人身保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:金玉成
講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>
人身保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
人身保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)
人身保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)
主講:金玉成
培訓(xùn)受眾:
課程時(shí)間:1天,6小時(shí) / 天
授課方式:
專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)交流、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
第一講、人身保險(xiǎn)契約核保
引言:人身保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析
一、舉案說法
1、宋某帶病投保終身保險(xiǎn)案
2、體檢后承保還能說我是帶病投保?
3、營(yíng)銷員明知我有病,不告知賠嗎?
4、投保后病歷口述有病史會(huì)賠嗎?
5、投保后職業(yè)類別變了會(huì)賠嗎?
二、核保風(fēng)險(xiǎn)管理
1、銷售人員核保
A、第一次危險(xiǎn)選擇的重要性
B、購(gòu)買保險(xiǎn)的目的
C、被保險(xiǎn)人的健康狀況及生活環(huán)境
D、技巧性詢問:投保目的、歷史、既往病史……
E、經(jīng)濟(jì)能力評(píng)估:續(xù)期繳費(fèi)、保額與道德風(fēng)險(xiǎn)
2、體檢醫(yī)師的核保
A、聽取告知:險(xiǎn)種、金額、既往病史……
B、核保目的:維護(hù)差別費(fèi)率
C、過程監(jiān)督,防止逆選擇
3、生存調(diào)查
A、生存調(diào)查的目的:道德風(fēng)險(xiǎn)與逆選擇
B、生存調(diào)查的內(nèi)容與注意事項(xiàng)
4、核保員核保
A、核保人員核保的兩個(gè)意義
B、核保人員核保流程
第二講、人身保險(xiǎn)保全
一、客戶服務(wù)
1、客戶服務(wù)的定義
2、客戶服務(wù)的四項(xiàng)內(nèi)容
二、客訴糾紛處理
1、客訴的四個(gè)心理階段
A、潛在抱怨、顯在抱怨、潛在投訴、投訴
B、案例:客戶王先生的投訴事件
2、客訴的目的與動(dòng)機(jī)
A、求發(fā)泄的心理
B、求尊重的心理
C、求補(bǔ)償?shù)男睦?br/> 3、客戶投訴的原困分類
A、正當(dāng)理由:沒有達(dá)成服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、情感受到傷害、承諾未兌現(xiàn)
B、非正當(dāng)理由
4、客戶需求心理學(xué)知識(shí)
A、產(chǎn)品屬性與服務(wù)屬性
B、客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)
C、服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理需求解析
D、感性客戶在投訴中的具體心理表現(xiàn)
E、理性客戶在投訴中的具體心理表現(xiàn)
5、客戶心理基礎(chǔ)模型
A、“顯隱”性問題分析法
B、客戶心理分析模型
C、客戶事件“角色”引入
6、客戶心理過程變化
A、以獲取尊重為原則
B、以印證事件為方式
C、以得到認(rèn)同為感受
D、以解決問題為目的
7、客戶投訴心理互動(dòng)“40法”
A、“探尋”階段的“錯(cuò)與對(duì)”
B、“表明”階段的“真與假”
C、“強(qiáng)調(diào)”階段的“善與惡”
D、“博弈”階段的“禍與?!?br/>
三、客訴處理技巧
1、投訴處理的四字方針
A、快:“如何縮短投訴處理時(shí)間”
B、準(zhǔn):“如何把我客戶問題關(guān)鍵點(diǎn)”
C、牢:“怎樣堅(jiān)持原則又不被客戶反感”
D、信:“如何增加客戶對(duì)服務(wù)的信任”
2、投訴處理的四個(gè)關(guān)鍵
A、通:“道理怎么講更有效”
B、拉:“地域關(guān)系、時(shí)間關(guān)系和人際關(guān)系的拉近”
C、拖:“怎么進(jìn)行客戶回復(fù),什么時(shí)間回復(fù)效率高”
D、移:“能夠轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)的方法有哪些?”
3、投訴處理的四大禁忌
A、不要引導(dǎo)客戶投訴
B、不重復(fù)客戶投訴的問題
C、不認(rèn)同客戶投訴的概念
D、不默認(rèn)、不道歉
4、提出建議
A、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法、表示理解法、巧妙請(qǐng)教法、同一戰(zhàn)線法
B、當(dāng)我們無法滿足客戶的時(shí)候
替代方案、巧妙示弱、巧妙轉(zhuǎn)移、立刻行動(dòng)
C、立刻行動(dòng)的注意事項(xiàng):承諾服務(wù)、跟蹤執(zhí)行、營(yíng)銷發(fā)掘
D、長(zhǎng)期跟蹤產(chǎn)生忠誠(chéng)客戶
E、監(jiān)督承諾的執(zhí)行、回訪
F、將投訴轉(zhuǎn)為營(yíng)銷
G、確認(rèn)結(jié)果
第三講、人身保險(xiǎn)理賠欺詐與反欺詐
導(dǎo)入:為什么會(huì)有保險(xiǎn)欺詐?
案例1:設(shè)局殺妻,騙取高額保險(xiǎn)賠償
案例2:銀保經(jīng)理冒用客戶名義,騙取保單貸款
案例3:保險(xiǎn)公司員工騙57萬賭錢,被抓獲時(shí)已揮霍貽盡
案例4:冒充客戶偽造保單騙貸,平安人壽一職員被判刑
一、保險(xiǎn)欺詐的現(xiàn)狀
1、保險(xiǎn)欺詐的現(xiàn)狀
2、保險(xiǎn)欺詐的危害
二、保險(xiǎn)欺詐的界定及表現(xiàn)
1、保險(xiǎn)欺詐
A、保險(xiǎn)欺詐的定義
B、保險(xiǎn)欺詐的三種類型
C、保險(xiǎn)欺詐的三個(gè)概念
D、保險(xiǎn)詐騙的量刑規(guī)定
2、保險(xiǎn)欺詐的五大視角
3、保險(xiǎn)欺詐的分類
A、性質(zhì)、主體、險(xiǎn)種
B、保險(xiǎn)欺詐的九種具體表現(xiàn)
C、其他險(xiǎn)種的欺詐特點(diǎn)
三、保險(xiǎn)欺詐的成因與危害
1、保險(xiǎn)欺詐的成因
A、不完全合約
B、經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)
C、風(fēng)險(xiǎn)—效用
D、信息不對(duì)稱
E、其他法律制度
2、保險(xiǎn)欺詐的危害
A、對(duì)投保方的危害
B、對(duì)整體費(fèi)率水平的危害
C、對(duì)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的影響
D、對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的危害
四、反欺詐綜合措施
1、我國(guó)現(xiàn)有反保險(xiǎn)欺詐措施的改進(jìn)
2、我國(guó)反保險(xiǎn)欺詐工作展望
第四講、課程回顧與總結(jié)
金玉成老師的其它課程
電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù) 06.14
電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題
講師:金玉成詳情
保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不
講師:金玉成詳情
互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成
講師:金玉成詳情
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建 06.14
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3
講師:金玉成詳情
電銷主管綜合管理技能提升 06.14
電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管
講師:金玉成詳情
督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程
講師:金玉成詳情
基金定投營(yíng)銷技能提升 06.14
基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營(yíng)銷流程問題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
講師:金玉成詳情
績(jī)效管理綜合能力提升 06.14
績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)
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