四維能力培養(yǎng)

【課程背景】

在終端標(biāo)準(zhǔn)化上，督導(dǎo)起著決定性作用，他們通過標(biāo)準(zhǔn)、檢查、反饋、提高這些核心環(huán)節(jié)，讓每個品牌的價值在終端上完美展現(xiàn)出來。然而督導(dǎo)想要出色的完成任務(wù)，就必須有明確的功能定位，清晰自己的崗位職能和職責(zé)，才能發(fā)揮出指導(dǎo)終端的作用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，終端門店的作用和功能聚焦都在發(fā)生轉(zhuǎn)移，從原來的品牌連鎖功能向以體驗為核心的品牌理念轉(zhuǎn)變，終端上更多拼的是品牌、服務(wù)、形象和口碑等，在這樣的市場環(huán)境下，品牌總部（品牌方）迫切的需要提升對終端的掌控能力、指導(dǎo)能力和監(jiān)督能力，而這一切的核心在于企業(yè)完整的讀到體系的建立。

本課程通過個人素養(yǎng)、工作能力、基本知識和自我管理能力四個維度能力出發(fā)，全面提升督導(dǎo)能力，從而解決督導(dǎo)在工作中的思路困惑，把督導(dǎo)帶出操作不利、沒有工具、不懂方法的境地，使其可以全面洞察市場，輔導(dǎo)員工開展工作。

有規(guī)范、有標(biāo)準(zhǔn)、有秩序的終端店鋪連鎖可以賦能品牌，“無為之事、行不言教”可以感染員工在品牌的要求下做事，形成品牌合力，助力企業(yè)發(fā)展。

【課程收益】

• 了解讀到在連鎖企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的重要定位；
• 了解優(yōu)秀督導(dǎo)需要遵循的準(zhǔn)則和自身定位；
• 掌握督導(dǎo)開展工作的方式方法和工具應(yīng)用；
• 掌握督導(dǎo)應(yīng)該培養(yǎng)和完善的個人素養(yǎng)；
• 掌握連鎖企業(yè)要求督導(dǎo)清楚和掌握的基礎(chǔ)知識內(nèi)容；
• 掌握督導(dǎo)自我管理和提升的方式。

【課程特色】

脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。

【課程對象】

督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管、片區(qū)經(jīng)理、戰(zhàn)區(qū)主管等（可適配店長）

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：實體連鎖在新經(jīng)濟(jì)下去向何方？

一、實體連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀分析

• 新媒體（短視頻）成為壓倒傳統(tǒng)媒體的最后一根稻草

案例：1996秦池酒廠央視廣告標(biāo)王案例與瑞幸醬香拿鐵營銷

• 電商成為干掉中間商的最新渠道

案例：2023雙十一案例

• 直播帶貨對實體門店的促進(jìn)與壓迫

案例：李佳琦等待或主播案例

• 消費降級對生意定位的影響

案例：海底撈、酸菜魚、小米案例

二、日益競爭激烈的市場讓連鎖經(jīng)營的重點由跑馬圈地向價值塑造轉(zhuǎn)型

• 用戶畫像與顧客生命周期理論
• 品牌與定位提供的情緒價值
• 產(chǎn)品與寄生于產(chǎn)品的服務(wù)
• 選址的功能性與相互配合

三、消費降級與獲客成本的增加要求我們在客戶關(guān)系上投入更多的精力

• 增量經(jīng)營、存量經(jīng)營到復(fù)合經(jīng)營
• 顧客觸點體驗優(yōu)化的需求
• 開業(yè)活動設(shè)計方向的變化
• 分級會員制的設(shè)計（貢獻(xiàn)維度與生命周期維度雙維）

四、營銷成本上升的情況下要求我們苦練內(nèi)功控制成本

• 員工帶訓(xùn)體系
• 門店環(huán)境打造
• 運營成本管理

五、階段性回顧與總結(jié)

