網(wǎng)點聯(lián)動營銷技巧提升

網(wǎng)點聯(lián)動營銷技巧提升
主  講：金玉成
課程收益：
1、了解銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性；
2、了解網(wǎng)點的視覺營銷、區(qū)域優(yōu)化的知識； 3、掌握一句話營銷和顧問式營銷過程和話術(shù);
4、掌握網(wǎng)點聯(lián)動營銷的理念和技能；
5、提高大堂經(jīng)理對網(wǎng)點現(xiàn)場監(jiān)督與管理的能力；
6、通過案例分析與討論，使得學(xué)員在學(xué)習(xí)中融會貫通、領(lǐng)悟要點；
課時安排：2天，6小時 / 天
授課對象：
支行領(lǐng)導(dǎo)、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、消貸經(jīng)理
授課形式：
專題講授、案例分析、小組研討、工具分享、互動發(fā)布、情境模擬、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱：
一、銀行支行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型
1、銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
2、網(wǎng)點服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變：
3、網(wǎng)點的視覺營銷和區(qū)域優(yōu)化概述；
4、銀行單個產(chǎn)品營銷流程；
5、封閉式柜員一句話營銷模板；
6、信用卡、保險和基金定投的一句話營銷話術(shù)；
7、封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產(chǎn)品和基金定投的三句半營銷話術(shù)；
8、理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理顧問式營銷話術(shù)模板；
9、顧問式營銷話術(shù)展示；
10、聯(lián)動營銷模式介紹；
11、網(wǎng)點聯(lián)動營銷角色定位與職位設(shè)置；
12、網(wǎng)點的盈利模式；
13、網(wǎng)點分流；
14、網(wǎng)點的市場功能定位；
15、客戶接觸點管理；
16、客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；
17、客戶的分層及在網(wǎng)點內(nèi)的逐級遞進(jìn)；
二、支行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程
1、網(wǎng)點的聯(lián)動營銷流程；
A：大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
B：迎客、識別、輔助、處理客戶投訴、送別；
C：營銷流程：問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；
D：問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；
E：大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備；
F：大堂經(jīng)理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內(nèi)容；
G：大堂經(jīng)理在開放式柜臺聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；
H：大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程；
2、封閉式柜員聯(lián)動營銷流程；
A：封閉式柜員的班前準(zhǔn)備；
B：封閉式柜員在封閉式柜臺服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；
C：迎接客戶、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡單推薦產(chǎn)品；
D：封閉式柜員識別中高端個人客戶；
E：封閉式柜員處理客戶異議和投訴；
3、開放式柜員聯(lián)動營銷流程；
A：開放式柜員的班前準(zhǔn)備；
B：開放式柜員在開放式柜臺服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；
C：迎接客戶、辦理業(yè)務(wù)、銷戶客戶挽留、推薦產(chǎn)品；
D：開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；
E：開放式柜員維護(hù)中端客戶和對公客戶、推薦和挖潛；
F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
4、理財經(jīng)理聯(lián)動營銷流程；
A：理財經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
B：理財經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；
C：迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔；
D：理財經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶；
E：理財經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷；
F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
5、對公客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程；
A：對公客戶經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；
B：對公客戶經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；
C：迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對公客戶；
D：對公客戶經(jīng)理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
6、中高端客戶的有效識別；
7、中高端客戶的推薦原則；
8、中高端客戶的深度服務(wù)；
9、有潛力或目標(biāo)對公客戶的有效識別及深度服務(wù)；
10、對公客戶推薦流程；
11、對公客戶的深度服務(wù)；
12、交叉營銷
A：出國留學(xué)類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
B：車貸類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
C：公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
D：國內(nèi)結(jié)算類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
E：基金類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
F：申請保管箱類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
G：提前還款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
H：外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
I：第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；
走出去營銷；各角色人員職責(zé)；走出去營銷的方式；處理客戶異議；
三、網(wǎng)點的聯(lián)動營銷流程管理
1、服務(wù)營銷方案制定和任務(wù)目標(biāo)分解；
2、營銷過程管理；
3、網(wǎng)點的營銷業(yè)績指導(dǎo)；
4、考核與評價；
5、重點客戶營銷；
四、網(wǎng)點聯(lián)動營銷的考核
1、大堂經(jīng)理績效考核指標(biāo)和薪酬激勵；
2、封閉式柜員績效考核指標(biāo)和薪酬激勵；
3、開放式柜員績效考核指標(biāo)和薪酬激勵；
4、理財經(jīng)理、消貸經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理績效考核指標(biāo)和薪酬激勵；
五、管理表格匯總
1、潛在客戶跟蹤表；
2、銷戶原因調(diào)查表；
3、客戶營銷維護(hù)表；
4、網(wǎng)點公司金融產(chǎn)品情況反饋表；
5、潛在個人客戶推薦表；
6、潛在對公客戶推薦表；
六、課程回顧與互動答疑

金玉成老師的其它課程