如何把保險(xiǎn)納入到客戶的理財(cái)規(guī)劃

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>

金玉成
    課程咨詢電話:

如何把保險(xiǎn)納入到客戶的理財(cái)規(guī)劃詳細(xì)內(nèi)容

如何把保險(xiǎn)納入到客戶的理財(cái)規(guī)劃


如何把保險(xiǎn)納入客戶的理財(cái)規(guī)劃
主講:金玉成
課程對(duì)象:
課時(shí)安排:2天,6小時(shí) / 天
授課方式:
 專題講授、行動(dòng)學(xué)習(xí)、腦力激蕩、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、方案歸納、工具分享、啟發(fā)教學(xué)
課程概述:
引言:從PBSS(傳統(tǒng)銷售)向NBSS(客需銷售)轉(zhuǎn)變,含詳細(xì)配套工具
一、激發(fā)需求
人生的七張保單旨在激發(fā)客戶潛在需求、開篇提供家庭保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶需求
分析的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容,幫助學(xué)員梳理正確思維。
二、電話約訪
  我們平日做電話約訪遭受拒絕較多的理由就是
  “我已經(jīng)買過了保險(xiǎn)了“”我不需要了””我已經(jīng)買過很多份保險(xiǎn)了”
  VS 肯定客戶:大部分人現(xiàn)在擁有一張或幾張保單很正常
三、澄清事實(shí):
  ”在您家里的大衣柜里面是不是只有一件衣服或是幾件衣服?”
  ”當(dāng)看到一款衣服,價(jià)格、樣式,符合您所有的要求, 您會(huì)不會(huì)購(gòu)買?”
  ” 現(xiàn)在也有一款保險(xiǎn)產(chǎn)品很適合你,正好是你目前所缺的, 那您會(huì)不會(huì)買?”
四、請(qǐng)求行動(dòng),獲得見面機(jī)會(huì):

專家提示一份資料《人生的七張保單》帶去給你了解,我可以順便幫你檢視保單情況,就
像我們?nèi)メt(yī)院做體檢一樣,全面體檢才是健康的保證。
五、見面后觀念打通的邏輯思路:
對(duì)客戶:依據(jù)七張保單的排序,先對(duì)客戶進(jìn)行保單所缺檢視。
觀念打通: 將人生所需的七張保單比喻成
”七張保單就像我們穿衣服一樣講究合體合身,一件都不能少”
六、第一張“意外險(xiǎn)保單”切入思路——
從生活細(xì)枝末節(jié)說起,列舉一些常見的“小意外”
如:切菜切到手指、走路不小心扭傷、刺傷、撞傷等
再列舉近期社會(huì)發(fā)生的一些大意外事故
繼續(xù)列舉生活中防范意外發(fā)生的常見做法,通過不斷的發(fā)問引導(dǎo)客戶思考,引導(dǎo)客戶
自己得出結(jié)論:
發(fā)問切入角度如:

為什么給自己的車買保險(xiǎn)、為什么給自己的車上鎖和放車庫(kù)、為什么家里要額外裝上防
盜門等
總結(jié):
意外保單應(yīng)該放在第一位,因?yàn)橐馔怙L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率最高,自己需要對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生
后的費(fèi)用提前做好準(zhǔn)備。
七、人隨著年齡的變化,患大病的幾率就越大
專家權(quán)威數(shù)據(jù)100人當(dāng)中有72%的人有患上大病的可能
萬一患上大病不是像小病幾十幾千就能夠解決,,而是幾萬幾十萬,一般家庭承擔(dān)壓力
大,列舉醫(yī)院中的一些現(xiàn)象來強(qiáng)化客戶對(duì)大病預(yù)防的危機(jī)意識(shí):

如:醫(yī)院住院病人多;大部分科室都是針對(duì)成人/老人,舉自己一個(gè)客戶患上大病后花費(fèi)
情況的案例,引導(dǎo)客戶思考醫(yī)療費(fèi)保障充足的必要性,第二張”重疾醫(yī)療”保單切入思路—
向客戶發(fā)問:有人可以平平安安不會(huì)患上重大疾病,但是您這輩子敢保證不會(huì)老嗎?
通過逐步引導(dǎo)向客戶進(jìn)行發(fā)問,讓客戶自己認(rèn)同養(yǎng)老金是不足的,養(yǎng)老金應(yīng)該及早儲(chǔ)備:


