客戶精細(xì)化服務(wù)與關(guān)系營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>

金玉成
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客戶精細(xì)化服務(wù)與關(guān)系營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

客戶精細(xì)化服務(wù)與關(guān)系營(yíng)銷


客戶精細(xì)化服務(wù)與關(guān)系營(yíng)銷
主講:金玉成
課程背景:
企業(yè)生存來(lái)源于客戶,對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶,了解客戶需求,進(jìn)行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,彼此之間要誠(chéng)信互信,共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面,要尋求深層次提升客戶價(jià)值,幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈,確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系,通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。 課程對(duì)象:
課時(shí)安排:1天,6小時(shí) / 天
授課方式:
理論講授、案例分析、工具分享、小組研討、場(chǎng)景模擬、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
一、客戶開(kāi)發(fā)與管理
1、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
2、客戶個(gè)人資料的搜集
3、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
4、客戶的有效管理
二、與不同個(gè)性客戶打交道——客戶性格分析
1、幾種性格特征的客戶
2、測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
3、測(cè)試及講解:人際溝通測(cè)試及分析
4、與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
5、溝通環(huán)走模型
6、溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、精細(xì)化服務(wù)塑造信任關(guān)系
1、信任關(guān)系的意義
2、識(shí)別信任的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3、建立保持信任關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
4、建立個(gè)人的信任三要素
5、建立品牌信任策略
6、建立信任是個(gè)理性思維過(guò)程
7、得到客戶信任是感性結(jié)論
8、人情關(guān)系動(dòng)力模型(做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具)
9、做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
四、有效提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
1、客戶滿意與滿意度
2、影響客戶滿意度的因素
3、提升滿意度技巧
4、客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
5、客戶關(guān)懷公式
五、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理
2、客戶服務(wù)分類
3、常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
4、客戶滿意度分級(jí)
5、客戶關(guān)系分類
6、客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
7、客戶關(guān)系管理的工作步驟
8、銷售人員在客戶關(guān)系管理中的失誤
9、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
10、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
11、客戶關(guān)系營(yíng)銷
12、客戶關(guān)系管理的定義
13、關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
六、挖掘客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3、說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
4、力量型提問(wèn)的使用
5、帶來(lái)銷售革命的SPIN
6、塑造價(jià)值、制造共同渴望
7、特征與收益的區(qū)別
七、與客戶的促成技巧
1、如何創(chuàng)造雙贏?
2、保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
3、如何有效促成?如何造勢(shì)?
4、如何以退為進(jìn)?如何占據(jù)主動(dòng)?
5、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
6、六種實(shí)用促成策略
7、促成中的人際關(guān)系把握
8、環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來(lái)越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過(guò)營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽(yáng)行業(yè),無(wú)限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,提升學(xué)員解決問(wèn)題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過(guò)保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銷售顧問(wèn)抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開(kāi)發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問(wèn)和解決問(wèn)題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問(wèn)題A、新客戶開(kāi)發(fā)難B、營(yíng)銷流程問(wèn)題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開(kāi)發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開(kāi)發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開(kāi)持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過(guò)一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過(guò)管理手段來(lái)掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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