銷售技能與互聯(lián)網(wǎng)營銷技能提升

綜合保險(xiǎn)營銷技能提升
主講：金玉成
課程對(duì)象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天 課程大綱：
第一部分：挖掘、識(shí)別與轉(zhuǎn)化篇
一、深化專業(yè)銷售的視野
1、銷售的本質(zhì)與專業(yè)精神
A、銷售的唯一準(zhǔn)則與專業(yè)銷售本質(zhì)
B、銷售之禪：專業(yè)化的三個(gè)階段
C、專業(yè)銷售人員的專業(yè)精神
D、專業(yè)銷售人員的心智模式
E、銷售影響力的層次架構(gòu)
F、案例分享：中國營銷界的“黃埔軍?！?br/>2、專業(yè)銷售流程解構(gòu)
A、客戶的動(dòng)態(tài)演變：現(xiàn)有客戶與潛在客戶
B、客戶滲透
C、拜訪前的準(zhǔn)備
D、銷售陳述與演示
E、處理反對(duì)意見
F、結(jié)束銷售拜訪
G、更宏大的圖景：戰(zhàn)略合作
H、更長遠(yuǎn)的眼光：建立聯(lián)系
I、專業(yè)銷售人員的技能體系
J、練習(xí)：基于銷售流程的企業(yè)銷售培訓(xùn)思考
二、打造專業(yè)銷售技能
1、建立融洽的銷售溝通：銷售溝通技巧基礎(chǔ)
A、溝通本質(zhì)含義
B、銷售溝通循環(huán)
C、常見的銷售溝通障礙
D、開啟銷售溝通敞開度技巧系列
E、技巧練習(xí)：角色扮演-演練基本銷售溝通技巧
F、技巧深化：SPIN與FABE
2、說服性銷售技巧
A、高效的說服性銷售模式
B、完整的說服性銷售流程
C、情境概述
D、陳述銷售主張
E、銷售主張的展開
F、展示銷售主張的關(guān)鍵利益
G、結(jié)束說服性銷售陳述
H、練習(xí)：案例-角色扮演-開發(fā)高效說服性銷售陳述
3、處理反對(duì)意見的技巧
A、反對(duì)意見的出現(xiàn)及應(yīng)對(duì)心態(tài)
B、兩種處理反對(duì)意見的思路
C、有效處理反對(duì)意見的專業(yè)模式
D、真實(shí)反對(duì)意見與虛假反對(duì)意見
E、理解反對(duì)意見
F、驗(yàn)證反對(duì)意見
G、處理反對(duì)意見
H、練習(xí)：案例-角色扮演-跳出刺激反應(yīng)模式
4、概念性銷售技巧
A、如果你沒有多余的費(fèi)用，就采用概念性銷售
B、概念性銷售的價(jià)值
C、案例：概念性銷售建立強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力
D、發(fā)展策略性概念
E、概念性銷售的四個(gè)步驟
F、發(fā)揮概念性銷售的威力：融合概念性銷售與說服性銷售
G、練習(xí)：案例-發(fā)展策略性概念
5、銷售談判技巧
A、銷售談判技巧的三個(gè)層次
B、案例：談判是最賺錢的生意-10倍差異
C、傳統(tǒng)銷售談判的桌面談判技巧
D、價(jià)值設(shè)計(jì)與雙贏談判
E、把握銷售談判布局的威力
F、整合談判法-專業(yè)銷售談判的整合思維
G、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：弱勢(shì)或復(fù)雜局面的談判技巧
第二部分：萬物互聯(lián)篇
一、趨勢(shì)篇：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展趨勢(shì)及用戶習(xí)慣改變篇
1、PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)特稱變化（去中心化、去中介化等）
2、分組討論：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社群、粉絲、用戶參與、網(wǎng)紅人格化營銷
3、長尾理論淡化圈層和社群網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的興起原因及我們企業(yè)的應(yīng)對(duì)
4、社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲
5、95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對(duì)
6、客戶接觸隨時(shí)化碎片化客戶服務(wù)體驗(yàn)化客戶營銷精準(zhǔn)化社交化娛樂化
7、未來商業(yè)模式為什么是用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)
二、內(nèi)容粉絲篇：內(nèi)容營銷及微信公眾賬戶的運(yùn)營推廣增粉
1、內(nèi)容營銷的新樣式及在品牌傳播里面的意義
2、如何通過產(chǎn)品特性創(chuàng)作能引爆傳播的創(chuàng)意想法
3、標(biāo)題黨常用的十幾種寫法和10W+文案類別選擇
4、微信公眾賬戶文章如何10W+（選題，標(biāo)題，內(nèi)容，寫法）
5、根據(jù)為用戶帶來的價(jià)值選擇自己微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容定位
6、如何借助營銷工具（活動(dòng)，買粉，知識(shí)誘導(dǎo)）增粉絲上萬
7、如何利用線下線上結(jié)合有效的推廣微信公眾賬戶增粉
三、社群網(wǎng)紅案例：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下社群及網(wǎng)紅案例分析和執(zhí)行
1、網(wǎng)紅思維就是深度內(nèi)容新媒體營銷社群就是客戶關(guān)系管理
