互通:理念與心態(tài)
1、體驗(yàn)式銷售的概念
2、營銷員的價(jià)值和意義所在
3、你在做什么——如何傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值
4、我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位
二、明心:如何做到知彼
1、我們的目標(biāo)在哪里
2、傳統(tǒng)銷售對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)
3、購買需求細(xì)分
4、如何認(rèn)識(shí)并了解不同的需求
5、客戶的購買特點(diǎn)分析
6、慧眼識(shí)珠——快速判斷購買階段
三、初識(shí):體驗(yàn)式銷售精講
1、四個(gè)特點(diǎn)
2、六步分析
3、銷售和購買流程的比較
4、三個(gè)模式
四、細(xì)致:精準(zhǔn)客戶開拓
1、客戶定位的三個(gè)緯度
2、七問精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
3、判斷銷售機(jī)會(huì)的五大問題
4、客戶開拓的十種方法
五、入微:客戶分析
1、快速收集訊息——四步走
2、如何設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
3、客戶購買決策的五種角色和六類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售思維導(dǎo)式
六、同理:建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、快速打造信任核心
3、建立信任的五種方法
4、客戶四種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
七、因勢(shì):挖掘需求
1、學(xué)會(huì)設(shè)身處地
2、客戶的七大需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
八、利導(dǎo):呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、如何讓產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4、迅速消除異議的三種方法
第二講、客戶關(guān)系維護(hù)與深度拓展
一、有關(guān)公司發(fā)展的幾個(gè)問題
1、兩個(gè)問題
A、我們?yōu)槭裁纯梢陨?br/>B、我們?yōu)樯羁炭梢园l(fā)展
2、營銷解決的三個(gè)基本問題
A、如何尋找并發(fā)現(xiàn)客戶
B、如何吸引并擁有客戶
C、如何長期、大量、持續(xù)擁有客戶
3、我們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境
思考:我們的銷售決策中想沒想到我們的客戶?
4、影響客戶價(jià)值的四個(gè)要素:
客戶影響力、客戶利潤、客戶潛力、客戶忠誠度
二、客戶服務(wù)管理的體系
1、客戶服務(wù)的四個(gè)階梯
2、衡量客戶服務(wù)質(zhì)量的五大要素
RATER:信賴度、專業(yè)度、有形度、同理度、反應(yīng)度
3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)七個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
時(shí)限、流程、適應(yīng)性、預(yù)見性、組織與監(jiān)管、客戶反饋、信息溝通
4、客戶服務(wù)價(jià)值N法則:前提—過程—結(jié)果
5、客戶服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn):
A、客戶利潤:客戶分類百分?jǐn)?shù)、投入時(shí)間百分?jǐn)?shù)
B、客戶價(jià)值:MVC、MGC、LVC、BZ
三、保險(xiǎn)客戶的有效維護(hù)
1、為什么要維護(hù)保險(xiǎn)客戶
成本效應(yīng)、盈利效應(yīng)、廣告效應(yīng)、安全效應(yīng)、示范效應(yīng)、優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
2、保險(xiǎn)客戶的服務(wù)訴求
A、有經(jīng)驗(yàn)的員工
B、持續(xù)滿足個(gè)性化需求
C、一站式服務(wù)
D、高附加值的解決方案
E、其他非專業(yè)需求
3、我們服務(wù)的目標(biāo)
降低成本、提高效率、提高競(jìng)爭(zhēng)力、提高幸福指數(shù)
4、有效的客戶關(guān)系維護(hù)策略:持續(xù)有效的服務(wù)、提升滿意度、提高忠誠度
A、合規(guī)是客戶關(guān)系維護(hù)的根本和前提
B、培養(yǎng)客戶滿意服務(wù)的專業(yè)化體系
C、建立客戶情感賬戶
D、加強(qiáng)完善浸入渠道
四、保險(xiǎn)客戶的深度拓展
1、客戶管理的價(jià)值
穩(wěn)定來源、輻射效應(yīng)、市場(chǎng)占有率、創(chuàng)新推動(dòng)力、重要資產(chǎn)、雙贏
2、建立詳細(xì)的客戶資料庫
A、客戶資料
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料
C、項(xiàng)目資料
D、個(gè)性化資料
3、編織客戶滲透網(wǎng)
第三講、課程回顧與互動(dòng)交流
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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題
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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不
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講師:金玉成詳情
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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
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