個人零售貸營銷

《個人零售普惠貸款營銷》
大 綱（2天課程）
主 講：雷春柱
常住地址：武漢市本講義主要內容
第一部分 個人零售貸款概述
第二部分 數字信貸與互聯(lián)網貸款
第三部分 個人零售貸款產品創(chuàng)新
第四部分　零售貸款營銷方法與技巧
第五部分 個人零售貸款經營成功模式案例
第一部分 個人零售貸款概述
一、個人零售貸款與小微貸款、普惠金融貸款關系
二、個人零售貸款分類
三、發(fā)放個人零售貸款好處
第二部分 數字信貸與互聯(lián)網貸款
一、數字信貸概述
（一）什么是數字信貸
（二）數字信貸服務重點
（三）數字信貸與大數據、互聯(lián)網關系
（四）運用數字技術辦理信貸業(yè)務的好處
（五）數字信貸操作程序
二、信貸客戶大數據信息收集
（一）大數據信息收集渠道
1. 人行征信中心數據庫，提供信息
2. 商業(yè)征信機構，提供信息
3. 國家公共信用信息中心提供信息
4. 商業(yè)銀行與其他機構自發(fā)合作，系統(tǒng)對接，獲取信息
5. 社區(qū)網格化管理系統(tǒng)，提供信息
6. 銀行機構自身系統(tǒng)，提供數據信息
7. 客戶經理采集數據信息
（二）大數據收集信息案例分析
1. 通過系統(tǒng)對接采集信息，線上放貸案例
2. 客戶經理采集大數據信息，線上放貸案例
三、銀行線上線下融和辦貸模式（半流程網貸）
（一）線上線下融和辦貸基本思路
（二）客戶申請線上線下融和款貸應符合的條件
（三）線上線下融和辦貸款額度管理
（四）線上線下融和辦貸操作流程
（五） 線上線下融和辦貸操作案例
四、直銷銀行與互聯(lián)網貸款操作模式（全流程線上辦貸，客戶自助辦理）

