信用卡營銷管理技能提升

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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信用卡營銷管理技能提升詳細內(nèi)容

信用卡營銷管理技能提升


信用卡營銷管理技能提升
主  講：金玉成
課程對象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課時安排：2天，6小時 / 天 課程大綱：
第一講、營銷經(jīng)理的角色與職責
一、營銷經(jīng)理角色與職責
1、營銷經(jīng)理的角色：
A、管事與管人的區(qū)別
B、具體與全面的區(qū)別
C、非黑即白與非黑非白的區(qū)別
D、關心過程與關心結果的區(qū)別
E、終端作用與協(xié)調(diào)串聯(lián)作用的區(qū)別
F、具體銷售與教練、領隊、管家的區(qū)別
2、營銷經(jīng)理的職責：
A、計劃：給營銷團隊制訂計劃，以達成目標
B、組織：營銷團隊的組織、選人、育人、用人、留人
C、指揮：指揮、領導、指引團隊
D、控制：控制團隊走正確的方向
E、分析：分析團隊、分析對手、分析市場
二、營銷經(jīng)理的壓力和心態(tài)
1、營銷經(jīng)理面對的壓力
A、上級：業(yè)績指標的上派
B、下屬：業(yè)績指標的下達
C、市場：客戶
D、競爭者：內(nèi)部、外部
3、優(yōu)秀營銷經(jīng)理應具備的心態(tài)
A、利益的平衡原則
B、雙贏的原則
C、抗壓原則
D、信任原則
E、尊重原則
4、優(yōu)秀營銷經(jīng)理應具備的核心技能
A、組織協(xié)調(diào)能力
B、交際表達能力
C、創(chuàng)新應變能力
D、精通業(yè)務能力
第二講、打造高質(zhì)素營銷團隊
一、如何打造高素質(zhì)營銷團隊
1、招募建設團隊
2、管理培訓團隊
3、溝通激勵團隊
4、引導指揮團隊
二、高質(zhì)素營銷團隊的特征
三、營銷團隊培訓的關鍵點
1、明確培訓目的
2、制訂日常培訓計劃
3、強化培訓結果
第三講、營銷團隊的管理策略
一、營銷團隊的領導技巧
1、具備過硬的綜合實力
2、要有端正的心態(tài)
3、對下屬一視同仁
4、營銷經(jīng)理不能成為“牧牛/羊童”
二、營銷團隊的訓練重點
1、信用卡業(yè)務相關知識
2、相關的銀行金融知識
3、掌握良好的營銷技巧
4、過硬的營銷推廣能力
三、營銷團隊的管理思路
1、讓團隊有明確的目標
2、為下屬制訂職業(yè)生涯
3、營銷經(jīng)理的以身作則
4、嚴格要求并關心下屬
第四講、信用卡市場的了解與開拓
一、信用卡市場信息收集與分析
1、收集同類產(chǎn)品的市場信息
2、分析不同產(chǎn)品特點，制訂有效營銷策略
A、其它同類產(chǎn)品的對比，已己之長攻敵之短
B、本行產(chǎn)品分類，根據(jù)產(chǎn)品特點制訂不同營銷策略
二、有效地給予營銷團隊正確的指導
1、按不同的產(chǎn)品營銷策略，為下屬提供培訓
2、指導下屬按照不同產(chǎn)品的營銷策略進行推廣
三、信用卡市場開拓的方法
1、根據(jù)明確的產(chǎn)品分類，開拓不同產(chǎn)品的市場
2、多渠道收集市場信息，指導團隊開拓市場
第五講、信用卡業(yè)務的特點
一、信用卡業(yè)務特性
1、顯著的風險性
2、廣泛而有選擇性
3、經(jīng)營的規(guī)模性
4、細分市場的營銷模式
二、信用卡業(yè)務推廣方式
1、人員推廣
A、電話推廣
B、宣傳推廣
C、關系推廣
D、群體推廣
2、媒介推廣
三、如何高效地尋找目標客戶
1、確定信用卡目標客戶的重要性
2、如何定位信用卡目標客戶
四、信用卡差異化推廣的策略
1、信用卡差異化的特點
2、制定信用卡差異化銷售的策略
3、針對白金卡目標客戶的銷售策略
A、確定白金卡目標客戶的銷售方向
B、準備白金卡銷售工具
C、完成白金卡的市場推廣
4、針對聯(lián)名信用卡銷售策略
A、熟悉產(chǎn)品的市場定位
B、制訂產(chǎn)品的銷售策略
C、開發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
5、指導輔助下屬完成業(yè)績的原則
A、輔導指引而不是給與
B、鼓舞激勵而不是指責
C、以身作則而不是坐享其成
6、信用卡銷售業(yè)務中應遵循的原則
A、誠信是信用卡銷售業(yè)務成功的根本
B、培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
C、建立高效率的工作習慣
D、尋找成功的方法摒棄失敗的借口
E、樹立腳踏實地不斷進取的精神
7、信用卡銷售業(yè)務中的風險防范
A、認識風險防范的重要性
B、學會識別虛假申請
C、控制風險是崗位責任
第六講、積極態(tài)度與激勵技巧
一、自身積極態(tài)度的培養(yǎng)
二、重視員工工作態(tài)度的變化
三、協(xié)助部屬培養(yǎng)積極工作態(tài)度的方法
四、建立溝通機制，規(guī)劃促進與激勵方案
第七講、營銷團隊的日常管理
一、通過報表實施營銷團隊的日常管理
二、如何設計營銷團隊管理報表
1、設計原則：簡而精
2、報表種類：廣而包
三、如何指導屬員正確使用報表
1、指導下屬填寫報表
2、讓員工重視報表的使用
四、根據(jù)報表管理團隊
1、根據(jù)報表和業(yè)績，進行抽查，可以獲取真實信息
2、根據(jù)報表督促和幫助下屬完成業(yè)績
3、通過報表進行客戶關系溝通與維護
五、實用報表案例分析
1、目標客戶資料表
2、每日拜訪報表
3、每日進件報表
4、客戶批核報表分析
第八講、課程回顧與互動答疑

 

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