《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升
主講：張亞西
【課程背景】
我們經(jīng)常說(shuō)三流轉(zhuǎn)型：發(fā)現(xiàn)沖突；二流轉(zhuǎn)型：解決沖突；一流轉(zhuǎn)型：制造沖突
那么支行團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么？
就是洞察趨勢(shì)+員工+客戶(hù)需求！
需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？
就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的！
做任何管理轉(zhuǎn)型，都要知道沖突是轉(zhuǎn)型的魂。
支行長(zhǎng)存在的核心價(jià)值是？
建立員工+客戶(hù)信任的重要存在！
讓我們一起探索網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升培訓(xùn)。
【課程時(shí)間】1-2天，6小時(shí)/天【課程對(duì)象】各家行主要管理人員、支行長(zhǎng)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一講：銀行進(jìn)化路線(xiàn)圖：管理者的趨勢(shì)分析意識(shí)培養(yǎng)
一、數(shù)字金融是數(shù)字時(shí)代的必然要求
1. 經(jīng)濟(jì)面
2. 技術(shù)面
3. 需求側(cè)
4. 供給側(cè)
5. 監(jiān)管面
案例分享: 工行：工銀璽鏈 工銀e信 1+N智慧政府產(chǎn)品體系
二、金融科技驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新力量
1. Bank1. 0時(shí)代：離不開(kāi)的物理網(wǎng)點(diǎn)
2. Bank2. 0時(shí)代：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
3. Bank3. 0時(shí)代：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
4. Bank4. 0時(shí)代：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：Bank1. 0到Bank4. 0服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生的變化
三、零售銀行4.0時(shí)代
1. 開(kāi)放銀行
2. 生態(tài)平臺(tái)
3. 遠(yuǎn)程銀行
頭腦風(fēng)暴：遠(yuǎn)程銀行塑造監(jiān)管升級(jí)下的零售金融新勢(shì)力
第二講：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可不是一個(gè)萬(wàn)能的救火隊(duì)員
一、精細(xì)化管理的概念
1、系統(tǒng)
2、流程
3、標(biāo)準(zhǔn)
4、制度
5、執(zhí)行
二、全能行長(zhǎng) =道+法+器+術(shù)
1、道：支行團(tuán)隊(duì)文化與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
2、法：優(yōu)化支行考核制度與激勵(lì)細(xì)則
3、器：運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)工具提升營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力
4、術(shù)：重視營(yíng)銷(xiāo)具體戰(zhàn)術(shù)，實(shí)戰(zhàn)并且落地
行動(dòng)學(xué)習(xí)：行長(zhǎng)的大格局在哪里體現(xiàn)？
三、從心管理—讓員工燃起來(lái)的管理技巧
1、有溫度的團(tuán)隊(duì)：?jiǎn)T工有尊嚴(yán)，被尊重
2、有前景的團(tuán)隊(duì)：給我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，比當(dāng)下給我現(xiàn)金重要
3、有歸屬感的團(tuán)隊(duì)：溝通需要真實(shí)
4、有氣度的團(tuán)隊(duì)：包容失敗，公平獎(jiǎng)勵(lì)
四、為新生代提供有針對(duì)性的培養(yǎng)
1、新生代社團(tuán)
2、讓新生代參與相關(guān)決策
3、領(lǐng)導(dǎo)力隱喻
4、東方式的教練式輔導(dǎo)
5、強(qiáng)制移動(dòng)
6、鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)
四、流程是讓團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)行的基礎(chǔ)
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、崗位運(yùn)營(yíng)流程
3、崗位檢查流程
4、應(yīng)急預(yù)案流程
5、客戶(hù)經(jīng)理流程
6、員工培訓(xùn)流程
頭腦風(fēng)暴：如何培育團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)能力
第三講：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理之：績(jī)效管理、溝通管理和會(huì)議管理
一、績(jī)效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo)，確保達(dá)成
1、目標(biāo)管理的好處
2、目標(biāo)管理的特征
二、績(jī)效與員工執(zhí)行目標(biāo)規(guī)劃程序
1、管理就是不斷地解決問(wèn)題
2、目標(biāo)管理的步驟
3、設(shè)定與分解目標(biāo)
1）目標(biāo)分解時(shí)機(jī)
2）目標(biāo)分解要領(lǐng)
3）如何為自己制訂目標(biāo)
案例分享：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解
三、6大管理溝通場(chǎng)景
1、贊美
2、激勵(lì)
3、輔導(dǎo)
4、批評(píng)
5、提意見(jiàn)
6、績(jī)效面談
