PSS——專業(yè)銷售技巧

PSS專業(yè)銷售技巧
前言：
有的人游泳姿勢(shì)瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，
有的人丑態(tài)百出，但你不能說(shuō)他不是跳舞。
同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻
不能斷言這些朋友不夠努力。
問(wèn)題在哪里？
差異化！
老話說(shuō)：喜歡一個(gè)人往往是沒(méi)有道理的。而今天我們卻試圖把沒(méi)有道理的喜歡，說(shuō)出
個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無(wú)法理出頭緒的道理
中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。
客戶每天面對(duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)
秀與平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程目標(biāo)：
? 學(xué)習(xí)銷售核心步驟
? 建立職業(yè)銷售的素養(yǎng)
? 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
? 消除實(shí)踐中的各層障礙
?
從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷產(chǎn)品
的銷售員
課程特色：
? 實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
? 案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題
課程對(duì)象：銷售相關(guān)人員
課程方式：案例分析、主題演講、小組活動(dòng)、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享等
課程時(shí)間： 12-18小時(shí)


課程大綱：
第一章、銷售的影響力
← 銷售是一種態(tài)度
案例分析：評(píng)估效應(yīng)在人際交往中的作用
? 客戶的主觀認(rèn)知分析
? 我們價(jià)值觀統(tǒng)一的必要性
← 銷售在于差異化
1、職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
? 職業(yè)化的三句話
? 職業(yè)化的好處
2、如何做到職業(yè)化
? 職業(yè)保障的原理
? 自我經(jīng)營(yíng)
? 尋找錢以外的工作動(dòng)力
案例分析：適應(yīng)性法則和心錨
← 敢于擔(dān)責(zé)的影響力
? 我們自己得是一個(gè)團(tuán)隊(duì)
? 與客戶雙贏是一種責(zé)任
← 建立信任影響力
案例分析：囚徒困境
← 不卑不亢的影響力
? 自知之明
案例分析：自信偏見(jiàn)原理與主觀思維的關(guān)系
? 善解人意
? 親和力與第一印象
? 第一印象的心理學(xué)基礎(chǔ)
? 第一印象的禮儀與舉止
小組討論：從見(jiàn)到客戶第一面開(kāi)始，如何做好第一印象
? 著裝
? 遞名片
? 握手
? 擁抱
? 鞠躬
? 手勢(shì)
? 送禮
概念：從博弈論與行為科學(xué)的角度看銷售與客戶的相處，理解客戶對(duì)我們是否“接納”的
要點(diǎn)。

第二章：客戶溝通
1、信息傳遞
← 和客戶傳遞信息有效的三要素
? 清晰性
? 時(shí)機(jī)性
? 實(shí)現(xiàn)性
2、拉近距離
← 挑剝理兼技術(shù)
← 常見(jiàn)困惑點(diǎn)剖析
? 切入點(diǎn)
? 破防御
? 心理趨同
? 搭建共頻
3、處理異議
← 先處理情緒
← 蘇格拉底流程圖
? 異議背后的WHY
? 客戶的價(jià)值認(rèn)知
? 一起解決的HOW+WHAT
總結(jié)：“見(jiàn)面三分情”，拜訪是銷售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的
這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
第三章：需求解決
1. 客戶需求分析
← 收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z
← 促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
← 隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買
2. SPIN模式
← 背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)
← 難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求
← 暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
← 需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求

3. FAB產(chǎn)品介紹
← 介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
← 介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
← 介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同


概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問(wèn)題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解
決客戶的問(wèn)題，離不開(kāi)專業(yè)的銷售技術(shù)。

第四章：談判技巧
1、談判的認(rèn)知
← 談判的種類
← 談判的動(dòng)力
← 談判的概念
← 談判中的四種人


2、談判的要素
← 場(chǎng)地
← 任務(wù)
← 人物
← 時(shí)間
← 目的

3. 談判前期準(zhǔn)備
← 心理準(zhǔn)備
← 條件準(zhǔn)備


4. 談判策略
← 防御策略：
? 開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)
? 挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
? 還價(jià)，可以用分割
? 接價(jià)，一定要合理
? 表演，為了不被動(dòng)
← 僵持策略：
? 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
? 異議解決，顯示功力
? 拖延技巧，謀求利益
? 折中方法，再咬一口
? 如果策略，重中之重
← 反攻策略：
? 黑臉白臉，進(jìn)退自如
? 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
? 讓步方針，心態(tài)要好
? 反悔策略，禍福與共
? 情分策略，感受雙贏
? 砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共
贏”的感覺(jué)。
第五章：洞察人心
1. 性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
← 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
← 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
← 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與
客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。


2、讀心術(shù)：肢體語(yǔ)言的解剖
← 憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問(wèn)
察言觀色的五個(gè)原則
常見(jiàn)的談判者的謊言
← 頭部密碼
← 面部表情
← 手的語(yǔ)言
← 腿腳信息

尾聲：
課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃



















[pic][pic][pic]

張譯老師的其它課程