第二講：從企業(yè)與員工雙視角看督導(dǎo)應(yīng)該具備怎樣的個人素養(yǎng)？

一、領(lǐng)導(dǎo)力與影響力

• 領(lǐng)導(dǎo)力的分類（企業(yè)賦予、自身強(qiáng)化）
• 領(lǐng)導(dǎo)力層級

互動：從新員工留存看領(lǐng)導(dǎo)力等級的確立與提升

• 領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的根源

互動：從經(jīng)營行為看執(zhí)行力是無法單純通過培訓(xùn)提升的

• 影響力是領(lǐng)導(dǎo)力的上層建筑

互動：從一起客訴看影響力是如何產(chǎn)生的

二、團(tuán)隊合作精神

• 為什么存在團(tuán)隊概念（從企業(yè)結(jié)構(gòu)和目標(biāo)分解出發(fā)）
• 目標(biāo)管理的需求
• 分工與責(zé)任
• 工作計劃的重要作用
• 有效溝通與無效溝通
• 服務(wù)特質(zhì)

案例：以教培行業(yè)終端配置看團(tuán)隊配合

小組討論：確定目標(biāo)為計劃做準(zhǔn)備

三、情緒管理與抗壓能力

• 壓力與動力的轉(zhuǎn)換機(jī)制
• 積極思維與自我暗示
• 情緒日記
• 關(guān)注計劃
• 大多負(fù)面情緒的來源分析（目標(biāo)焦慮、過程焦慮、成本焦慮）

小組討論：最近面對的壓力情緒

四、決策與判斷能力

• SWOT分析法
• 決策樹
• MCDA多維決策分析
• 五步法追根因
• 頭腦風(fēng)暴
• 試錯

分組訓(xùn)練：SWOT與MCDA兩種分析方法訓(xùn)練

五、責(zé)任心與擔(dān)當(dāng)

• 明確職責(zé)和目標(biāo)
• 正確的價值觀與執(zhí)行之間的關(guān)系
• 良好的溝通與合作
• 反思與總結(jié)（復(fù)盤工具）
• 激勵與認(rèn)可（競賽法和承諾法）

案例：復(fù)盤總結(jié)場景訓(xùn)練

六、持續(xù)學(xué)習(xí)與提升

• 每天一本書的實施方法
• 判斷知識的價值
• 實踐、試錯與螺旋提升
• 番茄工作法

七、誠信與正直

• 言行一致
• 遵守承諾
• 相對公平（結(jié)果公平）

八、階段性回顧與總結(jié)

第三講：如何依靠計劃與執(zhí)行塑造有結(jié)果的工作能力？

一、目標(biāo)是一種結(jié)果

• 時代造就混亂的需求
• 個人目標(biāo)與組織目標(biāo)

案例：海底撈的目標(biāo)促發(fā)

• 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)

案例：組織促銷活動

• 為什么談?wù)撃繕?biāo)必須會講SMART原則

案例：SMART原則相關(guān)的生活案例（教育、親子關(guān)系，導(dǎo)向員工狀態(tài)）

二、計劃的價值與挑戰(zhàn)

• 計劃是管理中最基礎(chǔ)的職能
• 制定計劃存在的問題：形式主義

三、有力計劃的三大要素

• 計劃的“創(chuàng)新”原則：不能用過去的方法來解決問題
• 確認(rèn)在解決“正確”的課題

案例：一家面館對產(chǎn)品特色的抉擇

• 解決問題的關(guān)鍵：確定根因（5WHY法）

案例：炸貨鋪子被咬過的淀粉腸

小組討論：顧客滑倒了應(yīng)怎樣杜絕再次發(fā)生

四、制定計劃六步走

• 計劃的重新定義：制定路徑（策略）、確定關(guān)鍵點和解決方案
• 區(qū)分達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵點
• 關(guān)鍵點KPI指標(biāo)化

分組練習(xí)：用戶觸點體驗與峰值體驗分析

• 制定具體行動方案，達(dá)到KPI指標(biāo)

分組練習(xí)：觸點優(yōu)化提升關(guān)鍵指標(biāo)

• 將計劃可視化并上墻管理

案例：減肥

• 計劃先要跑起來——制造“沉沒成本”

五、以目標(biāo)達(dá)成為靶調(diào)整計劃

• 靈活調(diào)整適應(yīng)環(huán)境
• 優(yōu)先處理關(guān)鍵因素
• 控制鏈?zhǔn)椒磻?yīng)避免長期負(fù)面影響
• 有效反饋

案例：疫情期間餐飲行業(yè)調(diào)整的案例

六、激發(fā)計劃執(zhí)行人的主觀能動性

• 變執(zhí)行為自行

案例：莫拉蒂海灘試驗

案例：中西方婚禮比較

• 承諾管理的五步法：編、承、示、踐、兌

七、競賽管理：讓團(tuán)隊進(jìn)入巔峰狀態(tài)

