信貸營銷突破之道

  培訓(xùn)講師：許慧梅

講師背景：
許慧梅老師——銷售管理培訓(xùn)專家結(jié)構(gòu)性思維?（StructuralThinking?）版權(quán)課認證講師本土最大咨詢集團培訓(xùn)師香港上市集團公司高級經(jīng)理人臺灣知名咨詢公司客戶專員中國聯(lián)通哈爾濱分公司客戶主管從業(yè)經(jīng)歷10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港 詳細>>

許慧梅
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信貸營銷突破之道詳細內(nèi)容

信貸營銷突破之道

信貸營銷突破之道——六步成交
授課老師：許慧梅
【培訓(xùn)對象】
信貸營銷人員
【培訓(xùn)時長】6小時
【培訓(xùn)目標(biāo)】
迅速掌握挖掘零售信貸開拓市場的技巧，建立營銷觀念。
熟悉專業(yè)銷售的基本步驟，讓“菜鳥業(yè)務(wù)人員”迅速掌握銷售流程，讓“老業(yè)務(wù)人員”重新梳理專業(yè)化的銷售規(guī)范。
掌握營銷過程中的溝通、聆聽技巧，準(zhǔn)確識別客戶的真實需求。
面對客戶的異議，能夠正確的處理并達成銷售成交。
【培訓(xùn)大綱】
一、有備而戰(zhàn)——營銷前的準(zhǔn)備
營銷革命4.0時代特征
我是一切的根源—積極心態(tài)塑造
做一個有目標(biāo)的營銷
制定目標(biāo)（smart原則）
做一個產(chǎn)品專家——掌握產(chǎn)品知識
話術(shù)準(zhǔn)備
產(chǎn)品話術(shù)
異議話術(shù)
成交話術(shù)
互動研討：營銷前的準(zhǔn)備，應(yīng)該注意哪些環(huán)節(jié)？
二、定準(zhǔn)客戶
產(chǎn)品定位－鎖定目標(biāo)人群
客戶來源（緣故、轉(zhuǎn)介、陌生開拓）
高效接觸客戶的方法
業(yè)務(wù)人員最大的成本就是選錯客戶
案例分析：為什么長時間的沒有準(zhǔn)客戶？
互動研討：現(xiàn)場梳理準(zhǔn)客戶群體
三、探尋需求 引發(fā)興趣
引發(fā)興趣的開場白設(shè)計
了解你的客戶——風(fēng)格
分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
通過“有效提問”挖掘客戶需求（SPIN銷售技巧）
完美FAB銷售技巧
角色演練：
四、建立信任
如何與客戶建立親和感的認知
利他心
真誠
贊美
同頻道
專業(yè)
認同心和快速理解
互動訓(xùn)練：傾聽的技巧
五、處理異議
思考：客戶為什么拒絕？
在客戶自身
在產(chǎn)品的
在營銷人員本身
如何有效處理客戶的各種拒絕
事前做好準(zhǔn)備
選擇適當(dāng)時機
爭辯是銷售的第一大忌
營銷人員要給客戶留面
如何將異議變成機會
多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
六、客戶成交與跟進
為什么成交率低？
害怕提出合作請求
認為客戶會主動提出
識別成交信號
成交的訣竅就是敢于決策
如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成
直接請求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
壓力成交法可靠性成交法
客戶跟進策略
成交后的服務(wù)
情景演練：成交技巧話術(shù)的設(shè)計與演練

 

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