個(gè)人零售貸營銷

《個(gè)人零售普惠貸款營銷》
大 綱（2天課程）
主 講：雷春柱
常住地址：武漢市本講義主要內(nèi)容
第一部分 個(gè)人零售貸款概述
第二部分 數(shù)字信貸與互聯(lián)網(wǎng)貸款
第三部分 個(gè)人零售貸款產(chǎn)品創(chuàng)新
第四部分　零售貸款營銷方法與技巧
第五部分 個(gè)人零售貸款經(jīng)營成功模式案例
第一部分 個(gè)人零售貸款概述
一、個(gè)人零售貸款與小微貸款、普惠金融貸款關(guān)系
二、個(gè)人零售貸款分類
三、發(fā)放個(gè)人零售貸款好處
第二部分 數(shù)字信貸與互聯(lián)網(wǎng)貸款
一、數(shù)字信貸概述
（一）什么是數(shù)字信貸
（二）數(shù)字信貸服務(wù)重點(diǎn)
（三）數(shù)字信貸與大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系
（四）運(yùn)用數(shù)字技術(shù)辦理信貸業(yè)務(wù)的好處
（五）數(shù)字信貸操作程序
二、信貸客戶大數(shù)據(jù)信息收集
（一）大數(shù)據(jù)信息收集渠道
1. 人行征信中心數(shù)據(jù)庫，提供信息
2. 商業(yè)征信機(jī)構(gòu)，提供信息
3. 國家公共信用信息中心提供信息
4. 商業(yè)銀行與其他機(jī)構(gòu)自發(fā)合作，系統(tǒng)對(duì)接，獲取信息
5. 社區(qū)網(wǎng)格化管理系統(tǒng)，提供信息
6. 銀行機(jī)構(gòu)自身系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)信息
7. 客戶經(jīng)理采集數(shù)據(jù)信息
（二）大數(shù)據(jù)收集信息案例分析
1. 通過系統(tǒng)對(duì)接采集信息，線上放貸案例
2. 客戶經(jīng)理采集大數(shù)據(jù)信息，線上放貸案例
三、銀行線上線下融和辦貸模式（半流程網(wǎng)貸）
（一）線上線下融和辦貸基本思路
（二）客戶申請(qǐng)線上線下融和款貸應(yīng)符合的條件
（三）線上線下融和辦貸款額度管理
（四）線上線下融和辦貸操作流程
（五） 線上線下融和辦貸操作案例
四、直銷銀行與互聯(lián)網(wǎng)貸款操作模式（全流程線上辦貸，客戶自助辦理）