問題1:現(xiàn)在很多退休人員能拿到社保養(yǎng)老工資也就1000多,您覺得能滿足現(xiàn)在生活品質(zhì)
嗎?
問題2:以自己為例,7年前退休的時(shí)候,
當(dāng)時(shí)可以領(lǐng)到每月的社保養(yǎng)老僅僅每月741元,每年國(guó)家養(yǎng)老政策年年都調(diào)整退休工資,
目前也就退休金漲到了1690元,買個(gè)包包或者好點(diǎn)的衣服都不夠。你也會(huì)變老,跟我一
樣領(lǐng)最低層的社保養(yǎng)老工資,您覺得這樣的退休金能讓自己像現(xiàn)在這么風(fēng)光嗎?假如現(xiàn)
在不存錢,那這點(diǎn)錢能滿足您的生活品質(zhì)嗎?
問題3:假如到50多歲再存錢,那時(shí)候的掙錢能力差了,而且身體的狀況也沒現(xiàn)在好
,精力也沒那么旺盛,那時(shí)候再存養(yǎng)老金還來得及嗎?所以,應(yīng)該趁現(xiàn)在掙錢比較穩(wěn)定
給自己儲(chǔ)備養(yǎng)老金
問題4:養(yǎng)兒防老可靠嗎?
第三張”養(yǎng)老保險(xiǎn)”保單切入思路—
第四張”保障財(cái)產(chǎn)人壽”保單切入思路—
列舉目前現(xiàn)在的信用卡提前消費(fèi)現(xiàn)實(shí):
目前大家都會(huì)用信用卡,刷卡時(shí)候不心痛,但事實(shí)上每月要按時(shí)還款,學(xué)會(huì)了西方的提
前消費(fèi)觀,但是沒有學(xué)會(huì)西方人的保險(xiǎn)意識(shí),西方人如果借貸,一定會(huì)給自己購(gòu)買與貸款等
價(jià)的保險(xiǎn),預(yù)防萬一意外家人還可以正常生活。買保險(xiǎn)就是對(duì)家人的責(zé)任和愛心,通過發(fā)
問引導(dǎo)客戶得出需要對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買一份保障:
“您現(xiàn)在有承擔(dān)房貸嗎””是不是每個(gè)月都要還貸嗎?”等
第五、六張“子女教育、意外”保單切入思路——
列舉家長(zhǎng)對(duì)兒女的期望:

“現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是望子成龍、望女成鳳,必須從小接受良好的教育,考上名牌大學(xué)”,
通過發(fā)問引導(dǎo)客戶思考得出子女教育消費(fèi)是必然消費(fèi),需要提前準(zhǔn)備的:“很多家長(zhǎng)都給
小孩報(bào)很多興趣班,興趣班等等收費(fèi)是不是很高?這些是不是都要家長(zhǎng)掏錢?”

“如果現(xiàn)在才存錢,孩子考上大學(xué),你交不起學(xué)費(fèi),學(xué)校會(huì)同意不交費(fèi)先來學(xué)習(xí)嗎?””孩
子的學(xué)費(fèi)從哪來?””你難到希望孩子讀不起大學(xué)輸在起跑線嗎?”
第七張”財(cái)產(chǎn)增值”保單切入思路——
客戶異議:為什么要買保險(xiǎn),現(xiàn)在房?jī)r(jià)一直都在漲,買保險(xiǎn)沒有那么高回報(bào)?
肯定客戶:是的,您可以給孩子買房子
通過發(fā)問澄清事實(shí):
問題1:假如您的孩子現(xiàn)在1歲,您買一套房子每年出租,得來的錢也可以拿來交學(xué)費(fèi)
,但是我們的房子使用期限是不是只有70年?但是現(xiàn)在又有多少房子能有70年的使用期
限,到時(shí)候已經(jīng)很陳舊了,再賣給別人,別人愿意買么?
問題2:現(xiàn)在的房子是越蓋越少還是越蓋越多?(房子越蓋越多)
問題3:人口未來增長(zhǎng)速度是不是在下降呢?(誰來買我們的房子?)
問題4:現(xiàn)在的房子是不是越蓋越多,越蓋越好?(誰會(huì)買舊的房子?)

問題5:現(xiàn)在的家庭基本都是獨(dú)生子女?每個(gè)子女手上大部分都有一兩套房子?那未來誰
還會(huì)在買房子。
運(yùn)用《人生的七張保單》注意事項(xiàng):
1、并不是對(duì)每一個(gè)客戶都把七張保單觀念講一遍,而是根據(jù)客戶所處的人生階段的
保障需要和當(dāng)前所缺的保單進(jìn)行側(cè)重溝通。
2、觀念溝通要通俗易懂,貼近客戶的生活。

能講就不要說,常用比喻和故事:就像我們穿衣服一樣,沒有哪個(gè)人會(huì)穿了衣服不穿褲
子;穿了褲子不穿鞋子。保險(xiǎn)也是一樣,您覺得您的人生安全無憂嗎?
3、客戶準(zhǔn)備:

篩選老客戶的檔案,并整理出來一個(gè)拜訪名單(有經(jīng)濟(jì)能力、工作穩(wěn)定、理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品
沒買的或買得少、轉(zhuǎn)介紹客戶等)
4、約訪時(shí)間前置
5、成交必備的兩項(xiàng)技能和兩項(xiàng)準(zhǔn)備
6、具體溝通問題現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

 講師:金玉成詳情


保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

 講師:金玉成詳情


保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題

 講師:金玉成詳情


保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

 講師:金玉成詳情


互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

 講師:金玉成詳情


家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

 講師:金玉成詳情


電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管

 講師:金玉成詳情


督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

 講師:金玉成詳情


基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營(yíng)銷流程問題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

 講師:金玉成詳情


績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)

 講師:金玉成詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有