電話營銷與溝通綜合能力提升

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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電話營銷與溝通綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

電話營銷與溝通綜合能力提升


電話營銷與溝通綜合能力提升
主  講:金玉成
培訓(xùn)收益:
1、掌握六種顧客性格特點,提升顧客心理認(rèn)同度,有效提高電話成交率;
2、掌握四力五心六階段的精髓所在,引導(dǎo)顧客感覺,突破電話銷售瓶頸;
3、掌握產(chǎn)品價值塑造技巧,刺激購買動機,熟練利用交叉心理淡化購買;
4、學(xué)習(xí)電話銷售針對性技能訓(xùn)練,有效提高坐席人員全面綜合實戰(zhàn)能力;
培訓(xùn)方式:
專題講授、小組研討、實戰(zhàn)訓(xùn)練、行動學(xué)習(xí)、互動發(fā)布、案例分析、啟發(fā)教學(xué)
培訓(xùn)對象:
培訓(xùn)時間:2天,6小時 / 天 培訓(xùn)大綱:
第一講、電話營銷技巧
一、電話銷售心態(tài)
1、三管齊下有效管理壓力
建立個人壓力管理組合
問題解決 / 有效溝通 / 建立人和 / 正面思維
2、心態(tài)管理:調(diào)整自我心態(tài)的方法
二、電銷四力訓(xùn)練
1、問力:
A、四層提問法訓(xùn)練
 B、七問鎖定客戶需求
2、聽力
A、傾聽的藝術(shù)——聽三層與三層聽
B、聽三層:表層、中層、里層
C、三層聽:細(xì)節(jié)、想象、邏輯
3、引力:
A、挖→引→激→現(xiàn)
B、引導(dǎo)技巧 / 利益特征 / 產(chǎn)品演示
4、通力
A、溝通的核心三步曲
B、溝通的魔鬼公式
C、不同性格匹配技巧、確認(rèn)反饋技巧、提問確認(rèn)技巧
三、電銷五心訓(xùn)練
1、專心
A、電銷PDCA 循環(huán)
B、商品推銷的平衡法則
C、電話銷售漏斗
D、客戶切入曲線
2、信心:為什么拒絕?如何面對拒絕?
3、誠心:表面同步、內(nèi)心同理
4、多心:三種性格客戶的話語、語氣、行為解析及溝通要點
小組研討:三種性格顧客的電話應(yīng)對技巧
5、執(zhí)著心:信念是一切成功之源
四、電銷的六步流程訓(xùn)練
1、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
A、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
B、直呼其名 / 糖衣炮彈 / 自信感染 / 借勢借力 / 不卑不亢
2、探詢需求,去偽存真
A、漏斗提問法確定客戶需求
B、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問、SINP提問技巧
3、賣點提煉、價值呈現(xiàn)
A、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
B、FABE技巧
4、見招拆招、無畏者勝
5、各取所需、江湖再見
直接成交 / 二選一 / 建議成交 / 壓力成交 / 展望未來 / 3F成交法
6、后續(xù)跟進、忠誠轉(zhuǎn)化
五、電銷技能強化訓(xùn)練
 1、語言表達(dá)技巧訓(xùn)練
 2、客戶類型分析訓(xùn)練
 3、價值塑造強化訓(xùn)練
 4、異議處理提升訓(xùn)練
 5、話術(shù)模板設(shè)計與模擬
第二講、客戶溝通技巧
一、溝通基礎(chǔ)
1、溝通從理解六大人性開始
自我關(guān)心、他人關(guān)心、被尊重、被認(rèn)同、表現(xiàn)自我、美好事物
2、溝通要善用人的五個特征
成功與幸福、希望被理解、希望被聆聽、喜歡做老師、結(jié)交幫手
3、最有效的四種溝通方式
A、用知識溝通——樹立權(quán)威與信任
B、用利益溝通——塑造利益求根本
C、用禮物溝通——取債于人易開口
D、用宴請溝通——賓主話多距離近
二、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
1、約見客戶
A、約見的四項內(nèi)容
B、約見的六種方式
2、接近客戶
A、清晰接近客戶的目的
B、接近客戶的七項準(zhǔn)備
C、高起點開場白設(shè)計
D、鎖定接觸的七個細(xì)節(jié)
E、寒暄贊美的具體注意事項
3、溝通洽談中的問
A、SPIN提問技術(shù)
B、SPIN各階段的操作要點與注意事項
4、溝通洽談中的聽
A、聽的六個表現(xiàn)
B、聽的注意事項
5、溝通洽談中的說
A、利益的塑造
B、客戶需求的引導(dǎo)
6、客戶溝通七精要
第三講、營銷背景下的客戶身份識別
一、客戶價值判斷方法及技巧
 1、主動服務(wù)營銷流程圖
 2、三種狀態(tài)下的客戶識別
 3、客戶識別的四個技巧
 4、我們應(yīng)該觀察什么?
二、客戶觀察的重點
1、衣著
 2、姿態(tài)
 3、眼神
 4、表情
5、行為
 6、隨行人員
 7、所用化妝品與飾品
8、現(xiàn)場模擬:客戶識別
第四講、課程回顧與總結(jié)

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流:鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識,提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬:一切從實戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍(lán)海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運用;5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析:登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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