（一）什么是直銷銀行
（二）什么是全流程互聯(lián)網貸款
（三）全流程互聯(lián)網貸款相關要素
（四）全流程互聯(lián)網辦貸流程
? （五）全流程互聯(lián)網辦貸案例分析
第三部分 個人零售信貸產品創(chuàng)新
一、小微企業(yè)主、個體工商戶及個人政采貸與信易貸
（一）小微企業(yè)主及個體工商戶“政采貸”
（二）小微企業(yè)主及個人信易貸
二、小微企業(yè)主、個體工商戶掃碼貸、流量貸、口碑貸與訂單貸
1. 小微商戶掃碼貸
2. 小微商戶賬戶流量貸
3. 小微企業(yè)主、個體經營戶口碑貸
4. 小微企業(yè)主、個體經營戶訂單質押貸款
三、小微企業(yè)主、個體工商戶銀稅互動貸與出口退稅質押貸
四、小微企業(yè)主及個人有房貸、有車貸、有薪貸
五、農村經濟體及個體農戶各類補貼質押貸款
1. 政府農村補貼資助項目
2. 農村補貼質押貸款產品與案例分析
六、小微企業(yè)主及個體經營戶風險基金補償與貼息貸款
（一）貸款本息風險補償
（二）貸款貼息
七、農村經濟體及個體農戶農業(yè)信貸擔保公司擔保貸款 （一）擔保公司擔保貸款概述
1. 擔保公司分類
2. 民營擔與政府擔比較分析
3. 銀行與擔保公司合作基本要求
（二）農業(yè)信貸擔保體系介紹 1. 農業(yè)信貸擔保體系構成 2. 農業(yè)信貸擔保政策
3. “新農直通貸”
（三）國家融資擔?；痼w系介紹
1. 國家融資擔?；痼w系構成
2. 國家融資擔?；鹩邢挢熑喂窘榻B
3. 國家融資擔保基金，銀擔“總對總”批量擔保業(yè)務合作方案解讀
八、小微企業(yè)主及個體經營戶國家融資擔保基金擔保貸款
九、小微企業(yè)主及個體經營戶動產與活體抵押貸款
（一）可用于抵押的主要動產
（二）動產抵押分類
（三）動產相對固定抵押（設備、大型牲畜）
（四）動產(原材料、半成品、產品)浮動抵押
（五）動產活體抵押貸款案例
第四部分 個人零售貸款營銷方法與技巧
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場相關營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
第三節(jié) 網格化精準營銷
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
第五節(jié) 商圈營銷與擺展營銷
第六節(jié) 蝴蝶效應與外科手術式營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設營銷
第八節(jié) 客戶轉介紹
第九節(jié) 外拓營銷與三進三掃
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場相關營銷
一、網點營銷
二、網絡營銷
三、微信營銷
四、短視頻營銷
五、電話營銷
六、委托營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
一、圍點打援與攻城打援
二、拾遺補缺
三、項莊舞劍，意在沛公
四、明修棧道，暗度陳倉
第三節(jié) 網格化精準營銷
一、網格營銷好處
二、網格化精準營銷流程
案例：浙江路橋農商行——“網格化精準營銷”開創(chuàng)者
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
一、分散營銷
二、批量營銷
（一）批量營銷好處
（二）批量營銷應注意的問題
（三）批量貸款營銷7種模式
（1）整街營銷（授信）：社區(qū)街道組織牽頭，批量營銷小微經營戶、個人客戶散戶
（2）整市營銷（授信） ：專業(yè)市場管理方牽頭，批量營銷市場內小微商戶
（3）整園營銷（授信） ：園區(qū)管理方牽頭，批量營銷園區(qū)內小微商戶
（4）整樓營銷（授信） ：由樓宇商場管理方牽頭，批量營銷樓宇內小微商戶
（5）整會營銷（授信） ：由商會、協(xié)會牽頭，批量營銷其成員客戶
（6）整企營銷（授信） ：由單位牽頭，批量營銷行政企事業(yè)單位員工貸款
（7）整村營銷（授信）：村委會牽頭，批量營銷農戶貸款
三、小微客戶沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）沙龍營銷的重點形式
（三）個人客戶沙龍綜合營銷形式
四、受牌營銷
五、個人及小微企業(yè)主整家營銷
（一） 整家庭營銷特點
（二）創(chuàng)新整家營銷貸款產品: 家庭親情貸
第五節(jié) 商圈營銷與擺展營銷
一、商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四) 銀行商圈營銷路徑
二、個人客戶擺展營銷
1. 在專業(yè)市場、園區(qū)、大型企業(yè)（商場）室內外，擺展營銷
2. 在商業(yè)人口集中的活動廣場，擺展營銷
3. 在商業(yè)鬧市街邊，擺展營銷
4. 在大型會議指定地點，面向企業(yè)參會人員，擺展營銷
第六節(jié) 蝴蝶效應與外科手術式營銷
一、蝴蝶效應
１．重點營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
２．先辦營銷試點，成功后逐步推開
二、外科手術式營銷
（一）外科手術式打擊主要特點
（二）外科手術式營銷基本操作
（三）小微經營類黃金客戶營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設營銷
一、同業(yè)策反
二、挽留客戶
三、顏色革命?
四、以退為進?
第八節(jié) 客戶轉介紹
?
（一）請哪些客戶轉介紹合適
（二）請求客戶轉介紹，時機選擇
（三）請求介紹語言要求
（四）轉介紹方法
第九節(jié) 外拓營銷與三進三掃
一、什么是外拓營銷 二、外拓營銷意義
三、外拓營銷分類
四、外拓營銷主要任務
五、外拓營銷基本要求
六、外拓營銷重點區(qū)域
七、外拓營銷主要方式
八、集中外拓營銷操作流程
第五部分 個人零售貸款經營成功模式案例
一、國外小微普惠金融成功案例
（一）德國儲蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國富國銀行小微普惠金融樣本
二、全國性股份制商業(yè)銀行小微普惠金融成功案例
（一）招商銀行17年零售轉型
（二）建設銀行聯(lián)手38萬供銷社基層網點辦“村口銀行”
（三）中國銀行通過發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行，探索大型銀行發(fā)展普惠金融之路
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺州銀行深耕當地小微33年樣本
?(二)泰隆銀行深耕小微26年做法
（三）廣州銀行信用卡“信貸工廠”零售貸模式
四、農商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農商行12年零售銀行轉型“樣本”
（二）浙江樂清農商行"小而美"的普惠金融樣本
（三）浙江路橋農商行——“網格化精準營銷”開創(chuàng)者
?(四）湖南瀏陽農商行普惠金融之路
（五）嘉魚農商行微貸特色
（六）湖北省聯(lián)社微貸革命
（七）安徽亳(bó)州藥都農商行大數據線上線下模式
（八）山東昌樂農商行土洋結合大數據小微貸模式
五、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精

雷春柱老師的其它課程