全案例引導系列---采購談判策略提升與供應商成本控制管理

采購談判策略提升與供應商成本控制管理
課程背景：
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的
幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！
不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，
有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需
要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手
面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供
各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。
課程收益：
1、該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權的“國際注冊商務談判師
（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會 2015 年首推的
“商務談判師”認證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資
格認證考試(CMAT)”項目重點課程。
2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華 MBA 班課程，以及清華總裁班、清華大學領導演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國 100 多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，
在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
培訓大綱：
第一部分：采購談判前導因素---采購定位與談判對象劃分
一、 互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉變
二、 采購方式如何影響采購談判
三、 互聯(lián)時代的采購談判有哪些轉變
四、 互聯(lián)時代的商業(yè)格局與商業(yè)模式
五、 供應市場影響我們什么決策
六、 如何與不同關系的供應商進行采購談判
七、 如何有效進行采購談判對象（供應商）的評價
八、 采購談判全流程演練一： 小組自擬采購談判的案例（結合工作實際），進行采
購市場定位分析，采購團隊組閣（角色扮演——談判風格設計）
第二部分：采購成本分析與價格控制
一、 如何通過詢價比價了解供應商底價
二、 詢價比價操作程序
三、 不同供應商成本與競爭能力分析
四、 如何對供應商進行成本構成分析
五、 供應商成本構成變動與價格調整方法
六、 要求供應商降價的時機七、 如何應對供應商要求漲價的問題
八、 價格變動對供應商成本推算的方法
九、 采購談判全流程演練二：根據(jù)每組選定的采購談判模擬案例，進行供應商成本分析，并根據(jù)分析結果設定 BATNA（采購談判最佳備選方案）
第三部分：降低采購成本有效途徑
一、 同質性需求與非同質性需求分析
二、 如何進行供應商供貨與服務的集成度
三、 采購前期參與產品開發(fā)，降低采購成本從設計開始
四、 限額設計與采購的配合
五、 價值分析在采購中的應用
六、 不同類型產品采購戰(zhàn)略分析
七、 如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
八、 如何整合供應商降低采購成本
九、 產品生命周期與采購成本管理
十、 案例分享：上汽集團在采購成本管理提升的切入點是哪里？
第四部分：采購談判策略與節(jié)奏控制
一、 談判分析的六個核心要素
二、 如何進行供應商信息收集與分析
三、 談判目標細分與合作價值分析
四、 供應環(huán)境分析與雙方實力評估
五、 如何找到談判切入點及突破口
六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏七、 如何選擇有利的開場姿態(tài)
八、 如何規(guī)劃你的表達與回應方式
九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
十、 采購談判全流程演練三：針對選定的采購談判項目進行談判準備
第五部分：采購談判行為與技巧運用
一、 如何應對不同談判風格的對手---巷戰(zhàn)斗士、 訓導師、 項目主管、 和事佬
二、 如何與不同級別的對手談判---高層對高層、 中層對中層、 基層對基層
三、 針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求、 一致性訴求、 有效性訴求
四、 對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 、對方提出得寸進尺的擠
壓 、即將簽約又提出額外要求
五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略、 相機協(xié)議、 沉錨效應
六、 談判兵法、戰(zhàn)術之組合拳---釜底抽薪、 聲東擊西、 請君入甕、 欲擒故縱
七、 采購談判全流程演練四：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧
及應對策略
第六部分：針對不同類型供應商進行的采購談判策略分析
一、 通過供應定位模型確定談判所面對的供應商類型
二、 獨家供應商強勢因素分析
三、 如何有效化解獨家供應商的不合理要求
四、 針對獨家供應商的談判策略分析
五、 如何通過溝通與談判規(guī)避新供應商的風險
六、 新供應商的溝通與談判技巧
七、 持續(xù)合作供應商的管理難題八、 針對持續(xù)合作供應商的供貨質量與服務等談判變量進行優(yōu)勢談判
九、 如何以優(yōu)勢溝通方式與持續(xù)合作供應商進行交流
十、 采購談判全流程演練五：根據(jù)擬定談判案例，分析供應商類型，并制定針對供
應商的溝通方式與談判策略，以保證與供應商良好合作過程。
第七部分：供應鏈環(huán)境下的供應商關系管理模式
一、 供應商管理的 3P 原則
二、 如何有效降低供應商數(shù)量
三、 戰(zhàn)略聯(lián)盟是供求雙方合作的高級形式
四、 戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本原則
五、 供應鏈環(huán)境下的供應商管理的基本激勵模式
六、 供應商關系的七項價值驅動
七、 協(xié)同式供應商管理模式
第八部分：SWOT 分析回顧及確定新的供應商發(fā)展策略
一、 對供應市場的供應商 SWOT 分析該如何進行？
二、 如何設置供應商評估結果反饋系統(tǒng)？
三、 如何進一步提高供應商的能力并激發(fā)供應商的積極性？
第九部分：價格博弈的技巧與方法
一、 從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策
二、 利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺
三、 用封閉式逆向競拍甄選性價比最優(yōu)供應商
四、 議價模型
(一) 影響價格的八大因素(二) 價格杠桿原理與蹺蹺板效應
(三) 價格談判的操作要領
(四) 價格談判的五個步驟
(五) 開價與還價的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設定一個價
格區(qū)間
(六) 價格分析的五個要素 1、價格條件 2、價格構成 3、定價依據(jù)和方法 4、
定價公式 5、成本結構
(七) 價格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略 2、過篩子策略 3、打虛頭
(八) 價格與成本分析的方法
(九) 驗收費用的談判方法
五、 采購談判全流程演練六：各組針對談判內容設計高效實用的價格談判策略
第十部分：情景模擬談判
一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準備五步）
二、 談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）
三、 商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、 各方策略分享（學員代表）
五、 案例深度點評（老師講授）
六、 模擬談判評分并分頒獎（談判績效指標）

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