全員營銷：沙盤課程 — 商業(yè)銀行網點全員營銷流程分解與情景模擬（銀行網點全體員工）（2-3天中文課程）

銀行網點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤
（本課程專門為網點全員營銷定制）
◆ 項目實施背景
要么轉型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、
全球一體化給國內商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內商
業(yè)銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現實，因勢而變，適時轉
型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白
熱化，服務營銷能力越發(fā)突出和顯現，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建
超先生針對銀行網點全員營銷擁有著獨到的見解和培訓輔導經驗。


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◆ 項目實施目標
本課程將從銀行營業(yè)網點營銷的流程和全方位服務營銷的角度出發(fā)，為國內銀行零售
產品營銷以及網點綜合競爭力的提升提供以下幫助：
◆ 使受訓學員了解銀行零售產品營業(yè)網點銷售過程中四大標準流程和操作步驟。
◆ 使學員清晰銀行網點在營銷過程中的崗位協作與團隊配合的重要性以及方法。
◆ 使學員學會網點客戶價值判斷與客戶識別引導技巧與策略，提升現場命中率。
◆ 使學員掌握與客戶現場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產品的信任。
◆ 使學員學會并掌握現場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
◆ 使學員學會進行恰當的銀行零售產品組合，為客戶提供適合其需求金融產品。
◆ 使學員掌握網點客戶關系管理的方法與策略，提升零售客戶在網點的貢獻度。
◆ 使學員學會進行優(yōu)質客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。

◆ 項目實施內容

|商業(yè)銀行網點全員營銷流程分解與營銷情景模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內容 |
|銀行網點營銷的基礎 |網點學員分組并進行開場團隊活動。 |
|我們要能回答：銀行營業(yè)網點是銀 |營業(yè)網點營銷人員的四大基本素質。 |
|行零售金融產品的主要銷售場地， |營業(yè)網點各崗位人員在營銷中作用。 |
|網點營銷人員的素質和專業(yè)化的營 |銀行營業(yè)網點的服務營銷流程解析。 |
|銷流程將成為網點業(yè)績的核心要素 |銀行營業(yè)網點營銷意識挖掘與培養(yǎng)。 |
|。 |當今銀行營業(yè)網點營銷所面臨挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：A銀行營業(yè)網點的困惑。 |
|客戶價值判斷的策略 |識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。 |
|我們要能回答：基于客戶價值判斷 |廳堂內各崗位識別推薦的有效銜接。 |
|的網點客戶識別與引導是廳堂營銷 |大堂經理客戶識別推薦流程與技巧。 |
|的重要一環(huán)，大堂經理、引導員和 |網點柜員客戶識別推薦流程與技巧。 |
|柜員如何通過識別引導高效判斷客 |三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析。 |
|戶價值。 |銀行網點廳堂客戶識別推薦七步曲。 |
| |案例分析：大額存款客戶理財案例 |
|客戶高效溝通的策略 |良好的營銷溝通是成交的根本保證。 |
|我們要能回答：面對銀行營業(yè)網點 |專業(yè)的形象能產生專業(yè)的營銷效果。 |
|的客戶：網點營銷人員如何提升自 |高效率客戶溝通的三大基本功解析。 |
|身的影響力，以便使對方快速而充 |識別并高效把握客戶四大性格特點。 |
|分接受并信任你，如何快速進入客 |調節(jié)銀行客戶經理心態(tài)的五大步驟。 |
|戶預期頻道？ |掌握增近客戶關系的六大狀態(tài)同步。 |
| |模擬演練：銀行網點不該發(fā)生故事。 |
|4、客戶需求分析的策略 |網點客戶需求把握是營銷成功關鍵。 |
|我們要能回答：客戶需求的把握是 |網點客戶購買金融產品的心路歷程。 |
|成功營銷的關鍵，如何抓住網點客 |網點不同職業(yè)客戶的金融需求分析。 |
|戶的核心需求？如何對其需求進行 |不同風險承受能力的金融需求分析。 |
|細分和定位？如何推薦滿足其需求 |了解并把握銀行網點客戶KYC法則。 |
|的產品？ |客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對 |
| |網點案例：客戶王女士為什么拒絕。 |
|5、銀行產品組合的策略 |銀行產品理財規(guī)劃與產品組合營銷。 |
|我們要能回答：銀行產品組合必須 |需求分析及對應金融產品服務方案。 |
|根據客戶需求而定，如何根據客戶 |金融產品展示現場展示中FABE策略 |
|的需求制定出適合該客戶金融產品 |反對意見轉化為銷售機會八個方法。 |
|，如何把金融產品轉化成標準營銷 |網點客戶轉介紹策略及其標準話術。 |
|話術。 |客戶風險預警與后續(xù)業(yè)務處理鞏固。 |
| |案例分析：網點中柳暗花明又一村。 |
|客戶關系管理的策略 |銀行網點客戶關系管理流程與步驟。 |
|我們要能回答：客戶關系處理是銀 |網點客戶的分類及其價值取向分析。 |
|行凝聚客戶的重要手段，如何對網 |網點客戶高效維護方法與核心技巧。 |
|點客戶進行客戶關系管理，如何把 |網點客戶信息完善與關鍵信息應用。 |
|滿意的客戶變成忠誠的客戶。 |客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。 |
| |客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤 |
| |案例分析：一場雷雨過后深入思考。 |
|客戶價值提升的策略 |從價值黃金鐵三角看網點客戶價值。 |
|我們要能回答：客戶價值提升是銀 |網點客戶價值提升流程與步驟分析。 |
|行網點銷售量增值的關鍵，如何提 |網點客戶價值提升的五大基本方法。 |
|升銀行網點客戶的價值？如何讓有 |客戶轉介紹策略與轉介紹注意事項 |
|限的客戶產生出最大的商業(yè)價值。 |客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。 |
| |從兩家地毯公司服務銀行服務意識。 |
| |案例分析：管理銀行客戶的期望值。 |
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|Attendees/參加者： |
|銀行營業(yè)網點營銷人員、理財經理、客戶經理、營銷主管、行長以及其他 |
|相關人員 |
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|Schedule/培訓時間： |
|3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算） |

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