《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之：門店生意提升管理- 門店執(zhí)行和銷售技巧》

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之：門店執(zhí)行和銷售技巧》
【課程背景】
重點(diǎn)客戶英文名Key Account （KA），又名大客戶、關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶管理是由世界五百強(qiáng)可口可樂等跨國公司引入中國三十多年，隨著中國企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而，重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)普遍缺乏先進(jìn)的重點(diǎn)客戶管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得內(nèi)在精髓?？蛻艄芾淼膶I(yè)度亟待提高，盡管有一定的操作經(jīng)驗(yàn)，但缺乏系統(tǒng)性的專業(yè)方法和工具，被公司老板和高層認(rèn)為公司的策略和計(jì)劃不能在客戶端落地，總是被客戶牽著走，并且投入產(chǎn)出很差。做不好重點(diǎn)客戶管理，就很難實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)有利潤的增長！
從市場競爭看，越來越多的企業(yè)開始重視重點(diǎn)管理，企業(yè)之間的競爭更加激烈，企業(yè)紛紛與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP），企業(yè)只有跟客戶更近，才能讓競爭對手原理客戶。
從重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)看，
門店生意增長有著獨(dú)有的生意模型，有著系統(tǒng)和專業(yè)的操作方法，面對零售商和供應(yīng)商共同的服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者，客戶有著很多專業(yè)的操作，而企業(yè)和供應(yīng)商普遍缺乏相關(guān)專業(yè)操作，在合作中處于被動局面。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表沒有接受過專業(yè)的訓(xùn)練，采購經(jīng)理和門店運(yùn)營本身就處于強(qiáng)勢地位，造成零售商和供應(yīng)商之間的實(shí)力相差懸殊，導(dǎo)致我方處于被動，不能有效達(dá)成公司制定的業(yè)績KPI。
銷售團(tuán)隊(duì)中人員流動率高，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的人才離開或升職，新人繼續(xù)銷售技巧的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在門店的執(zhí)行和計(jì)劃相關(guān)事項(xiàng)跟客戶溝通時，經(jīng)常處于下風(fēng)，采購總是通過低價或要錢以取得談判先機(jī)，客戶經(jīng)理不知道如何應(yīng)對，導(dǎo)致自信心受挫。
【課程收益】
獲得系統(tǒng)性思考的練習(xí)和提高，授人以魚更要授人以漁。
讓學(xué)員了解自己角色和客戶的需求
掌握門店拜訪的基本技能
當(dāng)門店出現(xiàn)執(zhí)行問題，如何與客戶溝通
【課程特色】
專業(yè)性：從專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作中總結(jié)的方法論，便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性：不僅教學(xué)員一個或幾個單元的知識和技能，更要不斷強(qiáng)化單元之間，模塊之間的聯(lián)系。
實(shí)用性：先進(jìn)的理念、方法和工具，讓學(xué)員容易應(yīng)用到實(shí)際工作中
實(shí)戰(zhàn)性：小班授課，分組演練，分組研討，讓學(xué)員充分參與，成為培訓(xùn)的主角
咨詢式培訓(xùn)：以學(xué)員所在公司的實(shí)際工作為課堂演練的重點(diǎn)，點(diǎn)對點(diǎn)的解決學(xué)員困惑。
【課程對象】
企業(yè)的中層管理者、市場部和銷售部經(jīng)理和主管、重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)管理者、客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表等
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
一：認(rèn)知與觀念
了解自己
客戶經(jīng)理的認(rèn)知改變
客戶經(jīng)理的5個類型
客戶經(jīng)理的10大反思
金牌客戶經(jīng)理的8大特征
客戶經(jīng)理的六個層次
影響客戶經(jīng)理成功的4大障礙
第1招客戶定義和分類
渠道定義
B2B重點(diǎn)客戶定義
客戶分類
第2招重點(diǎn)客戶的職責(zé)和角色
客戶經(jīng)理工作職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色
了解客戶
第3招了解客戶需求和KPI
二：提升客情關(guān)系
第4招做好心理建設(shè)
第5招 建立客戶關(guān)系網(wǎng)
三： 發(fā)現(xiàn)生意驅(qū)動模型
第六招：零售行業(yè)的生意來源
PITA模型及應(yīng)用
第七招：提高門店銷量的秘籍
第八招：影響購物者購買的關(guān)鍵因素
四： 拜訪門店基礎(chǔ)操作
第九招：門店管理專用工具
第10招：可口可樂營銷中的經(jīng)典：拜訪8步驟
需門店拍攝素材（門店走訪需要單獨(dú)定制）
機(jī)會點(diǎn)講解
五： 銷售技巧實(shí)戰(zhàn)
傾聽與提問
傾聽的技巧與練習(xí)
聽與傾聽的區(qū)別
95%/5%原則
傾聽練習(xí)
不同的溝通方法
確認(rèn)的技巧
積極傾聽的注意事項(xiàng)
提問的技巧與練習(xí)
封閉式和開放式問題
練習(xí)與點(diǎn)評：角色扮演，提問練習(xí)
以客戶為中心處理客戶異議
客戶異議就是客戶說出的懷疑
鼓勵客戶多說，并做好記錄
辨別客戶異議，異議的類型
處理異議四部曲
練習(xí)與點(diǎn)評：角色扮演，處理客戶異議
六： 基于門店執(zhí)行問題如何與客戶溝通
小組討論：確定門店執(zhí)行最重要的問題難點(diǎn)
基于難點(diǎn)的話術(shù)準(zhǔn)備
小組演練：角色扮演，根據(jù)難點(diǎn)和話術(shù)的演練

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