（一）什么是直銷銀行
（二）什么是全流程互聯(lián)網(wǎng)貸款
（三）全流程互聯(lián)網(wǎng)貸款相關(guān)要素
（四）全流程互聯(lián)網(wǎng)辦貸流程
? （五）全流程互聯(lián)網(wǎng)辦貸案例分析
第三部分 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
一、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶及個(gè)人政采貸與信易貸
（一）小微企業(yè)主及個(gè)體工商戶“政采貸”
（二）小微企業(yè)主及個(gè)人信易貸
二、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶掃碼貸、流量貸、口碑貸與訂單貸
1. 小微商戶掃碼貸
2. 小微商戶賬戶流量貸
3. 小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營戶口碑貸
4. 小微企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營戶訂單質(zhì)押貸款
三、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶銀稅互動(dòng)貸與出口退稅質(zhì)押貸
四、小微企業(yè)主及個(gè)人有房貸、有車貸、有薪貸
五、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體及個(gè)體農(nóng)戶各類補(bǔ)貼質(zhì)押貸款
1. 政府農(nóng)村補(bǔ)貼資助項(xiàng)目
2. 農(nóng)村補(bǔ)貼質(zhì)押貸款產(chǎn)品與案例分析
六、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營戶風(fēng)險(xiǎn)基金補(bǔ)償與貼息貸款
（一）貸款本息風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償
（二）貸款貼息
七、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體及個(gè)體農(nóng)戶農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司擔(dān)保貸款 （一）擔(dān)保公司擔(dān)保貸款概述
1. 擔(dān)保公司分類
2. 民營擔(dān)與政府擔(dān)比較分析
3. 銀行與擔(dān)保公司合作基本要求
（二）農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系介紹 1. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系構(gòu)成 2. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保政策
3. “新農(nóng)直通貸”
（三）國家融資擔(dān)?；痼w系介紹
1. 國家融資擔(dān)?；痼w系構(gòu)成
2. 國家融資擔(dān)?；鹩邢挢?zé)任公司介紹
3. 國家融資擔(dān)?；?，銀擔(dān)“總對(duì)總”批量擔(dān)保業(yè)務(wù)合作方案解讀
八、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營戶國家融資擔(dān)保基金擔(dān)保貸款
九、小微企業(yè)主及個(gè)體經(jīng)營戶動(dòng)產(chǎn)與活體抵押貸款
（一）可用于抵押的主要?jiǎng)赢a(chǎn)
（二）動(dòng)產(chǎn)抵押分類
（三）動(dòng)產(chǎn)相對(duì)固定抵押（設(shè)備、大型牲畜）
（四）動(dòng)產(chǎn)(原材料、半成品、產(chǎn)品)浮動(dòng)抵押
（五）動(dòng)產(chǎn)活體抵押貸款案例
第四部分 個(gè)人零售貸款營銷方法與技巧
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
第五節(jié) 商圈營銷與擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設(shè)營銷
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
第九節(jié) 外拓營銷與三進(jìn)三掃
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)營銷
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷
二、網(wǎng)絡(luò)營銷
三、微信營銷
四、短視頻營銷
五、電話營銷
六、委托營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
一、圍點(diǎn)打援與攻城打援
二、拾遺補(bǔ)缺
三、項(xiàng)莊舞劍，意在沛公
四、明修棧道，暗度陳倉
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
一、分散營銷
二、批量營銷
（一）批量營銷好處
（二）批量營銷應(yīng)注意的問題
（三）批量貸款營銷7種模式
（1）整街營銷（授信）：社區(qū)街道組織牽頭，批量營銷小微經(jīng)營戶、個(gè)人客戶散戶
（2）整市營銷（授信） ：專業(yè)市場(chǎng)管理方牽頭，批量營銷市場(chǎng)內(nèi)小微商戶
（3）整園營銷（授信） ：園區(qū)管理方牽頭，批量營銷園區(qū)內(nèi)小微商戶
（4）整樓營銷（授信） ：由樓宇商場(chǎng)管理方牽頭，批量營銷樓宇內(nèi)小微商戶
（5）整會(huì)營銷（授信） ：由商會(huì)、協(xié)會(huì)牽頭，批量營銷其成員客戶
（6）整企營銷（授信） ：由單位牽頭，批量營銷行政企事業(yè)單位員工貸款
（7）整村營銷（授信）：村委會(huì)牽頭，批量營銷農(nóng)戶貸款
三、小微客戶沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）沙龍營銷的重點(diǎn)形式
（三）個(gè)人客戶沙龍綜合營銷形式
四、受牌營銷
五、個(gè)人及小微企業(yè)主整家營銷
（一） 整家庭營銷特點(diǎn)
（二）創(chuàng)新整家營銷貸款產(chǎn)品: 家庭親情貸
第五節(jié) 商圈營銷與擺展?fàn)I銷
一、商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對(duì)象
（四) 銀行商圈營銷路徑
二、個(gè)人客戶擺展?fàn)I銷
1. 在專業(yè)市場(chǎng)、園區(qū)、大型企業(yè)（商場(chǎng)）室內(nèi)外，擺展?fàn)I銷
2. 在商業(yè)人口集中的活動(dòng)廣場(chǎng)，擺展?fàn)I銷
3. 在商業(yè)鬧市街邊，擺展?fàn)I銷
4. 在大型會(huì)議指定地點(diǎn)，面向企業(yè)參會(huì)人員，擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營銷
一、蝴蝶效應(yīng)
１．重點(diǎn)營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
２．先辦營銷試點(diǎn)，成功后逐步推開
二、外科手術(shù)式營銷
（一）外科手術(shù)式打擊主要特點(diǎn)
（二）外科手術(shù)式營銷基本操作
（三）小微經(jīng)營類黃金客戶營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設(shè)營銷
一、同業(yè)策反
二、挽留客戶
三、顏色革命?
四、以退為進(jìn)?
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
?
（一）請(qǐng)哪些客戶轉(zhuǎn)介紹合適
（二）請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹，時(shí)機(jī)選擇
（三）請(qǐng)求介紹語言要求
（四）轉(zhuǎn)介紹方法
第九節(jié) 外拓營銷與三進(jìn)三掃
一、什么是外拓營銷 二、外拓營銷意義
三、外拓營銷分類
四、外拓營銷主要任務(wù)
五、外拓營銷基本要求
六、外拓營銷重點(diǎn)區(qū)域
七、外拓營銷主要方式
八、集中外拓營銷操作流程
第五部分 個(gè)人零售貸款經(jīng)營成功模式案例
一、國外小微普惠金融成功案例
（一）德國儲(chǔ)蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國富國銀行小微普惠金融樣本
二、全國性股份制商業(yè)銀行小微普惠金融成功案例
（一）招商銀行17年零售轉(zhuǎn)型
（二）建設(shè)銀行聯(lián)手38萬供銷社基層網(wǎng)點(diǎn)辦“村口銀行”
（三）中國銀行通過發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，探索大型銀行發(fā)展普惠金融之路
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺(tái)州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?3年樣本
?(二)泰隆銀行深耕小微26年做法
（三）廣州銀行信用卡“信貸工廠”零售貸模式
四、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行12年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
（二）浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（三）浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
?(四）湖南瀏陽農(nóng)商行普惠金融之路
（五）嘉魚農(nóng)商行微貸特色
（六）湖北省聯(lián)社微貸革命
（七）安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（八）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
五、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精

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