保險蓄客和期交大單營銷

保險蓄客和期交大單營銷
陳文輝老師
保險營銷專家/原平安人壽高級業(yè)務(wù)主任
課程背景
中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權(quán)威報告中也可以看到有錢人與金融機構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險公司的業(yè)務(wù)人員。
《本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實務(wù)性的知識，通過本課的學習，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益
● 學會挖掘高凈值客戶需求和引導其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標的錯位并有針對方案；
● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
授課形式：講授+案例分析+訓練實操
學習對象：績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
時間安排：1-2天
課程大綱
第一講：保險大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，高凈值人士購買高額保單的理由——投資、理財、財富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財——補錢的缺口
1）從生活出發(fā)去思考投資才不會迷失方向
2）金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財?shù)母緟^(qū)別
工具1：退休規(guī)劃理財圖
工具2：理財金字塔
3. 理財中的地基——保險
1）保險是填補風險缺口的手段
2）先打好地基——壽險的基本功能
a生的風險——子女的教育費用
b老的風險——人活著，錢不夠
c病的風險——普通家庭一夜返貧
d死的風險——對家庭的打擊具有毀滅性
4. 財富管理
1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？
2）財富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。
二、保險大單的銷售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類分類
1）不動產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2）非保險類金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財富
4）保險資產(chǎn)——未來市場空間巨大
5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機和游艇、知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
2）三權(quán)合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？
a不能隔離風險
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：給20歲的女兒名下留5000萬
3. 高額保單的銷售邏輯
1）終身壽險的優(yōu)勢
a實現(xiàn)即給又不給
b實現(xiàn)馬上就對資產(chǎn)做安排，但又沒有失去資產(chǎn)
2）為什么能做到即給又不給
a保險有投保人、被保險人、受益人三個分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3）三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風險隔離
b相對于轉(zhuǎn)移即失去，保險能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動，但行動并不意味著失去
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息
2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯位
2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時的業(yè)務(wù)機會
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認識到配置保險的必要性
問題：針對上面的兩個案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？
- 做遺囑、購買年金和終身壽險、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”——如何落實保險在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置
問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
如何設(shè)計終身壽險
第三講：權(quán)屬思維下的各類資產(chǎn)風險及保險資產(chǎn)與財富管理
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風險
1. 不動產(chǎn)風險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風險
2. 非保險類金融資產(chǎn)風險——債務(wù)、婚姻、繼承風險
3. 企業(yè)股權(quán)風險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風險
二、權(quán)屬思維下的保險資產(chǎn)與財富管理
1. 年金保險及終身壽險在財富管理上的共同功能
1）做資產(chǎn)隔離
2）避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3）指定傳承
4）現(xiàn)金流
5）做財富分配不均衡時的補償
6）遺產(chǎn)稅
第四講：大單銷售之提問引導法——從說的習慣向問的習慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導體系
1. 背景問題
1）獲取有效的硬信息——有什么
2）獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點問題
1）提問客戶在某方面是否有困難
2）提問難點問題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問題
1）把困難與擔憂延伸擴大
2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求—獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動復(fù)述可以得到什么樣的利益
二、提問引導實例
總結(jié)：關(guān)于提問引導法的幾點提示
1）方法一定是做會的，而不是學會的
2）沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學習和實踐第五講：與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財富思維
一、投資思維——談資無限
1. 宏觀經(jīng)濟背景下的大類資產(chǎn)輪動規(guī)律
2. 股權(quán)類投資
3. 債權(quán)類投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類投資
二、法律思維——法力無邊
1. 高凈值人士的財富法律風險
2. 私人財富安全的法律工具
1）遺囑繼承
2）生前贈與
3）家事協(xié)議
4）私人信托

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