《戰(zhàn)略推演：2024戰(zhàn)略解碼與經(jīng)營計劃》

《戰(zhàn)略推演：2024戰(zhàn)略解碼與經(jīng)營計劃》

—全程沙盤實戰(zhàn)推演+戰(zhàn)略資源（技術/資本等）對接—

主講專家：王京剛  博士

11.03-11.05 山東·濟南

▍沙盤劇本背景：

一家 2B 業(yè)務的企業(yè)，業(yè)績增長艱難，CEO面臨巨大壓力，市場份額僅只有3%。眼下，又到了制定新一輪的年度經(jīng)營計劃的時候了。年年難過，年年過。那么如何做，年度“經(jīng)營計劃”，才能變成年度“增量計劃”，業(yè)績才能逆勢翻盤？

角色設定：   

1. CEO:企業(yè)運營執(zhí)行官，肩負著企業(yè)增長的重任，面臨巨大壓力。   

存在問題：對于該去哪里找機會，在戰(zhàn)略機會點上沒有共識，各部門各自為戰(zhàn)，導致企業(yè)資源無序耗散，業(yè)績與利潤雙降。

2. 市場部經(jīng)理：負責市場調研和分析，對客戶和市場有深入了解。   

存在問題：一是收集不到市場情報，市場和機會大的產(chǎn)品得不到資源配置；二是害怕考核而隱瞞潛在的增量機會，多一事不如少一事，長此以往，弱化了公司核心競爭力。

3.銷售部經(jīng)理：負責銷售渠道的開發(fā)和管理，提高銷售業(yè)績。

存在問題：沒有對客戶問題分析，客戶痛點識別，競爭分析，賣點設計；老員工圍著老產(chǎn)品和老客戶享受高提成，新產(chǎn)品和新客戶無人做，無法帶來新的增量，創(chuàng)新無法開展，資源無法聚焦到好產(chǎn)品和好市場。對增量不大的市場，卻又無法做減法、釋放資源，戰(zhàn)略目標與預算和績效脫節(jié)，最終使企業(yè)業(yè)績停滯不前。  

4.產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：負責產(chǎn)品的改進和升級，滿足客戶需求。  

 存在問題：只關注研發(fā)流程，不關注市場和需求，導致產(chǎn)品開發(fā)脫離客戶需求；在核心產(chǎn)品所需要的核心技術和關鍵技術上無法進行立體創(chuàng)新和預研，無法確保產(chǎn)品的功能和性能在高端客戶中持續(xù)領先，無法徹底拉開與競爭對手的差距。

5.人力資源部經(jīng)理：負責員工激勵體系的打造，提高員工工作積極性。  

存在問題：如何將公司KPI分解到產(chǎn)出線KPI和產(chǎn)出節(jié)點KPI,并同步解碼到關鍵職位，形成崗位業(yè)績地圖?

6.供應鏈部經(jīng)理：負責采購和生產(chǎn)供應與物流配送，為公司整體運作效率負責。

存在問題：新的業(yè)務模式需要順應價值轉移趨勢并進入利潤區(qū)，但是目前僅片面強調跨部門團隊，而是為管理而管理，導致流程制度和實施兩張皮，很多工作是為了應付流程制度而做。

7.財務部經(jīng)理：負責管理會計與投資回報管理，對公司資產(chǎn)周轉效率負責。

存在問題：只關注財務管理和流程的改革，不關注目標、預算與績效和增量的關聯(lián)；也不能針對增量設計投資式的預算，不能確保戰(zhàn)略聚焦投入和資源向增量傾斜。

8.公司管理變革辦公室：負責牽頭企業(yè)各部門的變革和協(xié)同。

存在問題：不能根據(jù)增量戰(zhàn)略控制節(jié)點分配預算，也不能通過經(jīng)營分析和預警修正戰(zhàn)略，實現(xiàn)戰(zhàn)略正反饋循環(huán)。

▍劇情梗概：   

開始時，企業(yè)正面臨業(yè)績增長的困境，CEO感到巨大的壓力：如果變革幅度大，公司承受不了；如果變革幅度小，效果又得不到保證。那么，如何在“不改產(chǎn)品，不動組織，不加預算”的背景下，對客戶進行重新定位，對市場重新劃分，對產(chǎn)品重新調整研發(fā)策略，對激勵體系重新打造，以實現(xiàn)業(yè)績增長？  

“逆襲”，始于一場年度會議，CEO與各部門經(jīng)理討論全年的增長目標。在這個過程中，各部門提出了不同的觀點，但缺乏統(tǒng)一的認識。王博士通過沙盤練習、自我診斷和識別機會演練等方式，幫助各部門認清增量機會點，合理分配預算，拉通業(yè)務設計和客戶群規(guī)劃，實現(xiàn)了“業(yè)財人一體化”，提高組織作戰(zhàn)能力。   

在接下來的劇情中，各部門導入“增量六預體系”，解決了以下年度計劃中的潛在問題：   

1.預案：達成增長共識，在哪里、用什么方法、靠什么產(chǎn)品，要形成統(tǒng)一方案。   

2.預算：合理分配預算，把有限的資源投入到最有價值的增量機會點上。   

3.預策：拉通客戶關系和業(yè)務流程，使增長目標和策略更具體可行性。   

4.預標：建立業(yè)績倍增指標體系，以增量為前提，設計pvi指標體系。   

5.預酬：建立可以測量“干多干少、干快干慢、干好干壞、巧干蠻干”的增量薪酬體系。

6.預警：做好復盤，形成管理方法論，保持“目標/機會/策略/行動/資源”一致性。

▍在接下來的劇情中，各個部門在變革辦公室的協(xié)同下展開行動：   

1.市場部年度“6場硬仗”：洞察行業(yè)增長機會，客戶調研和分析，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和市場趨勢，市場重新定位……     