四、理想化的會(huì)議經(jīng)營(yíng)
1、晨會(huì)
2、單人及多人夕會(huì)
3、周單元經(jīng)營(yíng)會(huì)議
4、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
5、全員私董會(huì)
五、開(kāi)創(chuàng)化的會(huì)議經(jīng)營(yíng)
1、開(kāi)業(yè)發(fā)布會(huì)
2、經(jīng)驗(yàn)沉淀會(huì)
3、開(kāi)疆拓土?xí)?br /> 4、問(wèn)題解決會(huì)
5、跨部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)
第四講：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理之：目標(biāo)管理、時(shí)間管理、營(yíng)銷(xiāo)管理
一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)
1、日常管理系統(tǒng)的作用
行為標(biāo)準(zhǔn)
結(jié)果預(yù)期
2、銀行日常管理案例
二、分清工作中的輕重緩急
1、輕：根據(jù)崗位性質(zhì)來(lái)決定
2、重：根據(jù)目標(biāo)在經(jīng)營(yíng)中的地位決定
3、緩：根據(jù)事情產(chǎn)生后果的時(shí)效性決定
4、急：根據(jù)事情產(chǎn)生的影響決定
三、營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)的內(nèi)容
1、客戶(hù)市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓
如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶(hù)群，讓銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)
2、行銷(xiāo)工具管理
產(chǎn)品手冊(cè)
培訓(xùn)手冊(cè)
銷(xiāo)售手冊(cè)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)精煉
3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作
制定激勵(lì)方案
宣導(dǎo)激勵(lì)
實(shí)施追蹤
達(dá)成目標(biāo)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：案例分析及研討
四、客戶(hù)從哪里來(lái)（開(kāi)發(fā)渠道）
1、自帶流量
2、銀行存量分配
3、客戶(hù)（親朋）轉(zhuǎn)介紹
4、中介（關(guān)鍵人）合作
5、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)
6、資料法
7、自主上門(mén)客戶(hù)
8、圈子開(kāi)拓客戶(hù)
五、重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)流程
1、發(fā)起鏈接
2、單頻付出
3、雙頻互動(dòng)
4、嘗試變現(xiàn)
5、持續(xù)經(jīng)營(yíng)
6、大額變現(xiàn)
第五講：典型客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)金融打造錦囊（以老年客群為例）
一、老年客群和障礙客群的核心價(jià)值分析
1. 客群質(zhì)量好
2. 粘度高，對(duì)銀行信任度高
3. 社群傳播效應(yīng)更佳
案例分享：北京活力老人深度分析
二、老年客群和障礙客群的核心需求分析
1. 基礎(chǔ)金融需求
2. 社交需求
3. 服務(wù)互動(dòng)需求
案例分享：平安的頤年會(huì)平臺(tái)打造
三、典型銀發(fā)退休客群深度分析
1. 目標(biāo)人群
普通工薪退休族：收入來(lái)源以退休工資為主、薪資一般、日常支出穩(wěn)定的老年客群
專(zhuān)業(yè)人士及高干退休族：文化水平較高，退休前積累較多金融資產(chǎn)，且退休待遇較好，退休后仍能保持較高生活水準(zhǔn)
2. 客群特點(diǎn)
收入穩(wěn)定
服務(wù)要求簡(jiǎn)單
投資需求減少
3. 服務(wù)要點(diǎn)
知識(shí)普及提品牌影響
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促批量獲客
情感關(guān)懷增客戶(hù)信任
四、其他典型客群深度分析
1. 董高監(jiān)
2. 超高凈值
3. 小企業(yè)主
4. 理財(cái)金領(lǐng)
5. 精明熟客
6. 年輕潮人
7. 有車(chē)一族
行動(dòng)學(xué)習(xí)：其他典型客群場(chǎng)景打造深度分析
五、其他場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
1. 社區(qū)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
2. 商圈場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
3. 校園場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
第六講：圖強(qiáng)：數(shù)據(jù)分析支持客群營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化管理
一、完善客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系
1. 中高端客戶(hù)資源壟斷階段
2. 客戶(hù)管理粗放經(jīng)營(yíng)階段
3. 客群細(xì)分全渠道經(jīng)營(yíng)階段
4. 線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道經(jīng)營(yíng)階段
二、分析路徑
1. 基本屬性分析
2. 數(shù)量和資產(chǎn)分析
3. 產(chǎn)品持有分析
4. 活躍度分析
案例分析：如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析策劃千人達(dá)標(biāo)計(jì)劃和百萬(wàn)專(zhuān)屬俱樂(lè)部計(jì)劃
