銀行沙龍營銷綜合能力訓(xùn)練營

  沙龍營銷綜合能力訓(xùn)練營
主講：金玉成
【課程背景】：
沙龍營銷是銀行對外營銷的最重要的核心，也是銀行最重要的外部營銷手段，通過多
種多樣的呈現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的數(shù)據(jù)庫整合方式為主要營銷手段，為眾多銀行創(chuàng)造
了不菲的業(yè)績，是當(dāng)下最接地氣的首選營銷模式。
與傳統(tǒng)營銷模式相比，沙龍營銷具有九大優(yōu)勢：
　　1、更有效開發(fā)潛在優(yōu)質(zhì)客戶；
　　2、充分滿足客戶個性化需求；
　　3、易操作、易復(fù)制，易見效；
　　4、客戶需求信息反饋更真實；
　　5、互動成交銷售氛圍更熱烈；
　　6、整體營銷費用更容易掌控；
　　7、聚焦性更強(qiáng)，傳播面更廣；
　　8、全方位降低銀行經(jīng)營風(fēng)險；
　　9、排他性更強(qiáng)，高壁壘設(shè)計；
本課程通過大量的豐富的案例分析、實戰(zhàn)訓(xùn)練、深入淺出的講解以及老師全程示范，
向?qū)W員進(jìn)行全方位呈現(xiàn)會議營銷的精髓，解密會議營銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，并
提供必備操作工具與標(biāo)準(zhǔn)，。旨在為銀行培養(yǎng)一支召之即來，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的專
業(yè)會銷團(tuán)隊，在幫助企業(yè)迅速拉升銷售業(yè)績、搶占更大的市場份額的同時，促進(jìn)以銀行
的名義，為客戶提供最優(yōu)服務(wù)的偉大戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)得以完美實現(xiàn)。
【課程目的】：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有的營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍會銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立沙龍會銷體系，掌握沙龍營銷的整體布置和細(xì)節(jié)把握
3、能力提升：針對性強(qiáng)化會銷力，建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍營銷團(tuán)隊
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，掌握策劃個性化、落地沙龍營銷模式
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確目標(biāo)和職責(zé)定位
6、團(tuán)隊協(xié)作：解讀沙龍營銷核心，培養(yǎng)協(xié)作意識，鍛煉整體會銷凝聚力
【課程收益】：
1、詳細(xì)闡述沙龍的操作關(guān)鍵精髓；
2、分享沙龍實作的經(jīng)典案例流程；
3、掌握沙龍系統(tǒng)管理的提升方法；
4、激發(fā)會銷潛力的企業(yè)落地方案；
5、通過學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位產(chǎn)品目標(biāo)群；
6、全程協(xié)助整理最合理沙龍方案；
7、10項工具+12項訓(xùn)練，讓能力提升落到實處！
8、易學(xué)、易懂、實操性強(qiáng)，可迅速轉(zhuǎn)化落地實作！
【授課對象】：
銀行各層次領(lǐng)導(dǎo)、全體員工
【課時安排】：3天3夜，6小時 / 天
【授課方式】：
要點講授+案例分析+小組研討+互動發(fā)布+工具分享+場景模擬+啟發(fā)式教學(xué)
【課程大綱】：
引  言：
“不做等死，做了找死。”——你是否認(rèn)同這句話？在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，銀行如何充分
利用沙龍破局？如何利用沙龍不斷的創(chuàng)造奇跡？
模塊一：過去做了什么
  1. 活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
 ——活動組織的價值所在
 ——沙龍實施的難點障礙
 ——原因分析與解決之道
 研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
 案例分享：一次成功的VIP理財尊享會
  2. 在你眼中的會銷是什么樣的
 ——解析沙龍的定義；
 ——沙龍常見的弊??；
 ——你眼中沙龍營銷；
  3. 過去曾使用過何種會銷模式
 ——單一型和復(fù)合型；
 ——常見的模式：沙龍、懇談會、推介會、答謝會、周年慶、招商會等；
  4. 過去是如何確定沙龍的主題
 ——兩個中心：客戶、產(chǎn)品；
 ——會銷特點解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場成交、決策過程；
  5. 過去組織的沙龍取得的效果
 ——自我評估與群體自評
  6. 你認(rèn)為沙龍核心優(yōu)勢在哪
 ——與其它銷售方式的對比：電銷、FaceToFace等；
本模塊圍繞會銷種類、中心點、核心優(yōu)勢三個方面進(jìn)行充分講解，并結(jié)合老師
在2017年2月、5月、6月三場沙龍實作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，
腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學(xué)員為主導(dǎo)，幫助學(xué)員迅速打開腦洞，充分熱身，
確保全體學(xué)員全身心投入到課程學(xué)習(xí)當(dāng)中。
模塊二：現(xiàn)在該怎么做
  1. 欲成其事先利頭腦（沙龍評估）
 ——四個關(guān)鍵指標(biāo)：合作、細(xì)節(jié)、效果、反饋；
 ——如何根據(jù)企業(yè)和市場的實際進(jìn)行有效評估
  2. 沒有最好只有更好（玩轉(zhuǎn)會銷）
 ——七大要素：主題、群體、邀約、控場、溝通、談判、追蹤；
 ——結(jié)合七要素對銀行以往沙龍自評（研討發(fā)布）
