網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營銷能力提升訓(xùn)練營

  網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營銷能力提升訓(xùn)練營
  主  講：金玉成
課程時(shí)間：3天，6小時(shí) / 天
課程對象：
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、管理人員
授課方式：
包括但不限于：專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、啟
發(fā)教學(xué)、教練輔導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)PK
課程大綱：
第一部分、期交保險(xiǎn)營銷綜合能力提升
第一講、期交營銷成功關(guān)鍵
 一、以銷售為導(dǎo)向
 1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：
 2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：
A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
 3、如何持續(xù)開發(fā)有價(jià)值的客戶
 4、傳統(tǒng)營銷VS互聯(lián)網(wǎng)營銷
 二、期交營銷成功關(guān)鍵
 1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀：
開口不難說啥難、說明不難呈現(xiàn)難、促成不難簽單難
 2、客戶經(jīng)理問題所在：
A、對客戶的需求了解不足
B、缺乏相關(guān)的工具與方法
C、耐壓值較低心態(tài)波動(dòng)大
 3、理財(cái)客戶分類與顧問式營銷
A、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
B、按照性格分類
C、按照年齡層次分類
 4、保險(xiǎn)規(guī)劃與人生價(jià)值：
A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
 三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵
 1、識別技巧
 2、創(chuàng)需技巧
 3、提問技巧
 4、規(guī)劃技巧
第二講、期交銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
 一、面談技巧篇
 1、起點(diǎn)決定終點(diǎn)——開場為什么很容易失敗
 2、讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧
 3、讓客戶迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧
 4、降低客戶的防衛(wèi)心理——道明本意的技巧
 二、內(nèi)在需求篇
 1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
 2、引導(dǎo)客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
 3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧
 4、激發(fā)客戶的內(nèi)在需求——SPIN模型
 現(xiàn)場訓(xùn)練：話術(shù)五精模板設(shè)計(jì)與演練
 三、價(jià)值呈現(xiàn)篇
 1、客戶的購買滿意度分析
 2、客戶的需求點(diǎn)組合分析
 3、價(jià)值呈現(xiàn)與核心利益點(diǎn)
 現(xiàn)場演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期交方案價(jià)值呈現(xiàn)
 四、成交心理篇
 1、客戶的基本成交心理分析
 2、基于客戶心理的九大成交技巧
 3、異議是如何產(chǎn)生的
 4、處理異議的最優(yōu)方法
 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與促成篇
  1、幫助客戶判斷市場
A、現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次：演繹賣點(diǎn)、精準(zhǔn)定位、逆向思維
  2、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合
A、學(xué)習(xí)讓客戶真正認(rèn)同你
B、產(chǎn)品銷售的觀念和問題
C、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
  3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品收益
A、目標(biāo)市場分析與篩選
B、提升理財(cái)規(guī)劃方案的質(zhì)量
C、案例呈現(xiàn)闡明規(guī)劃的步驟
D、階段性需求及匹配保險(xiǎn)規(guī)劃
現(xiàn)場演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)
  4、促成銷售
A、識別客戶的購買信號
B、促成銷售的常用方法
C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
研討發(fā)布：五給促成話術(shù)
 六、三大類別保險(xiǎn)產(chǎn)品綜合分析
 1、健康險(xiǎn)
 2、少兒險(xiǎn)
 3、投資理財(cái)險(xiǎn)
第三講、洞察客戶購買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員
 一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素
 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來的效益
 2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素
 3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策
 小組研討：快速收集、發(fā)掘顧客需求時(shí)有哪些常見問題
 二、客戶購買心理需求的層次
 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
 2、實(shí)際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求
 3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法
 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
 三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員
 1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者
 2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者
 3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
 4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略
第四講、 提升面談信任力與有效溝通力
 一、成功開場并引起顧客的注意的技巧 
 1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧 
 2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;
 3、讓顧客感覺輕松——鏡子反映法
 二、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣 
 1、視覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 
 2、聽覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 
 3、情緒型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 
 4、智慧型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 
 5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法 
 三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 
 四、客戶溝通的三個(gè)三原則 
第五講、分析需求與鎖定關(guān)注點(diǎn) 
 一、魔力深入法則之你說
 二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo) 
 1、控制表述時(shí)間的方法
 2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧 
 3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn) 
 三、運(yùn)用輔助工具的技巧 
 1、FABE法則 
 2、賣點(diǎn)評估法 
 3、簡報(bào)手冊的重要制作技巧 
 4、如何成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專家 
第六講、創(chuàng)造客戶購買欲望，消除疑慮 
 一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同 
 1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧 
 2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度 
 3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果 
 二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 
 競爭優(yōu)勢、現(xiàn)狀分析、問題根源、不解決的痛苦、解決的快樂、解決方案
 案例分析與模擬演練 
第七講、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定” 
 一、顧客準(zhǔn)備購買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧 
 二、面對面顧問式終極談判促單技巧 
 1、談判的角色扮演策略 
 2、蠶食策略與讓步策略 
 3、銷售說服五步法（順）：需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 
 4、客戶成交四步提問法（逆）：植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 
 小組爭霸：掌握提問法的邏輯精髓 
 三、如何快速解除顧客的反對意見 
 1、異議產(chǎn)生的原因分析 
 2、異議處理技巧 
 四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 
 五、單刀直入攻破最后防線的方法
第二部分、外拓及主題活動(dòng)營銷綜合能力提升
第一講、銀行外拓的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
 一、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
 二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
 三、原因分析與解決之道
第二講、活動(dòng)策劃的三階段
 一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
 1、目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
 2、目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
 3、目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
 4、目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
 5、目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
 二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
 1、提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
 2、提升品牌知名度
 3、提升客戶忠誠度
 4、增加市場占有率
 5、客戶導(dǎo)流
 三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
 1、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
 1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略
 2）知識競賽類經(jīng)營策略
 3）公益收獲類經(jīng)營策略
 4）投資理財(cái)類經(jīng)營策略
 2、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
 1）渠道共享類經(jīng)營策略
 2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
 3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營策略
 3、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
 1）差別化定位策略
 2) 個(gè)性化服務(wù)策略
 3) 批量化開發(fā)策略
 4) 專業(yè)化營銷策略
 4、農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
 1) 搭建融資平臺(tái)經(jīng)營策略
 2) 搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營策略
 3) 搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營策略
第三講、銀行營銷模式創(chuàng)新新思路
 一、聯(lián)合營銷
 二、定制營銷
 三、節(jié)日營銷
 四、網(wǎng)絡(luò)營銷
第四講、活動(dòng)組織與實(shí)施
 一、活動(dòng)功能組及人員分工
 1、項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
 實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位
的工作細(xì)分說明表
 工具使用：《功能小組工作流程包》
 二、面談技巧
 1、建立良好的印象：商務(wù)禮儀
 2、從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
 3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營銷）
 4、信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
 5、面談中的“聲情意動(dòng)”
 6、情景演練與點(diǎn)評
 三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
 1、成交客戶的維護(hù)
 2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
 3、客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
 四、行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
 1、外拓小組組建
 2、外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
 1）繪制客戶地圖
 2）繪制商圈地圖
 3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析
 4）外拓活動(dòng)策劃
 3、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
 1）資源準(zhǔn)備
 4、群策群力
 5、情景演練
PART 3 課程回顧與互動(dòng)交流

金玉成老師的其它課程