《百萬級門店的銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：陸鑫

講師背景：
陸鑫老師——終端門店業(yè)績提升實戰(zhàn)導(dǎo)師?曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、五大糧商之一、零售頭部供應(yīng)商益海嘉里集團(tuán)高級顧問講師?曾任盈募商學(xué)院院長講師?曾任江蘇司恬餐飲管理有限公司執(zhí)行董事?天津南開大學(xué)EDP特聘講師?全國烘焙經(jīng)銷商聯(lián)合會特聘講師?上海交 詳細(xì)>>

陸鑫
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《百萬級門店的銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《百萬級門店的銷售技巧》

《百萬級門店的銷售技巧》
連鎖銷售人員銷售賦能
主講：陸鑫
【課程背景】
銷售能力對于任何企業(yè)來說都是非常重要的能力，是決定企業(yè)盈利并同時決定生死存亡的能力，反觀連鎖企業(yè)在經(jīng)營的過程中更多的習(xí)慣性依賴銷售人員的個人能力，造成銷售能力高低協(xié)同選址與門店等級、門店產(chǎn)品線等影響要素進(jìn)一步擴(kuò)大了門店與門店之間的經(jīng)營結(jié)果差異。
所謂四流企業(yè)靠摸索與個人經(jīng)驗做銷售，浪費大量的客戶資源拼概率；三流企業(yè)靠老人傳、幫、帶，各種不良習(xí)慣和并不適合每個人復(fù)制的能力被一次次擴(kuò)大與傳播，銷售存活率較差；二流企業(yè)靠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和賣點做銷售，死板、不靈活、沒有針對性；一流企業(yè)靠萃取團(tuán)隊最佳銷售經(jīng)驗，復(fù)制做銷售，趨于完美但缺乏最重要的對消費者買點的研究與分析；頂級企業(yè)一定是通過話術(shù)設(shè)計挖掘客戶買點后再匹配產(chǎn)品賣點并應(yīng)用銷售經(jīng)驗完成成交。
除了銷售能力錯配外，連鎖企業(yè)還有一項非常常見的能力錯配，那就是把業(yè)績最好的銷售人員提升為銷售管理人員，忽略了單兵作戰(zhàn)和團(tuán)隊作戰(zhàn)的區(qū)別，忽略了管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力在銷售團(tuán)隊當(dāng)中的重要作用。
沒有人是天生的銷售人才，也不是所有人都對銷售工作充滿熱情，愿意主動自我提升。銷售人員的成長是離不開培訓(xùn)和指導(dǎo)的，銷售團(tuán)隊的發(fā)展也離不開數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)致化的管理體系。
【課程收益】
了解銷售的職業(yè)規(guī)劃，知道銷售能力是一門專業(yè)技能，需要不斷地學(xué)習(xí)與提升；
了解銷售的核心重點，通過傾聽與提問探索需求是銷售的核心技巧；
掌握不同類型顧客應(yīng)對的技巧與能力；
掌握引導(dǎo)顧客消費的能力，成為影響顧客購買決策的專家；
掌握顧客異議的處理方法，并把顧客異議轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會；
掌握充分復(fù)盤的技巧，進(jìn)行科學(xué)的能力復(fù)制，讓人才可在一定程度上量產(chǎn)，讓銷售團(tuán)隊沒有短板。
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】門店銷售相關(guān)人員
【課程時間】1天（6小時）【課程大綱】
一、銷售是不是吃青春飯的工作？
1、銷售對比其他崗位，職業(yè)生涯更穩(wěn)定
2、銷售擁有其他行業(yè)無法比擬的工作機(jī)會
3、銷售能力是一通百通的能力
案例：銷售大師喬吉拉德、史玉柱的生平案例
二、銷售大師的養(yǎng)成需要什么樣的基本素質(zhì)？
1、沒有統(tǒng)一的價值觀就沒有銷售大師
企業(yè)價值觀是保證全員為同一目標(biāo)努力的前提
企業(yè)價值觀是令行禁止的標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)價值觀是面對選擇時的統(tǒng)一答案
2、沒有超強(qiáng)的執(zhí)行力就沒有銷售大師
執(zhí)行力對企業(yè)而言就是經(jīng)營能力
執(zhí)行力對團(tuán)隊而言就是戰(zhàn)斗力
執(zhí)行力對個人而言就是按時、按質(zhì)、按量甚至超越目標(biāo)完成自己工作任務(wù)的能力
3、沒有走出舒適區(qū)的心態(tài)就沒有銷售大師
三、你能讀懂顧客的心思嗎？
1、提問與傾聽探索顧客需求
察言觀色敲開大門
讀懂顧客建立信任
2、四種顧客的推銷方式
盛氣凌人型
沉默不語型
猶豫不決行
挑剔難搞型
3、激發(fā)顧客認(rèn)同感
互動：現(xiàn)場模擬場景還原門店現(xiàn)實場景
四、如何引導(dǎo)顧客的需求直至成交？
1、攻破顧客戒備心理，學(xué)會引導(dǎo)顧客消費
用微笑感染顧客
搞定決策者的身邊人
營業(yè)高峰不得冷落顧客
堅定替別人購買產(chǎn)品的顧客的意見
只剩一件時/瑕疵品打消顧客顧慮
2、把握促銷政策，讓顧客瘋狂
消除顧客對促銷產(chǎn)品的質(zhì)量擔(dān)憂
幫助顧客比較同類促銷產(chǎn)品
顧客不知道有促銷要主動告知
轉(zhuǎn)移顧客注意力到產(chǎn)品本身而非贈品
向顧客解釋產(chǎn)品促銷力度小的原因
沒有促銷活動時要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
3、面對形形色色的顧客要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變
顧客比較專業(yè)要贊美
顧客猶豫不決要幫助下決心
顧客要離開必須搞清有什么需求不能放任
揣摩駐足觀看的顧客的心里
夫妻共同購物不能厚此薄彼
顧客冷淡店員不能冷淡
安撫好顧客帶著的孩子
男性/女性/老年顧客的購物特點
4、讓報價變得輕松愉快
選擇報價的時機(jī)
耐心解釋價格高的原因
顧客認(rèn)為沒必要買要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
顧客要打折再買要給到顧客壓力
已經(jīng)降價顧客還是不買要問明原因
打消顧客降價太快的顧慮
5、讓顧客心甘情愿掏腰包的心理學(xué)
激將法催促顧客
讓顧客試用
快速成交也是賣點
充分利用沖動心態(tài)
專家更能贏得顧客
贊美要有創(chuàng)意
顧客更認(rèn)熟人
五、你對顧客異議和投訴感到頭疼嗎？
1、顧客異議不能擱置，要及時處理
預(yù)防顧客異議
區(qū)分真假異議
處理異議的態(tài)度
2、把投訴顧客變成回頭客互動：現(xiàn)場模擬場景還原門店現(xiàn)實場景
六、如何復(fù)制銷售能手的銷售能力？
1、落實數(shù)據(jù)化管理并充分復(fù)盤
2、動作拆解
3、日常培訓(xùn)與門店會務(wù)管理
4、FABE工具
分組討論：FABE工具表小組編寫

 

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