 ——活動目標(biāo)與營銷策劃
 A、鎖定目標(biāo)群體：
 客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點
 活動的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷
 活動的時間、地點、方式選擇評估
 活動的資源：人力、物力、財力
 B、活動策劃的三個階段
 C、活動的聯(lián)動營銷設(shè)計
 D、經(jīng)典營銷策劃案例解析
  3. 成功來自完美掌控（勝券在握）
 ——六個重點：定位、選擇、整合、組織、預(yù)熱、準(zhǔn)備；
 ——3+3+2客戶精選，沙龍破局的關(guān)鍵；
 小組研討：如何針對本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行會前把控
  4. 死守目標(biāo)絕不動搖（設(shè)計關(guān)鍵）
 ——會銷核心思路與客戶需求導(dǎo)入；
 ——現(xiàn)場成交：成交關(guān)鍵、購買理由、價值塑造、群體效應(yīng)；
  5. 一路同行永不停步（重在協(xié)作）
 ——協(xié)作致勝：會議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；
 ——活動組織與實施：
 A、會務(wù)組的分工及實操
 B、物資組的分工及實操
 C、宣傳組的分工及實操
 D、展示組的分工及實操
 E、邀約團(tuán)隊分工及實操
 F、攻堅組的分工及實操
 研討發(fā)布：根據(jù)沙龍人員分工細(xì)則進(jìn)行研討，并撰寫對應(yīng)崗位細(xì)分說明
表
 工具分享：會務(wù)組工作流程表
  6. 你的起點決定終點（會前準(zhǔn)備）
 ——活動前準(zhǔn)備
 A、客戶篩選：137法則
 B、電話邀約：強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定
 C、短信聯(lián)系
 D、網(wǎng)絡(luò)邀約
 E、遞送邀請函
 ——針對性追蹤
  A、計劃進(jìn)度檢查
 B、邀請情況信息更新
 C、調(diào)動積極性
 ——邀約客戶確認(rèn)
 ——會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn)：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
 模擬實作：沙龍細(xì)節(jié)模擬、成交話術(shù)設(shè)計、埋點設(shè)計
 研討發(fā)布：為什么會這樣？
 工具分享：三三二法則、影響力中心
  7. 精彩紛呈價值轉(zhuǎn)換（會中執(zhí)行）
 ——活動中執(zhí)行流程
 A、會前迎接、簽到
 B、座位安排
 C、現(xiàn)場服務(wù)
 D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
 E、現(xiàn)場提單與攻堅
 F、客戶送別
 模擬實作：模擬場景演繹會中環(huán)節(jié)，老師進(jìn)行點評
 小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項
 工具分享：設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
  8. 緣起交易緣續(xù)情誼（會后轉(zhuǎn)化）
 ——現(xiàn)場總結(jié)會
 ——客戶追蹤術(shù)
 ——會后分析會
 ——問題解決會
 ——成交客戶的維護(hù)
 ——未成交客戶的營銷與開拓
 ——未到場客戶的營銷與開拓
 ——轉(zhuǎn)介的步驟、方法、技巧
 模擬實作：演繹一場會后追蹤流程設(shè)計，自評后老師點評
 模擬實作：會后各類型客戶話術(shù)設(shè)計
 研討發(fā)布：上次會議的自評
 工具分享：一三七法則、兩會遞進(jìn)法
本模塊圍繞沙龍評估、影響因素、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、會前準(zhǔn)備、會中掌控、會后追蹤
、團(tuán)隊協(xié)作等七個方面展開，以“現(xiàn)在銀行（網(wǎng)點）要做一場……”為命題，各小組研
討發(fā)布作為開篇，學(xué)員自評以后老師結(jié)語；老師會以2017年8月的實作案例作為主要
展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學(xué)員迅速理清思路，本模塊采用以學(xué)員為
主導(dǎo)的互動型授課方式。
模塊三：未來如何破局
  1. 沙龍的獨家秘笈
 ——七個環(huán)節(jié)掌握完美會銷流程；
 ——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；
  2. 梳理獨有的思維
 ——打造真正屬于你的沙龍營銷體系；
 ——培養(yǎng)契合我銀行實際的沙龍思維；
  3. 明確未來的方向
 ——打破自我設(shè)限，設(shè)定中短期發(fā)展規(guī)劃；
 ——梳理接地氣的產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；
  4. 落地方案的設(shè)計
 ——根據(jù)銀行實際設(shè)計落地方案（根據(jù)課時安排調(diào)整此環(huán)節(jié)內(nèi)容）
本模塊目的幫助學(xué)員梳理思路，強(qiáng)化意愿。老師會設(shè)置一個完整的場景（以銀
行即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會前如何準(zhǔn)備、到會中具體環(huán)節(jié)實操、再
到會后如何確保追蹤效果，模擬結(jié)束后學(xué)員自評，小組自評，老師最后結(jié)語點評，
最終完善整套落地實作流程），根據(jù)學(xué)員人數(shù)等進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)行落地實作設(shè)計，以
實現(xiàn)本課程的核心宗旨：學(xué)以致用，實作落地。本模塊采用全員互動分塊協(xié)作的模
式。
模塊四：課程回顧與交流研討

金玉成老師的其它課程