信用卡上門營銷

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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信用卡上門營銷詳細(xì)內(nèi)容

信用卡上門營銷


  信用卡上門營銷
  主講人：金玉成
課時安排：1天，6小時 / 天
受眾群體：
授課方式：
 專題講授、案例分析、互動提問、頭腦風(fēng)暴、小組研討、工具分享、啟發(fā)教學(xué)
課程收益：
1、學(xué)習(xí)掌握系統(tǒng)上門營銷流程
2、學(xué)習(xí)掌握流程中各環(huán)節(jié)操作要點及相關(guān)策略
3、學(xué)習(xí)掌握適應(yīng)性工具及使用關(guān)鍵
課程大綱：
一、營銷概述
1、營銷無處不在
2、最好的職業(yè)——營銷
3、營銷創(chuàng)造奇跡（故事分享）
二、客戶營銷策略
小組研討：營銷八問
1、定位三問：我能做什么？我要做什么？ 我該怎么做？
2、精確市場細(xì)分
3、鎖定目標(biāo)客戶
內(nèi)部搜索、粘性介紹、陌生拜訪、資料分析、人肉搜索、網(wǎng)絡(luò)開拓
4、實施“漏斗管理”
三、上門準(zhǔn)備
1、擬訂拜訪計劃：目標(biāo)、時間、策略、路線
2、情景演練：復(fù)制、強化
3、電話邀約：時間、話術(shù)、心態(tài)
4、備品檢查
5、動機準(zhǔn)備：五心合一
6、為什么會出現(xiàn)訪前恐懼？
7、驅(qū)除恐懼兩步法
小組研討：如何用準(zhǔn)備換取認(rèn)同
四、面談溝通
1、營銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項
4、左腦型大客戶溝通策略
5、右腦型大客戶溝通策略
6、信用卡優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
7、異議處理——（認(rèn)同、植入、替代）
互動發(fā)布：經(jīng)常遇到的客戶異議有哪些？
五、需求分析
貓和魚的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
4、兩大難題：新產(chǎn)品對新市場，成熟產(chǎn)品對成熟市場
5、需求分析中的三種客戶經(jīng)理
6、傾聽客戶的話外之意
7、傾聽客戶的關(guān)注點
8、傾聽客戶的個人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產(chǎn)生共鳴
11、需求的本質(zhì)——銷自己、售觀念、買服務(wù)、賣好處
研討發(fā)布：個案分享
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、說的兩大關(guān)鍵——說什么、怎么說
2、聽的兩個關(guān)鍵——聽什么、怎么聽
3、價格與價值
4、分層次介紹的技巧：老、中、輕
5、產(chǎn)品介紹與價值塑造
6、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
7、理性價值展示3大技巧
A、聚焦核心利益
B 、FABE轉(zhuǎn)化技巧
C、復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
8、感性觸動展示——3大技巧：A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節(jié)奏的技巧
10、排除異議最優(yōu)方法——顧慮法
七、成交策略
1、影響客戶決策的五個關(guān)鍵
A、承諾一致催眠
B、社會認(rèn)同引導(dǎo)
C、喜好和一致性
D、權(quán)威帶來順從
E、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動態(tài)推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
八、課程回顧與總結(jié)

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓(xùn)背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓(xùn)練：熟練編導(dǎo)演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析：引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識，提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學(xué)員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析：登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法；工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓(xùn)師是公司管理的根本，管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標(biāo)設(shè)定，工作輔導(dǎo)，績效考核，貢獻(xiàn)回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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