續(xù)期業(yè)務溝通技巧

  培訓講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗,5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004,中國 詳細>>

金玉成
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續(xù)期業(yè)務溝通技巧詳細內容

續(xù)期業(yè)務溝通技巧


續(xù)期業(yè)務溝通技巧
主講:金玉成
課程對象:
課時安排:
課程收益:
1、掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求
2、客戶心理與行為分析  3、續(xù)收人員如何了解客戶心理?
4、專業(yè)續(xù)收人員的價值主張
5、客戶的個性模式分類與溝通
授課方式:
專題講授、案例分析、工具分享、互動提問、情景模擬、啟發(fā)教學
課程大綱:
第一講、新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一、快速變化的市場
二、高端客戶銷售的特點    
三、高端客戶銷售的關鍵
◇ 發(fā)展關系
◇ 建立信任
◇ 引導需求
◇ 解決問題
四、不同客戶的續(xù)收策略
第二講、客戶續(xù)收心理學——繳費心理與行為分析
一、繳費心理與行為分析
◇ 客戶為什么會繳費?
◇ 續(xù)收的核心要素
◇ 達成續(xù)收的核心
二、續(xù)收人員如何了解客戶心理?
◇ 動機理論
◇ 榜樣的力量
◇ 關鍵按鈕
◇ 高續(xù)收率模式解析
三、專業(yè)續(xù)收人員的價值主張
◇ 續(xù)收心理與續(xù)收行為的關系
◇ 不同客戶的續(xù)收流程與專業(yè)續(xù)收流程
◇ 案例研討-客戶個性分析
四、客戶續(xù)收狀況分析
◇ 完全明確型
◇ 半明確型
◇ 不明確
五、客戶的感知模式
◇ 不同感知模式的特點
◇ 不同知感模式的對應方法
第三講、續(xù)收客戶溝通技巧
一、溝通是“心”與“理”的博弈
◇ 溝通重在溝“心”
◇ 笑:有笑才有“效”
◇ 看:先看才能“侃”
◇ 聽:能聽才得“挺”
◇ 問:會問才多“聞”
◇ 說:巧說才顯“爍”
◇ 換位重在“移情”
二、客戶的個性模式分類與溝通
◇ 表現(xiàn)型溝通模式分析
◇ 思考型溝通模式分析
◇ 指導型溝通模式分析
◇ 親切型溝通模式分析
第四講、課程回顧與互動交流

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講:金玉成培訓背景:隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費習慣等,網絡購物、網上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

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保險公司內訓師TTT成長訓練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓練:熟練編導演技能,將內容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析:引導學員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流:鼓勵學員從切深經歷出發(fā),體驗學習的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學員潛意識,提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬:一切從實戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學員解決問題

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時,單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員,根本談不

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互聯(lián)網消費金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網營銷、電子商務營銷及全網整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體,知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網營銷人才。4、掌握三十六套全網整合精準營兵器,搞懂,并能運用;5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講:金玉成【課程對象】【課時安排】1天,6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析:登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現(xiàn)場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法;工作教導是教導技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓師是公司管理的根本,管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能,故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱:導入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運行的四大模塊:目標設定,工作輔導,績效考核,貢獻回報,全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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