《重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略：重點(diǎn)客戶全生命周期管理體系》

《重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略：重點(diǎn)客戶全生命周期管理體系》
【課程背景】
重點(diǎn)客戶英文名Key Account （KA），又名大客戶、關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年，隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對(duì)重點(diǎn)客戶開發(fā)管理存在者認(rèn)識(shí)誤區(qū)：缺乏先進(jìn)的管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得內(nèi)在精髓。重操作層面的運(yùn)作而輕原理和系統(tǒng)，重短期利益而缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。沒有真正領(lǐng)悟到重點(diǎn)客戶管理對(duì)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，做不好重點(diǎn)客戶管理，就很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)有利潤(rùn)的增長(zhǎng)！
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視重點(diǎn)管理，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)紛紛與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP），企業(yè)只有跟重點(diǎn)客戶更近，才能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原理客戶。
從客戶專業(yè)度看，全國(guó)性重點(diǎn)客戶（NKA）、區(qū)域性重點(diǎn)客戶（RKA）、當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶（LKA）的專業(yè)性整體比企業(yè)的客戶團(tuán)隊(duì)高，導(dǎo)致了不平等的合作模式，不合作是等死，合作是找死，對(duì)企業(yè)造成不利的影響。只有企業(yè)重點(diǎn)客戶管理能力的提升，專業(yè)度與客戶對(duì)等，才能創(chuàng)造合作共贏的局面。
從企業(yè)內(nèi)部看，
沒有客戶戰(zhàn)略，只專注產(chǎn)品研發(fā)、如何推向市場(chǎng)、如何獲得高銷量，忽略客戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。即便有客戶策略和計(jì)劃，由于不專業(yè)造成計(jì)劃不能落地，變成了空洞的口號(hào)。
沒有專業(yè)管理：沒有服務(wù)客戶的組織架構(gòu)和理念，面對(duì)內(nèi)部無(wú)法整合服務(wù)客戶，經(jīng)銷商服務(wù)重點(diǎn)客戶面臨挑戰(zhàn)，沒有針對(duì)性的內(nèi)部流程和制度
資源分配不合理：市場(chǎng)銷售資源分配客戶合理，大客戶投資回報(bào)差
沒有專業(yè)客戶管理團(tuán)隊(duì)：缺乏客戶管理的人才，在招聘人才、培養(yǎng)人才缺乏系統(tǒng)性管理
【課程收益】
獲得重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略性思維和方法
了解重點(diǎn)客戶管理理念，以及重點(diǎn)客戶管理的專業(yè)方法
了解企業(yè)制定實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的成功圖像，為制定和實(shí)施戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
【課程特色】
專業(yè)性：從專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作中總結(jié)的方法論，便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性：不僅教學(xué)員一個(gè)或幾個(gè)單元的知識(shí)和技能，更要不斷強(qiáng)化單元之間，模塊之間的聯(lián)系。
實(shí)用性：先進(jìn)的理念、方法和工具，讓學(xué)員容易應(yīng)用到實(shí)際工作中
實(shí)戰(zhàn)性：小班授課，分組演練，分組研討，讓學(xué)員充分參與，成為培訓(xùn)的主角
咨詢式培訓(xùn)：以學(xué)員所在公司的實(shí)際工作為課堂演練的重點(diǎn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的解決學(xué)員困惑。
【課程對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管、中層管理者、市場(chǎng)部、銷售部總監(jiān)經(jīng)理、客戶團(tuán)隊(duì)管理者等