2.銷售部年度“6場硬仗”：梳理客戶定位與價值定位，調整銷售策略，優(yōu)化銷售渠道，加強線上線下融合，提高銷售效率，逐步擴大市場份額……

3.產(chǎn)品研發(fā)部年度“6場硬仗”：對產(chǎn)品進行改進和升級，引入新技術和材料，提高產(chǎn)品質量和性能，用解決方案滿足客戶的需求和偏好……

4.人力資源部年度“6場硬仗”：如何畫好達成戰(zhàn)略的作戰(zhàn)地圖，如何將目標轉化為組織績效，如何設計增量績效激勵體系，如何提高骨干員工的勝任能力……

5.供應鏈部年度“6場硬仗”：重新設計“三線聯(lián)動”的運營體系，推進產(chǎn)供銷一體化的數(shù)字化轉型，消除瓶頸提升整體運作效率……

6.公司管理變革辦公室“6場硬仗”：共啟愿景澄清戰(zhàn)略意圖， 將戰(zhàn)略地圖轉化為經(jīng)營計劃，通過戰(zhàn)略復盤形成戰(zhàn)略管理閉環(huán)流程……

公司管理變革辦公室組織各部門進行聯(lián)合復盤，應用  PDCA  循環(huán)改善業(yè)績。經(jīng)過一年的努力，企業(yè)終于實現(xiàn)了業(yè)績增長，個別單品以200%的幅度增長，CEO的壓力得到了緩解。

結局：企業(yè)通過調整增長策略，成功實現(xiàn)了業(yè)績增長，為未來發(fā)展奠定了堅實基礎。年度增量計劃概括為：業(yè)務分層、預算分級、績效分類，以產(chǎn)品為組織績效單元，進行任務細分、預算、核算和績效考核。公司管理產(chǎn)品線的預算和績效，產(chǎn)品線管理支撐產(chǎn)品的節(jié)點的預算和績效，各節(jié)點匯總形成職能部門的預算和績效，實現(xiàn)基于組織績效和產(chǎn)品績效之上的部門和個人績效考核；同時，節(jié)點調動資源，呼喚“炮火”支援。

劇本最后，企業(yè)召開慶功宴，各部門經(jīng)理分享成功的經(jīng)驗，共同慶祝企業(yè)的逆勢翻盤。

▍授課方式： 診斷與輔導+咨詢式點評+項目實踐=教會

1.運用科學系統(tǒng)的方法來進行戰(zhàn)略管理，使企業(yè)能夠看清方向、敢做戰(zhàn)略取舍、能夠做出正確的決定，提升戰(zhàn)略決斷力；

2.理解企業(yè)可持續(xù)增長的底層邏輯，掌握市場洞察、客戶定位、業(yè)務規(guī)劃、戰(zhàn)略地圖等模型工具，提升戰(zhàn)略共識力；

3.跨越從戰(zhàn)略到執(zhí)行的鴻溝：戰(zhàn)略意圖解碼為戰(zhàn)略規(guī)劃，解碼為關鍵策略/組織績效，并做好戰(zhàn)略配稱，提升戰(zhàn)略執(zhí)行力；

4.學會從外部市場與客戶視角看企業(yè)價值，讓高管團隊具備競爭思維、客戶思維、系統(tǒng)思維和未來思維，提升戰(zhàn)略領導力；

5.掌握戰(zhàn)略管理流程、戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的5個步驟、戰(zhàn)略實施的3個協(xié)同，以及戰(zhàn)略管理之屋的5大價值，提升戰(zhàn)略驅動力。

▍研習營-沙盤實戰(zhàn)的特點：

實戰(zhàn)模擬：每家企業(yè)可以選擇財務、企管、人力資源、生產(chǎn)、銷售、采購、研發(fā)等部門負責人參加,課程結合企業(yè)實際進行15場現(xiàn)場實戰(zhàn),讓培訓不再脫離實際。

快速建模：在課程中，導師結合自己多年的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)及年度經(jīng)營計劃管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，輔導企業(yè)從戰(zhàn)略走向年度增量計劃，并根據(jù)不同企業(yè)的實際建立年度增量計劃管理模型。

▍學習人群：

·董事長、總裁、總經(jīng)理及核心高管帶隊學習；

·想學習戰(zhàn)略落地系統(tǒng)，突破瓶頸成長為高管的；

·想成長為有效落地企業(yè)戰(zhàn)略的內外部專家；

本培訓班，我們統(tǒng)一規(guī)劃設計為3天2晚，共計24課時，其中，由首席導師擔綱執(zhí)行。

▍本培訓班的資料清單：

學員企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、過去3年年度經(jīng)營計劃。

學員企業(yè)2023、2024年度業(yè)務計劃。

學員企業(yè)2023、2024年度經(jīng)營預算。

學員企業(yè)2023、2024年員工激勵辦法。

說明:如果不能完整提供以上資料,也需請參訓人員提前對以上問題進行思考。

開課地點：               聯(lián)系：XX

電話：

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