銀行保險(xiǎn)新營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國(guó) 詳細(xì)>>

金玉成
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銀行保險(xiǎn)新營(yíng)銷


2023銀行保險(xiǎn)新營(yíng)銷
主講:金玉成
【課程背景】
銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng),更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富,金融市場(chǎng)日漸完善,客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng);客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡,銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何幫助客戶正確認(rèn)識(shí)并合理搭配銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及證券類產(chǎn)品?如何準(zhǔn)確判斷客戶理財(cái)需求?如何根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好產(chǎn)品搭配?如何快速掌握銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)?如何做好存量客戶長(zhǎng)期維護(hù)?本課程通過實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練,幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【課程收益】
1、了解保險(xiǎn)的意義與功用,建立正確的銀保產(chǎn)品理念;
2、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程,能夠有效做好自我銷售診斷;
3、學(xué)習(xí)客戶四維評(píng)估法,能夠根據(jù)四維評(píng)估設(shè)計(jì)客戶拜訪計(jì)劃;
4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單,能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和劣勢(shì);
5、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護(hù);
6、學(xué)會(huì)三種客戶開拓方法,并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。
【授課方式】
專題講授、實(shí)戰(zhàn)技法、案例分析、情景互動(dòng)、小組研討、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
【課程大綱】
研討:你眼中的保險(xiǎn)是什么?
第一講:保險(xiǎn)概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年:中國(guó)三駕馬車的成長(zhǎng)歷程與對(duì)比
2、西方國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)分析
3、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與未來(lái)
二、保險(xiǎn)的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)解決的五大問題(意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老)
3、人生曲線講保險(xiǎn)
4、五子登科談保險(xiǎn)
小組演練:使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用;
使用人生曲線圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性
第二講:銀保產(chǎn)品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
練習(xí):一分鐘讀保單
2、銀保產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
3、理財(cái)產(chǎn)品條款注意事項(xiàng)分析:研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
研討:設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話術(shù)
模壓訓(xùn)練:根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練
第三講:理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法(緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開拓)
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準(zhǔn)客戶四維評(píng)估
演練:為最近拜訪的5位客戶做四維評(píng)估并制定客戶維護(hù)方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項(xiàng)
演練:小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù),并現(xiàn)場(chǎng)演練
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)講師調(diào)整話術(shù),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會(huì)贊美,讓氣氛更融洽
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例:老太太買李子的故事
五、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化產(chǎn)品利益
3、理財(cái)產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練:小組內(nèi)一對(duì)一演練產(chǎn)品展示與說明
六、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購(gòu)買的行為暗示
3、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言暗示
4、促成的五大方式
情景演練:根據(jù)提供的情景,促成客戶簽約
七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價(jià)值
測(cè)評(píng):你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討:專業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷售流程可否中斷?
如何通過專業(yè)化銷售流程做個(gè)人銷售診斷?
第四講:客戶檔案建立及維護(hù)
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護(hù)的頻次
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案,根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
二、理財(cái)客戶的維護(hù)
1、客戶維護(hù)的方法
2、客戶維護(hù)的頻次
研討:如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)
3、客戶維護(hù)微營(yíng)銷法(微信、微博、朋友圈)
研討:根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則,編寫一條朋友圈消息
第五講、課程回顧與互動(dòng)交流
課后作業(yè):
1、一個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
2、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解3個(gè)理財(cái)產(chǎn)品,并與所在支行的全體營(yíng)銷人員分享
3、建立微營(yíng)銷習(xí)慣,一周內(nèi)發(fā)送三篇營(yíng)銷文章

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營(yíng)銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國(guó)信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付越來(lái)越成為人們的日常行為,為我國(guó)電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略,通過營(yíng)銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對(duì)象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國(guó)近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國(guó)金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽(yáng)行業(yè),無(wú)限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長(zhǎng)訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場(chǎng)解決問題,提升學(xué)員解決問題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略,并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)兵器,搞懂,并能運(yùn)用;5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營(yíng)與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:電銷部門各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧;針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營(yíng)銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營(yíng)銷七大難第一講、基金營(yíng)銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營(yíng)銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營(yíng)銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營(yíng)銷流程問題3、營(yíng)銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績(jī)效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績(jī)效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來(lái)掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績(jī)效精神,從營(yíng)造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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