開門紅綜合營銷能力提升

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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開門紅綜合營銷能力提升詳細內容

開門紅綜合營銷能力提升


  開門紅綜合營銷能力提升
  主  講：金玉成
【課程背景】

隨著2019年的到來，新一輪的開門紅競爭拉開了帷幕，主動營銷與主動出擊尋找客戶是
我行開門紅適應市場發(fā)展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。
在開門紅主動出擊的過程中，銷售一線的銀行員工是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素
。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)開門紅的實際銷售情況出發(fā)，案例式教
學，幫助更多的營銷經理找到營銷落地方法，提升銷售業(yè)績。
【授課方式】
 專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、頭腦風暴、情景模擬、啟發(fā)教學
【課時安排】1-3天，6小時 / 天
【增值服務】
課上開門紅營銷案例均為實作案例，包括具體操作流程及方案，視授課時間可安排課
上答疑及方案完善。
【課程大綱】
引言：什么是營銷？
第一講、開門紅營銷技巧提升
一、銀行客戶的分類與市場開拓
1、銀行客戶的有效識別
客戶分類、識別不同客戶的特征、不同類型的客戶對需求的差異性
2、銀行客戶的市場開拓
A、提高準客戶數量
B、陌生市場開發(fā)
C、提高成交額度
3、銀行客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？他在哪？哪一款產品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
4、尋找目標客戶的方法解析
A、用MAN法則鎖定目標客戶
B、客戶細分找到目標客戶
C、拓展熟悉人群
D、拓展同緣人群
E、連鎖介紹拓展
F、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些
二、開門紅顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1、銷售開場白：好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白—如何讓客戶有興趣聽下去
2、完善準備，主動出擊
資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調整：情緒影響銷售結果
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
3、挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A、客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B、需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉化需求是根本
A、SPIN銷售探尋需求法
B、銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C、用SPIN法來定位需求和擴大需求
D、SPIN法銷售中的難點和注意點
4、方案演示，令人心動
A、讓客戶全方位感知
B、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
展示解決方案/產品，亮出核心價值
A、核心價值提煉—我能解決什么問題
B、展示核心價值注意事項
5、異議處理，合情合理
A、客戶天性---拒絕
B、客戶抗拒原因分類：
6、專業(yè)處理反對意見的方法：
A、LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B、處理話術
7、敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機，要有引導力
成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
第二講、開門紅創(chuàng)新營銷與活動策劃
一、開門紅吸金六術
貸款授信、做大理財、日常結算、雙贏合作、拓寬渠道、公私聯(lián)動
二、開門紅讓客戶多起來
1、兩個關鍵要素
2、獲客十大渠道
3、獲客七大法則
實作案例分享：情人節(jié)的啟示
三、開門紅老年客群存款營銷案例分享
1、輔導對象情況介紹
2、背景分析：視頻分享
3、客群特征分析：
4、輔導策略制定：
5、從銀行機構到老年俱樂部
6、方案實施十步曲
A、客戶獲取七部曲
B、客戶經營三部曲
四、如何有效推動開門紅存款營銷
策略一：理念先導
策略二：源頭鎖定
策略三：渠道引水
策略四：以貸引存
策略五：服務跟進
策略六：活動推進
五、開門紅問題分析與解決——PROW模型
1、確認問題
2、原因分析
3、解決方案
4、行動計劃
案例實作：運用PROW解決存款營銷難的現狀
第三講、課程總結

 

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電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網絡購物、網上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網營銷、電子商務營銷及全網整合精準營銷現狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網營銷人才。4、掌握三十六套全網整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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