《精英銷售團隊打造與實戰(zhàn)銷售技巧》
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《精英銷售團隊打造與實戰(zhàn)銷售技巧》
精英銷售團隊打造與實戰(zhàn)銷售技巧
主講:王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭,而是團隊與團隊的競爭,隨著時代的發(fā)展
,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有
一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助公司突破營銷困局,能否為企
業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。鐵打
的營盤流水的兵,公司的銷售人員流失率為什么居高不下?一個專業(yè)的銷售人員要時刻
清晰自己的目標(biāo),具備強烈的自信心、良好的心態(tài),擁有專業(yè)的銷售技能,才能真正做
到堅決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績!
執(zhí)行——管理熱門話題,不是因為新穎而是因為長期被困擾;老板最頭疼的問題,員
工最無奈的借口!互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任;管理體系認(rèn)證都是“一陣風(fēng)”運動,貫標(biāo)和
認(rèn)證只停留在內(nèi)審員和管理文檔之中;面對任務(wù)首先考慮個人和部門的利益,面對利益
一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn);員工牢騷滿腹,沒有積極工作的動力,缺乏必要的科
學(xué)工作方法和工具,執(zhí)行力不強也就成為長期的問題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動,關(guān)注執(zhí)
行就是關(guān)注工作質(zhì)量,關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個人的未來!
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶
帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要
求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶
還是把項目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺
?我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
發(fā)掘員工潛能,使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升,使企業(yè)團隊充滿激情和活力;
增強團隊的協(xié)作意識及團隊凝聚力;
?
培養(yǎng)百折不饒、堅忍不拔、從容應(yīng)對挫折的團隊人員必備的特質(zhì),接受挑戰(zhàn)獲得突
破性業(yè)績;
?
解決執(zhí)行動力問題,調(diào)整員工心態(tài),激發(fā)學(xué)員強烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧
雙贏及對企業(yè)感恩的心態(tài);
?
尋找執(zhí)行力不佳的根源,掌握推動團隊執(zhí)行的核心技能;找到提升執(zhí)行力的途徑;
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真
實需求和引導(dǎo)需求的能力;
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單;
? 理解并能運用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進成交。
培訓(xùn)用時
2天(每天6小時)
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動+10%總結(jié)、點評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長,改善心智模式,
從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。
課程大綱
一、精英銷售團隊凝聚力打造
1、團隊凝聚力與團隊精神
1)為什么是團隊而不是個人
2)凝聚力的含義
3)團隊凝聚力與團隊精神的關(guān)系
4)提升團隊凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績的團隊心態(tài)
1)野性、進取心與進攻性修煉
2)狼性邏輯:肥肉是屬于強者的
3)全力以赴與勇于擔(dān)當(dāng)
4)逆境中殺出血路
教學(xué)影片:狼性營銷
3、銷售精英的黃金法則
1)選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2)突破性業(yè)績方證明能力
3)全力以赴更勝浪費時間
4)業(yè)績高低與勤奮成正比
5)銷售最容易的就是放棄
6)你永遠比你想象的更強
7)做個專業(yè)睿智的好顧問
教學(xué)影片:當(dāng)幸福來敲門
4、培養(yǎng)團隊的斗志
1)沒有斗志的狼不如羊
2)情緒勞動、情緒成本、情緒回報
3)情緒感受與情緒表達
4)良好激勵機制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長效機制、與時俱
進
二、精英銷售團隊執(zhí)行力提升
1、銷售團隊執(zhí)行難的原因
1)執(zhí)行與執(zhí)行力
2)銷售團隊執(zhí)行力不強的原因
3)銷售團隊容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4)完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、專業(yè)化的銷售管理方式
1)銷售活動可以被管理,結(jié)果不能被管理
2)多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3)銷售規(guī)范化管理與表單的意義
4)破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
案例研討:業(yè)績該怎么上去
3、體現(xiàn)執(zhí)行力的銷售團隊項目作業(yè)
1)華為鐵三角的背后
2)首單必勝——銷售人員需要關(guān)注的交付問題
3)交付相關(guān)部門不配合怎么辦?
4)閻王好見小鬼難纏怎么辦?
案例研討:滿足客戶的方案就是執(zhí)行不下去
4、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。
三、大客戶銷售策略與項目分析
1、銷售前問自己的幾個問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個買點是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶信息
2)重點客戶個人信息的收集
3)找對關(guān)鍵人——干系人分析
4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
3、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
4、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這是個機會嗎
四、大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
1、顧問式拜訪技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:客戶拜訪訓(xùn)練
2、解決方案的呈現(xiàn)
1)賣產(chǎn)品不如賣方案
2)將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
演練:SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
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自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
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