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一：認(rèn)知改變
企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
沒有客戶戰(zhàn)略
注重客戶數(shù)量，忽略客戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量
沒有具體的可執(zhí)行的客戶策略和實(shí)施計(jì)劃，或者有計(jì)劃但目標(biāo)不落地
對(duì)重點(diǎn)客戶沒有長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃
沒有專業(yè)管理
沒有管理重點(diǎn)客戶的組織架構(gòu)和理念
面對(duì)內(nèi)部無(wú)法整合資源服務(wù)客戶
經(jīng)銷商服務(wù)重點(diǎn)客戶面臨困難和挑戰(zhàn)
沒有以客戶為中心的針對(duì)性內(nèi)部流程和制度
資源分配不合理
市場(chǎng)銷售資源分配客戶不合理
缺少監(jiān)控和管理，導(dǎo)致重點(diǎn)客戶投資回報(bào)差
沒有專業(yè)客戶團(tuán)隊(duì)
最重要的客戶由誰(shuí)在管理？缺乏重點(diǎn)客戶管理人才
招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)機(jī)制
銷售團(tuán)隊(duì)面臨挑戰(zhàn)
面對(duì)高目標(biāo)有勇氣有毅力但無(wú)專業(yè)方法
面對(duì)競(jìng)品無(wú)針對(duì)性措施
無(wú)計(jì)劃、執(zhí)行憑經(jīng)驗(yàn)
面對(duì)客戶專業(yè)要求無(wú)法滿足，無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏
缺乏KPI管理，導(dǎo)致投入產(chǎn)出不成正比
二：重點(diǎn)客戶3大特點(diǎn)和趨勢(shì)
客戶越來(lái)越大，越來(lái)越集中
大客戶的專業(yè)度高
跟大客戶關(guān)系決定了競(jìng)爭(zhēng)的成敗
三： 發(fā)現(xiàn)生意驅(qū)動(dòng)模型
零售行業(yè)的生意來(lái)源
PITA模型及應(yīng)用
影響購(gòu)物者購(gòu)買的關(guān)鍵因素
四： 管理重點(diǎn)客戶的思路
管理重點(diǎn)客戶的思路
管理客戶重?cái)?shù)量更要重質(zhì)量
80/20法則
重點(diǎn)客戶管理是一種投資管理
重點(diǎn)客戶管理是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
重點(diǎn)客戶定義分類
客戶定義和分類
渠道定義和分類
重點(diǎn)客戶定義
客戶分類
客戶組織結(jié)構(gòu)、需求和KPI15
客戶組織結(jié)構(gòu)
客戶需求和KPI
組建重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)
客戶經(jīng)理的職責(zé)角色
客戶團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
五： 管理重點(diǎn)客戶體系的內(nèi)在邏輯
管理體系的來(lái)源，經(jīng)過20多年的實(shí)踐和演變
重點(diǎn)客戶的五項(xiàng)指標(biāo)
體系結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯
客戶經(jīng)理的36招修煉簡(jiǎn)介
六： 重點(diǎn)客戶管理體系要點(diǎn)簡(jiǎn)介
與客戶合作的基礎(chǔ)和開始：產(chǎn)品供應(yīng)
客戶合作的開始：年度合同管理簡(jiǎn)介
被忽視的增長(zhǎng)因素：供應(yīng)鏈管理
極其重要但被忽略的指標(biāo)：訂單滿足率提升
門店生意增長(zhǎng)的重中之重：執(zhí)行管理
專業(yè)工具的威力：門店拜訪工具
客戶檔案
門店平面圖
可口可樂營(yíng)銷中的經(jīng)典：拜訪KA門店8步驟
營(yíng)銷中的核心競(jìng)爭(zhēng)力：計(jì)劃管理
活水之源，生命之本：數(shù)據(jù)收集與分析簡(jiǎn)介
被誤解很深的利器：月度滾三計(jì)劃制作流程簡(jiǎn)介
看似陽(yáng)春白雪，實(shí)乃國(guó)之重器：年度計(jì)劃制作流程簡(jiǎn)介
將管理利潤(rùn)前移的秘籍：效益管理
重點(diǎn)客戶投資回報(bào)分析
銷售團(tuán)隊(duì)如何提高高利潤(rùn)的方法
客戶管理中的核武器：戰(zhàn)略合作
戰(zhàn)略合作客戶的挑選
JBP和T2T
特種兵是這樣煉成的：重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)能力提升
客戶經(jīng)理6個(gè)層次
客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理

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