《重點客戶戰(zhàn)略：重點客戶全生命周期管理體系》

《重點客戶戰(zhàn)略：重點客戶全生命周期管理體系》
【課程背景】
重點客戶英文名Key Account （KA），又名大客戶、關(guān)鍵客戶，重點客戶管理是由世界五百強(qiáng)可口可樂等跨國公司引入中國三十多年，隨著中國企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，重點客戶管理逐漸受到中國企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對重點客戶開發(fā)管理存在者認(rèn)識誤區(qū)：缺乏先進(jìn)的管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得內(nèi)在精髓。重操作層面的運(yùn)作而輕原理和系統(tǒng)，重短期利益而缺乏長期規(guī)劃。沒有真正領(lǐng)悟到重點客戶管理對提高企業(yè)核心競爭力的價值。重點客戶管理是企業(yè)生意增長的關(guān)鍵點，做不好重點客戶管理，就很難實現(xiàn)可持續(xù)有利潤的增長！
從市場競爭看，越來越多的企業(yè)開始重視重點管理，企業(yè)之間的競爭更加激烈，企業(yè)紛紛與重點客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定聯(lián)合生意計劃（JBP），企業(yè)只有跟重點客戶更近，才能讓競爭對手原理客戶。
從客戶專業(yè)度看，全國性重點客戶（NKA）、區(qū)域性重點客戶（RKA）、當(dāng)?shù)刂攸c客戶（LKA）的專業(yè)性整體比企業(yè)的客戶團(tuán)隊高，導(dǎo)致了不平等的合作模式，不合作是等死，合作是找死，對企業(yè)造成不利的影響。只有企業(yè)重點客戶管理能力的提升，專業(yè)度與客戶對等，才能創(chuàng)造合作共贏的局面。
從企業(yè)內(nèi)部看，
沒有客戶戰(zhàn)略，只專注產(chǎn)品研發(fā)、如何推向市場、如何獲得高銷量，忽略客戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。即便有客戶策略和計劃，由于不專業(yè)造成計劃不能落地，變成了空洞的口號。
沒有專業(yè)管理：沒有服務(wù)客戶的組織架構(gòu)和理念，面對內(nèi)部無法整合服務(wù)客戶，經(jīng)銷商服務(wù)重點客戶面臨挑戰(zhàn)，沒有針對性的內(nèi)部流程和制度
資源分配不合理：市場銷售資源分配客戶合理，大客戶投資回報差
沒有專業(yè)客戶管理團(tuán)隊：缺乏客戶管理的人才，在招聘人才、培養(yǎng)人才缺乏系統(tǒng)性管理
【課程收益】
獲得重點客戶戰(zhàn)略性思維和方法
了解重點客戶管理理念，以及重點客戶管理的專業(yè)方法
了解企業(yè)制定實施重點客戶戰(zhàn)略的成功圖像，為制定和實施戰(zhàn)略打下堅實的基礎(chǔ)。
【課程特色】
專業(yè)性：從專業(yè)團(tuán)隊實際操作中總結(jié)的方法論，便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性：不僅教學(xué)員一個或幾個單元的知識和技能，更要不斷強(qiáng)化單元之間，模塊之間的聯(lián)系。
實用性：先進(jìn)的理念、方法和工具，讓學(xué)員容易應(yīng)用到實際工作中
實戰(zhàn)性：小班授課，分組演練，分組研討，讓學(xué)員充分參與，成為培訓(xùn)的主角
咨詢式培訓(xùn)：以學(xué)員所在公司的實際工作為課堂演練的重點，點對點的解決學(xué)員困惑。
【課程對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管、中層管理者、市場部、銷售部總監(jiān)經(jīng)理、客戶團(tuán)隊管理者等
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
一：認(rèn)知改變
企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
沒有客戶戰(zhàn)略
注重客戶數(shù)量，忽略客戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量
沒有具體的可執(zhí)行的客戶策略和實施計劃，或者有計劃但目標(biāo)不落地
對重點客戶沒有長期發(fā)展規(guī)劃
沒有專業(yè)管理
沒有管理重點客戶的組織架構(gòu)和理念
面對內(nèi)部無法整合資源服務(wù)客戶
經(jīng)銷商服務(wù)重點客戶面臨困難和挑戰(zhàn)
沒有以客戶為中心的針對性內(nèi)部流程和制度
資源分配不合理
市場銷售資源分配客戶不合理
缺少監(jiān)控和管理，導(dǎo)致重點客戶投資回報差
沒有專業(yè)客戶團(tuán)隊
最重要的客戶由誰在管理？缺乏重點客戶管理人才
招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)機(jī)制
銷售團(tuán)隊面臨挑戰(zhàn)
面對高目標(biāo)有勇氣有毅力但無專業(yè)方法
面對競品無針對性措施
無計劃、執(zhí)行憑經(jīng)驗
面對客戶專業(yè)要求無法滿足，無法實現(xiàn)雙贏
缺乏KPI管理，導(dǎo)致投入產(chǎn)出不成正比
二：重點客戶3大特點和趨勢
客戶越來越大，越來越集中
大客戶的專業(yè)度高
跟大客戶關(guān)系決定了競爭的成敗
三： 發(fā)現(xiàn)生意驅(qū)動模型
零售行業(yè)的生意來源
PITA模型及應(yīng)用
影響購物者購買的關(guān)鍵因素
四： 管理重點客戶的思路
管理重點客戶的思路
管理客戶重數(shù)量更要重質(zhì)量
80/20法則
重點客戶管理是一種投資管理
重點客戶管理是提高企業(yè)核心競爭的重要手段
重點客戶定義分類
客戶定義和分類
渠道定義和分類
重點客戶定義
客戶分類
客戶組織結(jié)構(gòu)、需求和KPI15
客戶組織結(jié)構(gòu)
客戶需求和KPI
組建重點客戶團(tuán)隊
客戶經(jīng)理的職責(zé)角色
客戶團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)
五： 管理重點客戶體系的內(nèi)在邏輯
管理體系的來源，經(jīng)過20多年的實踐和演變
重點客戶的五項指標(biāo)
體系結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯
客戶經(jīng)理的36招修煉簡介
六： 重點客戶管理體系要點簡介
與客戶合作的基礎(chǔ)和開始：產(chǎn)品供應(yīng)
客戶合作的開始：年度合同管理簡介
被忽視的增長因素：供應(yīng)鏈管理
極其重要但被忽略的指標(biāo)：訂單滿足率提升
門店生意增長的重中之重：執(zhí)行管理
專業(yè)工具的威力：門店拜訪工具
客戶檔案
門店平面圖
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