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
同樣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)同樣客戶(hù)
同樣渠道營(yíng)銷(xiāo)同樣客戶(hù)
同樣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)同樣客戶(hù)
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不同行為的客戶(hù)
不同渠道營(yíng)銷(xiāo)不同生命周期的客戶(hù)
不同活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不同需求和偏好的客戶(hù)
3. 基于標(biāo)簽的客群分類(lèi)
客戶(hù)基本信息類(lèi)
客戶(hù)細(xì)分析分類(lèi)
客戶(hù)積分信息類(lèi)
產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售類(lèi)
客戶(hù)資產(chǎn)提升類(lèi)
客戶(hù)資產(chǎn)挽留類(lèi)
3. 數(shù)據(jù)模型的客戶(hù)分群
新客戶(hù)促達(dá)標(biāo)
潛力客戶(hù)促提升
代發(fā)客戶(hù)促留存
中高端客戶(hù)促提升類(lèi)
大額存單增持類(lèi)
四、客群分類(lèi)越細(xì)化，營(yíng)銷(xiāo)策略越精準(zhǔn)
1. 金融數(shù)據(jù)
2. 社會(huì)數(shù)據(jù)
3. 行為數(shù)據(jù)
五、明確客群經(jīng)營(yíng)新指標(biāo)
1. 資產(chǎn)流失率
2. 新客達(dá)標(biāo)率
3. 產(chǎn)品承接率
4. 向上遷移率
5. 代發(fā)留存率
案例分析：如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)容易流失的客戶(hù)
第七講：降龍伏虎：如何從價(jià)格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)中快速突圍
一、數(shù)字化線(xiàn)上場(chǎng)景稱(chēng)霸與問(wèn)題解析
二、從“數(shù)字化形象設(shè)計(jì)”到“數(shù)字化個(gè)人IP打造”
1. 自品牌，價(jià)值與好處
2. 自品牌，定位與標(biāo)簽
3. 自品牌，如何設(shè)計(jì)打造
4. 好形象，自己會(huì)說(shuō)話(huà)
5. 好專(zhuān)業(yè)，理財(cái)師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學(xué)會(huì)用工具
8. 互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)九法則
9. 真誠(chéng)心，用戶(hù)力思維
10. 問(wèn)自己，你的“你的品牌超級(jí)符號(hào)”是什么
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：寫(xiě)一個(gè)關(guān)于自己的品牌人格故事
三、數(shù)字蝶變，數(shù)字線(xiàn)上裂變營(yíng)銷(xiāo)來(lái)賦能
1. 裂變營(yíng)銷(xiāo)-最低成本的獲客之道
2. 裂變營(yíng)銷(xiāo)-最低成本的幾大玩法
四、銀行怎樣開(kāi)展場(chǎng)景化私域流量社群運(yùn)營(yíng)
組建社群運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)
制定社群拓展目標(biāo)和專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
配置社群運(yùn)營(yíng)的各種工具
制定社群運(yùn)營(yíng)推廣的合伙人計(jì)劃
動(dòng)員全渠道線(xiàn)上線(xiàn)下推廣
把客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行社群管理,同時(shí)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
運(yùn)用社群和CRM進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像的標(biāo)簽化
進(jìn)行分類(lèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
持續(xù)地推進(jìn)合伙人計(jì)劃，不斷增加客戶(hù)
案例分享：工行的ETC合伙人計(jì)劃、招行的新版掌上銀行
五、從留量到增量
1. 私域流量中的場(chǎng)景化實(shí)操策略
2. 私域流量六大陣地運(yùn)營(yíng)方案
圖文系：微信生態(tài)圈
視頻系：抖音生態(tài)
傳統(tǒng)自有流量池：手機(jī)銀行
傳統(tǒng)自有流量池：直銷(xiāo)銀行
新型自有流量池：小程序
新型自有流量池：企業(yè)微信
六、數(shù)字線(xiàn)上+線(xiàn)下場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)以此為重
1. 和B站合作
2. 和抖音合作
案例分享：“招行信用卡”抖音號(hào)
3. 銀行玩轉(zhuǎn)數(shù)字化盲盒場(chǎng)景
案例分享：招行的“國(guó)華風(fēng)采2233”頭腦風(fēng)暴：短視頻直播時(shí)代的開(kāi)門(mén)紅的變現(xiàn)探索
算法疊加直播帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)和渠道巨變
新流量生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)效果方法論
金融與短視頻直播的愛(ài)與恨
開(kāi)門(mén)紅+直播如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)聯(lián)動(dòng)
七、開(kāi)門(mén)紅如何自救升級(jí)5大主題活動(dòng)策劃
1. 裂變沙龍
2. 快閃沙龍
3. 社群沙龍
4. 客群沙龍
5. 系列沙龍
第八講：頭腦風(fēng)暴：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理全能力提升攻略

張亞西老師的其它課程