中流砥柱：沙盤課程 — 對公營銷業(yè)績突破的六大關鍵時刻案例沙盤（中級對公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）

對公營銷業(yè)績突破六大關鍵時刻案例沙盤
（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）
◆ 項目實施背景
針對銀行業(yè)務領域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)
務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶
業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：


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◆ 項目實施目標
對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻針對的是銀行中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設
計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結合，給出能夠實際運用的
營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程
的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由
對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關鍵知識點
，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。
中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，
部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開
發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。


◆ 項目實施模塊
1、營銷定位突破，通過案例分析，引導學員樹立客戶“精確定位”能力，使學員能夠快速
地找到目標客戶并且能夠準確分析其成功機率有多大，使有限的資源用到最有價值的客
戶身上。
2、金融方案突破，通過案例分析，引導學員樹立“精確營銷”意識，并學習掌握“產(chǎn)品與
客戶適配度分析表”，學會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。
3、關鍵人員突破，使學員了解誰才是真正的關鍵人，并通過六步法最終突破關鍵人。其
中學員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售
人員。。
4、核心價值突破，旨在通過案例分析，引導學員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且
能夠找到區(qū)別于其他銀行的關鍵點，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品
服務的價值點。
5、營銷戰(zhàn)術突破，旨在通過案例分析，讓學員知道在競爭中如何進行營銷戰(zhàn)術選擇，并
且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢
。
6、客戶服務突破，旨在通過案例分析，使學員重新認識到客戶服務的價值，以及客戶服
務的中心任務也最終目的，即促成二次銷售的機會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿
意。要讓學員樹立起：客戶服務的開始就是二次銷售的開始這一理念。

◆ 項目實施內(nèi)容
|教學程序與環(huán) |主體內(nèi)容 |教學模式 |
|節(jié) | | |
|課程開篇 |講師介紹 |演講 |
| |課程目標 | |
| |課程規(guī)則 | |
| |團隊建設 |互動進行 |
|課程 |序幕：做成功而且快樂的客戶經(jīng)理 |提問互動 |
|主體 | | |
| |— 中場休息 — |
| |定位突 |對公客戶 |劇情1：銷售任務下達后 |情景模擬案例研討 |
| |破 |經(jīng)理小張 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—找尋客戶四步法|講授 |
| | |對公客戶 |劇情2：成功機率有多大 |情景模擬案例研討 |
| | |經(jīng)理小袁 | | |
| | |困局 | | |
| | | |小組研討與展示 | |
| | | |案例解析—機會評估量化法|講授 |
|午餐，午休 |
|課程 |產(chǎn)品突 |育人公司 |劇情介紹：不該出現(xiàn)的失 |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金融需求 |誤 | |
| | |對接 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品適配分析表|講授 |
| | |育人公司 |劇情介紹：王總監(jiān)的困惑 |情景模擬案例研討 |
| | |金融需求 | | |
| | |對接 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五步法|講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |關系突 |天向資本 |上集：天向金融招標 |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—客戶關系推進 |講授 |
| | | |表 | |
|課程 |關系突 |天向資本 |中集：天向金融招標 |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—決策流程六步曲|講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |關系突 |天向資本 |下集：天向金融招標 |情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |金主辦行 | | |
| | |招標 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—決策流程六步曲|講授 |
|午餐，午休 |
|課程 |價值突 |A集團：柳|劇情1：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
|主體 |破 |暗花明又 |戰(zhàn) | |
| | |一村 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—三維定位模型 |講授 |
| |價值突 |雷雨過后 |劇情2：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
| |破 | |戰(zhàn) | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術 |講授 |
| |— 中場休息 — |
|課程 |戰(zhàn)術突 |雷雨過后 |劇情3：北聯(lián)公司金融保衛(wèi)|情景模擬案例研討 |
|主體 |破 | |戰(zhàn) | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術 |講授 |
| |服務突 |兩家地毯 |劇情：一次遲到的投訴 |情景模擬案例研討 |
| |破 |公司服務 | | |
| | |啟示 | | |
| | | |小組分析與討論 | |
| | | |案例解析—期望值管理五步|講授 |
| | | |法 | |

課程時長：2 - 3天（每天6小時）（晚上上課按照半天計算）

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