客戶營(yíng)銷技巧與業(yè)務(wù)能力提升

機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技巧與業(yè)務(wù)能力提升


課程背景：
很多銀行存在以下問題：
? 不知道對(duì)公客戶分類及相關(guān)金融需求？
? 不清楚如何提升機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技巧？
? 不知道如何提升對(duì)公數(shù)字化營(yíng)銷能力？
課程特色:
? 煥發(fā)精神、啟發(fā)思考、激發(fā)行動(dòng)
學(xué)員收獲：
? 系統(tǒng)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶分類及相關(guān)金融需求。
? 幫助學(xué)員快速提升對(duì)公數(shù)字化營(yíng)銷能力。
? 幫助學(xué)員掌握機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技巧及案例。
授課老師： 堅(jiān)鵬老師 中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)特聘講師
授課風(fēng)格：
? 以案例的方式解讀原創(chuàng)方法論
? 以互動(dòng)的方式增強(qiáng)學(xué)員獲得感
? 以咨詢的方式提高培訓(xùn)實(shí)效性
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)相關(guān)從業(yè)人員。
課程設(shè)置時(shí)間：2天
課程大綱：
對(duì)公客戶分析
政府客戶分析
事業(yè)單位客戶分析（包括學(xué)校、醫(yī)院、科研院所等）
企業(yè)客戶分析
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨行業(yè)劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)企業(yè)性質(zhì)劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否上市劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否金融控股劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)是否跨區(qū)域劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展階段劃分
企業(yè)客戶分類：根據(jù)發(fā)展規(guī)模劃分
企業(yè)客戶主要優(yōu)勢(shì)
企業(yè)客戶主要特點(diǎn)
企業(yè)客戶發(fā)展趨勢(shì)
研討：重點(diǎn)服務(wù)的企業(yè)客戶有哪些類別？我們未來(lái)重點(diǎn)開展哪類企業(yè)客戶業(yè)務(wù)？
企業(yè)客戶融資需求分析及對(duì)策
五類企業(yè)客戶分析：“新?！保鮿?chuàng)期、“藍(lán)?！保砷L(zhǎng)期、“黃?！保瓟U(kuò)張期、“紅海”
－穩(wěn)定期、“黑?！?－成熟期
不同發(fā)展階段企業(yè)客戶的服務(wù)策略
初創(chuàng)階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對(duì)策
成長(zhǎng)階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對(duì)策
擴(kuò)張階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對(duì)策
穩(wěn)定階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對(duì)策
成熟階段的企業(yè)客戶本部及子公司融資需求分析及對(duì)策
案例分析：中國(guó)建設(shè)銀行綜合金融服務(wù)分析（打造“一點(diǎn)接入、聯(lián)動(dòng)服務(wù)、綜合解決”的
工作模式）
業(yè)務(wù)之外的思考：功夫在詩(shī)外、定位關(guān)鍵人物、幫助客戶解決問題
研討：重點(diǎn)服務(wù)的企業(yè)客戶主要有哪些融資需求？我們能否滿足？我們提供過(guò)哪些企業(yè)
客戶的綜合金融服務(wù)？
中國(guó)工商銀行成功營(yíng)銷廣東省人社廳案例分析（社?？ㄒ豢ㄍ涞仨?xiàng)目）
獲得需求
制定方案
尋找資源
交易促成
交叉營(yíng)銷
對(duì)公客戶營(yíng)銷六步法
第一步：建立信任
第二步：需求挖掘
第三步：產(chǎn)品介紹
第四部：異議處理
第五步：交易促成
第六步：客戶維護(hù)
研討：目前我行在對(duì)公客戶營(yíng)銷方面應(yīng)該重點(diǎn)采取哪些改進(jìn)行動(dòng)？
如何拓展增量客戶
拓展對(duì)公存款客戶的主要策略
拓展對(duì)公客戶中間業(yè)務(wù)的主要策略
拓展對(duì)公客戶信貸業(yè)務(wù)的主要策略
拓展對(duì)公客戶綜合金融業(yè)務(wù)的主要策略
研討：結(jié)合銀行的具體要求，我們未來(lái)應(yīng)該哪些行動(dòng)？
如何挖潛和維護(hù)存量客戶
分析存量客戶主要特點(diǎn)
分析存量客戶主要需求
建立多層次的客戶關(guān)系
建立多級(jí)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷機(jī)制
提升對(duì)公業(yè)務(wù)的專業(yè)形象
提供綜合金融的解決方案
提供有吸引力的增值服務(wù)
研討：結(jié)合銀行的具體要求，目前我行在存量客戶挖潛方面應(yīng)該哪些行動(dòng)？
公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷技巧
公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
公司聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷四大工作內(nèi)容
建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
熟悉對(duì)公對(duì)私產(chǎn)品
明確交叉營(yíng)銷各崗位職責(zé)
建立交叉營(yíng)銷管理機(jī)制
公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷的步驟
公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理問題
挖掘公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷機(jī)會(huì)
銀行數(shù)字化營(yíng)銷與數(shù)字化營(yíng)銷能力提升
什么是數(shù)字化營(yíng)銷？
數(shù)字化營(yíng)銷的十二種分類
數(shù)字化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)
對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)字化營(yíng)銷能力分析
1) 數(shù)字化認(rèn)知能力
2) 數(shù)字化推廣能力
3) 數(shù)字化銷售能力
4) 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力
5) 數(shù)字化服務(wù)能力
金融場(chǎng)景搭建與獲客
什么是場(chǎng)景
場(chǎng)景分類及痛點(diǎn)
場(chǎng)景建設(shè)成為金融機(jī)構(gòu)的必然選擇
瞄準(zhǔn)重點(diǎn)場(chǎng)景（包括政務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、鏈?zhǔn)将@客、行業(yè)協(xié)會(huì)）
資金方和場(chǎng)景方三大業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
場(chǎng)景化獲客四大策略
大中型銀行場(chǎng)景方獲客案例
場(chǎng)景化獲客四大關(guān)鍵要素
研討：目前我行在金融場(chǎng)景搭建與獲客方面應(yīng)該哪些行動(dòng)？
場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)策劃與銀行數(shù)字化營(yíng)銷能力提升行動(dòng)
銀行數(shù)字化營(yíng)銷案例（用3個(gè)案例說(shuō)明如何利用數(shù)據(jù)挖掘探尋客戶需求并解決相關(guān)問題）

場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)案例（包括權(quán)益裂變類、習(xí)慣養(yǎng)成類、事件營(yíng)銷害、公益活動(dòng)類等）
數(shù)字化營(yíng)銷整體方案設(shè)計(jì)（包括數(shù)據(jù)整合、客戶洞察、全生命周期營(yíng)銷等）
強(qiáng)化數(shù)據(jù)治理——數(shù)字化營(yíng)銷的基礎(chǔ)
客戶價(jià)值挖掘與價(jià)值評(píng)估（包括客戶畫像分析示例，建立以客戶為中心的服務(wù)場(chǎng)景等）

制訂“千人千面”的營(yíng)銷推送策略（場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、人機(jī)結(jié)合、精準(zhǔn)推送）
制訂客戶全生命周期營(yíng)銷策略（包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期等）
沉睡客戶激活策略
潛在流失客戶召回
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案案例
內(nèi)容總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
內(nèi)容總結(jié)
心得分享
問答與交流
行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：根據(jù)工作中存在的問題和實(shí)際情況制定行動(dòng)計(jì)劃

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