2、社群和網(wǎng)紅產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)背景及網(wǎng)紅社群思維
3、網(wǎng)紅的類型作用及微網(wǎng)紅在傳統(tǒng)企業(yè)營銷和運(yùn)營里的應(yīng)用
4、網(wǎng)紅案例分析（企業(yè)家網(wǎng)紅，大眾網(wǎng)紅，電商網(wǎng)紅，垂直網(wǎng)紅等）
5、社群的歷史由來如何通過滿足用戶深層需求建立粉絲關(guān)系
6、企業(yè)如何定義運(yùn)營自己的社群粉絲
7、案例分析（揮手間，酒企業(yè)，茶企業(yè)，小米、海爾）
8、如何通過網(wǎng)紅獲取粉絲通過社群沉淀粉絲達(dá)成銷售邏輯
四、網(wǎng)紅內(nèi)容營銷：垂直領(lǐng)域網(wǎng)紅的定位運(yùn)營及中小企業(yè)應(yīng)用
1、垂直窄眾領(lǐng)域網(wǎng)紅案例分析（體育培訓(xùn)，食品美食）
2、如何根據(jù)中小型企業(yè)的性質(zhì)選擇自己網(wǎng)紅的定位
3、運(yùn)營網(wǎng)紅的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工具及手段（公眾賬戶、視頻、直播、專家號(hào)）
4、網(wǎng)紅運(yùn)營的全網(wǎng)營銷（軟文新聞，活動(dòng)事件）
5、沉淀網(wǎng)紅粉絲的辦法和手段（微信，QQ，線下等）
6、如何運(yùn)營網(wǎng)紅粉絲和我們的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)達(dá)成銷售
7、企業(yè)運(yùn)營網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)所需要的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
五、社群應(yīng)用執(zhí)行篇：傳統(tǒng)企業(yè)社群架構(gòu)和微信社群落地執(zhí)行
1、中小型企業(yè)內(nèi)容架構(gòu)支持銷售人員利用社群做營銷及銷售
2、零售企業(yè)如何利用O2O及社群做全民銷售
3、案例分析：蘇寧、報(bào)喜鳥、運(yùn)動(dòng)器材
4、B2B企業(yè)的社群架構(gòu)及微信群在銷售中的作業(yè)和運(yùn)營
5、運(yùn)營好線上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)微信社群的5大步驟及關(guān)鍵點(diǎn)
6、判斷和獲取微信社群種子用戶的方法和注意事項(xiàng)
7、讓微信社群里面的種子用戶幫助拉新的3大方法
8、讓微信社群里面用戶馬上購買的4種活動(dòng)策劃
9、銷售人員通過內(nèi)容運(yùn)營移動(dòng)個(gè)人品牌的3大方法
10、個(gè)人銷售如何把無關(guān)系變成弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系、錢關(guān)系
六、傳播廣告篇：新媒體從業(yè)人員需要的互聯(lián)網(wǎng)傳播知識(shí)工具
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體傳播建立需要知道的傳播學(xué)知識(shí)
2、微營銷新媒體傳播案例里面的原理和人性特稱分析
3、內(nèi)容營銷的趨勢(shì)（價(jià)值化、娛樂化、知識(shí)化、平民化）
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放知識(shí)（廣點(diǎn)通，DSP，微信KOL）
5、整合網(wǎng)絡(luò)營銷（事件活動(dòng)營銷）策劃的過程背景和應(yīng)用
6、知乎今日頭條企鵝自媒體百度百家UC自媒體等移動(dòng)平臺(tái)傳播
七、移動(dòng)轉(zhuǎn)型篇：傳統(tǒng)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型案例及分析
1、白酒企業(yè)江小白移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重新定位及商業(yè)模式創(chuàng)新全案
2、家紡企業(yè)大樸網(wǎng)因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播改變商業(yè)模式分析
3、90后茶室如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社群配合線下做銷售
4、三只松鼠結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特稱做客戶服務(wù)
5、小米手機(jī)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷社群架構(gòu)及分析
6、海爾公眾賬戶內(nèi)容定位變化及社群運(yùn)營給我們的啟發(fā)
八、未來方向篇：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)變化及完成作業(yè)
1、未來世界科技發(fā)展對(duì)社會(huì)生活形態(tài)變化和影響
2、面向移動(dòng)市場(chǎng)個(gè)性化快速定制（C2B）營銷4.0
3、討論我們自己企業(yè)的新媒體網(wǎng)紅和社群營銷實(shí)現(xiàn)

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