開門紅營銷創(chuàng)新專項(xiàng)培訓(xùn)
開門紅營銷創(chuàng)新專項(xiàng)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
開門紅營銷創(chuàng)新專項(xiàng)培訓(xùn)
開門紅營銷創(chuàng)新專項(xiàng)培訓(xùn)
主 講:金玉成
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張,銀行面臨的競爭日益激烈;隨著電子
渠道分流的持續(xù)增長、產(chǎn)品的同質(zhì)化,客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)
行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風(fēng)聲水起,形形
色色的銀行開門紅客戶活動到處搶占“碼頭”,然而大部分活動過后就銷聲匿跡,有的只
是當(dāng)時樂一樂,過后留不下深刻印象,更有甚者,弄得參與者怨聲載道,效果參強(qiáng)人意
,更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。
● 如何破解傳統(tǒng)營銷活動”三大痛點(diǎn)”、“四大困境”?
● 如何確定活動主題和目標(biāo)?如何做好客戶群類細(xì)分?
● 如何開展沙龍、外拓及各類活動?如何進(jìn)行現(xiàn)場管控?
【授課方式】
包括但不限于專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、場景
模擬、團(tuán)隊(duì)競技、行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)
【課程目標(biāo)】
本課程基于開門紅問題解決和活動實(shí)戰(zhàn),為銀行量身定制,用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動策
劃,拓展和鎖定目標(biāo)客戶,用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn),實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系統(tǒng)有
效的維護(hù),建立客戶忠誠度,擴(kuò)大品牌影響力,形成對比優(yōu)勢,提升產(chǎn)能和績效。
【課時安排】2天,6小時 / 天
【增值服務(wù)】
課上開門紅營銷案例均為實(shí)作案例,包括具體操作流程及方案。
【課程大綱】
第一講、開門紅客戶分析與營銷思路擴(kuò)展
一、客戶的基本購買心理動機(jī)及影響購買因素
1、追求快樂—獲得利益&逃避痛苦—避免損失
2、心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次(最廣泛的購買動機(jī)模型)
1、溫飽階段——生存
2、小康階段——?dú)w屬
3、富裕階段——成長
三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1、關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2、產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3、內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷
第二講、開門紅營銷模式創(chuàng)新
引言:什么是營銷?
一、開門紅吸金六術(shù)
1、貸款授信
2、做大理財(cái)
3、日常結(jié)算
4、雙贏合作
5、拓寬渠道
6、公私聯(lián)動
二、開門紅讓客戶多起來
1、兩個關(guān)鍵要素
2、獲客十大渠道
3、獲客七大法則
實(shí)作案例分享:情人節(jié)就應(yīng)該這樣過
三、開門紅老年客群存款營銷案例分享
1、輔導(dǎo)對象情況介紹
2、背景分析:視頻分享
3、客群特征分析:
4、輔導(dǎo)策略制定:
5、從銀行機(jī)構(gòu)到老年俱樂部
6、方案實(shí)施十步曲
A、客戶獲取七部曲
B、客戶經(jīng)營三部曲
7、具體流程及實(shí)操分享
四、如何有效推動開門紅存款營銷
策略一:理念先導(dǎo)
策略二:源頭鎖定
策略三:渠道引水
策略四:以貸引存
策略五:服務(wù)跟進(jìn)
策略六:活動推進(jìn)
五、開門紅問題分析與解決——PROW模型
1、確認(rèn)問題
2、原因分析
3、解決方案
4、行動計(jì)劃
案例實(shí)作:運(yùn)用PROW解決存款營銷難的現(xiàn)狀
第三講、開門紅營銷活動創(chuàng)新
導(dǎo)引:活動策劃的六大誤區(qū)
一、傳統(tǒng)營銷活動的誤區(qū)
1、廳堂營銷
A、優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少,低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
B、營銷與客戶等候之間的矛盾
C、缺少主題營銷
D、流程單一
2、沙龍營銷
A、贈品促銷
B、沙龍想起來就做,缺乏系統(tǒng)性,做完沒效果
C、效果評價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
3、外拓營銷
A、效果不明顯,吸引的都是低端客戶
B、拿禮品換客戶,叫好不叫座
C、外拓考核的困惑
4、社區(qū)宣傳
A、吸引的都是活動專業(yè)戶,目標(biāo)客戶吸引不到
B、宣傳沒效果
二、活動營銷策劃”六脈神劍“
1、活動主題
社會影響、關(guān)聯(lián)接近、名人效應(yīng)、新穎有趣
2. 活動目標(biāo)
契合主題、交叉銷售、形式鏈接
3、活動對象
客戶分群、需求框定、稀缺效應(yīng)
4、活動內(nèi)容
專業(yè)知識、體驗(yàn)參與、社會事件
5、活動標(biāo)準(zhǔn)
流程模塊化設(shè)計(jì)、活動分工及指導(dǎo)、專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)、客戶識別及跟進(jìn)
6、活動跟進(jìn)
衡量進(jìn)度、挖掘線索、深度開發(fā)
三、原創(chuàng)工具分享:金字塔模型
第三講、課程回顧與總結(jié)
金玉成老師的其它課程
電子銀行營銷技巧與話術(shù) 06.14
電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)行業(yè)趨勢及前景展望 06.14
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動交流:鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識,提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不
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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成
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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建 06.14
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3
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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管
講師:金玉成詳情
督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程
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基金定投營銷技能提升 06.14
基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
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績效管理綜合能力提升 06.14
績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機(jī)提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)
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