組織客戶營銷計(jì)劃及技巧 - 2天

組織客戶營銷計(jì)劃及技巧
概 述
公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：
銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046095300990本課程的目的就是希望能夠?qū)⒔M織客戶開發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
對(duì)于組織客戶的市場(chǎng)營銷，最大的挑戰(zhàn)在于錯(cuò)誤的認(rèn)知，以為是前線人員的工作而已。組織客戶的市場(chǎng)營銷是整個(gè)公司的工作，需要運(yùn)用所有部門的資源投入，才能贏得市場(chǎng)及維護(hù)市場(chǎng)。因此，本課程提供 A3 大小的“組織客戶銷售計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，讓學(xué)員從各個(gè)不同部門的角度來針對(duì)制作客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“組織客戶銷售計(jì)劃表”運(yùn)用不同部門的資源，來進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶需求，為什么購買，購買/決策的流程
不是銷售量大的就是組織客戶，由于每個(gè)組織客戶都要投入不同部門的資源，所以要慎選組織客戶
發(fā)展組織客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展組織客戶的三個(gè)策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA 是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而組織客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購買的韻律
提升學(xué)員的客戶意識(shí)，能夠從客戶的角度來思考，在本職工作上能夠做什么
了解組織客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清組織客戶管理的真相及誤區(qū)
掌握如何與高層人員溝通
明確組織客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展組織客戶信息的來源，并進(jìn)行管理
分析組織客戶的挑戰(zhàn)及趨勢(shì)，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢(shì)
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造組織客戶的價(jià)值提案
掌握組織客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營和發(fā)展
明確組織客戶管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動(dòng)方案《組織客戶營銷計(jì)劃及技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論
第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：客戶不會(huì)在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶購買的韻律變化
什么是組織客戶的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP
第二單元
組織客戶的選擇
單元目的：組織客戶管理的第一步，就是選擇正確的組織客戶進(jìn)行經(jīng)營
組織客戶管理的真相：許多對(duì)于組織客戶管理的認(rèn)知是過時(shí)或不切實(shí)際的，我們需要對(duì)組織客戶管理要有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
組織客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是組織客戶，那么什么才是呢？
組織客戶潛力分析：一個(gè)非常大的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，以為銷售量大的就是組織客戶，這是完全錯(cuò)誤的概念，那么要如何分析和明確組織客戶呢？
組織客戶經(jīng)理的角色定位：組織客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會(huì)失去許多的銷售機(jī)會(huì)，也會(huì)眼睜睜地看到生意的失去。
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP
第三單元
情境評(píng)估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程？
如何進(jìn)行高層人員的溝通及訪談
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP
第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對(duì)組織客戶的時(shí)候，要清楚定位自己的價(jià)值，留下對(duì)方印象深刻的最佳印象，這可以讓自己站到一個(gè)優(yōu)勢(shì)的位置。
針對(duì)不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷售額的目標(biāo)只是組織客戶管理目標(biāo)的一個(gè)。
針對(duì)組織客戶的某個(gè)項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
如何制定銷售目標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP
第五單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：組織客戶的策略有三大策略：
針對(duì)“事”，要如何幫助組織客戶發(fā)展他們的策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何在組織客戶內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對(duì)我們開綠燈
如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利組織客戶策略的推動(dòng)。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持組織客戶的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢(shì)？
策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
如何評(píng)估目前的位置
如何制定子策略，并決定采取的行動(dòng)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓組織客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何制作子策略，并決定采取的行動(dòng)
如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦組織客戶的發(fā)展策略？
公司有哪些可以獲取的資源
如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價(jià)值
如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級(jí)
60分
第六單元
計(jì)劃檢討
單元目的：組織客戶策略不是一個(gè)紙上談兵，而是一個(gè)實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來推動(dòng)組織客戶策略的發(fā)展，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問題和挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
小組演示/模擬
總課時(shí)長度
= C10+C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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