《銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激發(fā)》
《銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激發(fā)》
《銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激發(fā)》
鍛造銷售鐵軍
主講：陸鑫
【課程背景】
美國(guó)心理學(xué)家斯金納最早提出行為與獎(jiǎng)勵(lì)之間存在函數(shù)關(guān)系，他認(rèn)為建立起績(jī)效予獎(jiǎng)勵(lì)之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對(duì)員工進(jìn)行行為塑造的方法，如果對(duì)產(chǎn)生績(jī)效的行為給予獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績(jī)效行為不被獎(jiǎng)勵(lì)或者受到懲罰，則不大可能會(huì)被重復(fù)。
從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵(lì)方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵(lì)方案是所有激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中的母題，其他所有類別人員的激勵(lì)設(shè)計(jì)都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。
企業(yè)在不同階段對(duì)人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經(jīng)驗(yàn)積累避免出現(xiàn)重復(fù)性錯(cuò)誤是激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的重中之重。
【課程收益】
掌握銷售薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論
拆解典型的銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
拆解典型的銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的參數(shù)
掌握激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變、過(guò)渡以及溝通的技巧
掌握銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)難題的破解方案
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。
【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)中高管理層、戰(zhàn)略人力資源
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
一、如何設(shè)計(jì)銷售人員績(jī)效激勵(lì)方案框架？
1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)的3C有效性模型
業(yè)務(wù)匹配性
支付可控性
激勵(lì)性
2、銷售價(jià)值點(diǎn)鎖定是方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
3、銷售職位類別
獨(dú)立創(chuàng)收者
銷售代表
銷售支持
4、銷售人員薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)分類
5、銷售人員短期激勵(lì)六要素
激勵(lì)對(duì)象
激勵(lì)模式
激勵(lì)總額
激勵(lì)杠桿
激勵(lì)條件
激勵(lì)周期
6、銷售激勵(lì)方案設(shè)計(jì)核心
提成VS目標(biāo)獎(jiǎng)
激勵(lì)總額設(shè)計(jì)與測(cè)算
激勵(lì)杠桿設(shè)計(jì)與測(cè)算
二、如何設(shè)計(jì)銷售人員提成方案？
1、底薪+提成組合特點(diǎn)
2、提成制績(jī)效激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
定底薪
公式構(gòu)建
銷售管理人員
避免雷區(qū)
3、提成基數(shù)選擇
4、提成比率測(cè)算與可變提出比率設(shè)計(jì)
5、典型的銷售激勵(lì)方案
多層次提成
分段遞減提成
關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成
三、如何設(shè)計(jì)銷售人員目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案？
1、目標(biāo)獎(jiǎng)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
公式構(gòu)建
績(jī)效考核指標(biāo)遴選
目標(biāo)值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則
績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)方法
2、戰(zhàn)略與指標(biāo)分解的常用工具介紹
3、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的四維度法
4、績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)的投入-產(chǎn)出法
5、多指標(biāo)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)組合
6、典型的銷售激勵(lì)方案
公式比率獎(jiǎng)金方案
階梯式獎(jiǎng)金方案
提成+目標(biāo)將復(fù)合模式
團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金模式
7、典型的獎(jiǎng)金方案
公式矩陣模式
四、如何實(shí)施和運(yùn)營(yíng)激勵(lì)方案？
1、激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過(guò)渡辦法
3、有效溝通計(jì)劃制定
提高期望值
提高效價(jià)
五、銷售人員目標(biāo)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)實(shí)操訓(xùn)練
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《百萬(wàn)級(jí)門店的八個(gè)要素》連鎖盈利核心重點(diǎn)主講：陸鑫【課程背景】2023年是實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)折之年。在消費(fèi)降級(jí)、電商、新媒體、直播帶貨平臺(tái)等的綜合影響下，線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)受到?jīng)_擊。隨著銷售渠道的迭代升級(jí)、營(yíng)銷手段的翻新和流量費(fèi)用的不斷攀升，傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)被倒逼在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品內(nèi)容、行銷模式、組織結(jié)構(gòu)等方面謀求破局的方法，但是企業(yè)往往為了快速見效，在利潤(rùn)和銷量之間決策失衡
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《百萬(wàn)級(jí)門店的銷售技巧》連鎖銷售人員銷售賦能主講：陸鑫【課程背景】銷售能力對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的能力，是決定企業(yè)盈利并同時(shí)決定生死存亡的能力，反觀連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中更多的習(xí)慣性依賴銷售人員的個(gè)人能力，造成銷售能力高低協(xié)同選址與門店等級(jí)、門店產(chǎn)品線等影響要素進(jìn)一步擴(kuò)大了門店與門店之間的經(jīng)營(yíng)結(jié)果差異。所謂四流企業(yè)靠摸索與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做銷售，浪費(fèi)大量的客戶
講師：陸鑫詳情
《百萬(wàn)級(jí)門店的卓越服務(wù)》連鎖人員服務(wù)提升賦能主講：陸鑫【課程背景】2023年，曾經(jīng)標(biāo)榜服務(wù)為品牌最大特色的海底撈開始主動(dòng)降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，雖然顧客反映服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有所下降，但從財(cái)報(bào)分析海底撈的利潤(rùn)卻實(shí)實(shí)在在的提升了，這一點(diǎn)讓整個(gè)行業(yè)開始反思，既然所有的服務(wù)都是存在成本的，沒(méi)有服務(wù)又無(wú)法達(dá)成顧客滿意，對(duì)服務(wù)的提升也永遠(yuǎn)沒(méi)有止境，并且不可逆，那么什么樣的服務(wù)才是平衡的，
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