• 用競賽法刷新業(yè)績
• 賽種設(shè)置的引導(dǎo)性
• 復(fù)合法激活內(nèi)動力

八、高效運轉(zhuǎn)

• 工作成效提升，做正確的事

案例：為什么總是發(fā)生用戶投訴的事情

• 時間管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起計劃
• 時間管理之干擾排除——減少注意力分散、化繁為簡、學(xué)會拒絕、制定規(guī)則

九、團(tuán)隊協(xié)作

1.?樹立雙贏協(xié)作思維

2.?團(tuán)隊合作中的協(xié)作模式

3.?團(tuán)隊協(xié)作溝通的三大關(guān)鍵——相互信任、坦誠相待、目標(biāo)一致

案例：鏡面效應(yīng)

十、目標(biāo)達(dá)成評價——科學(xué)評價

• 考評“人”還是考核“工作”——焦點不同
• 完不成目標(biāo)的團(tuán)隊全員受罰
• 不讓奮斗者吃虧，按貢獻(xiàn)大小拿待遇

十一、判斷≠事實——走出考評誤區(qū)?

• 判斷≠事實：能力和態(tài)度只能被判斷，無法被考核
• 考評≠考核：基于判斷還是基于事實？

十二、反向糾錯與正向列舉——聚焦有問題部分

討論：員工總會出錯，如何讓他精益求精？

• 反向糾錯法與正向列舉法對比
• 給分法與扣分法對比
• 檢查表計分方式——扣分法：聚焦有問題部分

案例：不達(dá)底線目標(biāo)，績效=0

十三、階段性回顧與總結(jié)

第四講：如何依靠數(shù)據(jù)分析強(qiáng)化崗位知識的理解與掌握？

案例：從時間管理看在決策中理智思考的重要性

一、數(shù)據(jù)揭示業(yè)務(wù)真相

• 從某個角色背景出發(fā)
• 以某項業(yè)務(wù)指標(biāo)為準(zhǔn)
• 按現(xiàn)成的模型做分析
• 從公司戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)
• 以行業(yè)發(fā)展為觀察視角

二、數(shù)據(jù)分析的本質(zhì)就是分類與對比

• 數(shù)據(jù)分析無處不在，并不是高大上的手段，是生物本能

小組討論：找到生活中的數(shù)據(jù)分析

• 對比分析：時間、空間、目標(biāo)、用戶、競品
• 分類分析：不同時間分組、不同產(chǎn)品類型分組、不同用戶類型分組、不同渠道分組

三、數(shù)據(jù)分析的規(guī)則就是真實與客觀

• 數(shù)據(jù)質(zhì)量問題會把決策引向錯誤的深淵

案例：冪律分布、調(diào)查問卷設(shè)計、暗示因果關(guān)系、數(shù)據(jù)造假的案例

• 數(shù)據(jù)質(zhì)量的八大特性——完整性、及時性、真實性、準(zhǔn)確性、一致性、規(guī)范性、唯一性、關(guān)聯(lián)性

四、開展一次數(shù)據(jù)分析的通用流程是什么？

• 確定分析的目標(biāo)是數(shù)據(jù)分析的第一步
• 開始熟悉業(yè)務(wù)邏輯搞清的五個重要節(jié)點
• 確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、可用性
• 描述現(xiàn)狀&發(fā)現(xiàn)問題
• 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問題
• 診斷問題
• 發(fā)現(xiàn)機(jī)會，提出解決方案

五、門店數(shù)據(jù)要點分析

• 營業(yè)數(shù)據(jù)可以反映門店的運營狀況和業(yè)績表現(xiàn)，是衡量門店運營效果的重要指標(biāo)：銷售額、客單量、利潤額、利潤率、達(dá)成率、增長率、周轉(zhuǎn)率等
• 顧客數(shù)據(jù)可以反映顧客對門店的關(guān)注度和購買行為，為門店制定營銷策略提供依據(jù)：進(jìn)店量數(shù)據(jù)、流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、復(fù)購數(shù)據(jù)、會員貢獻(xiàn)率等
• 品項數(shù)據(jù)可以反映不同商品的銷售情況和盈利能力，為門店調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和進(jìn)貨策略提供參考：品項占比、出貨數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)等
• 員工數(shù)據(jù)可以反映員工的工作表現(xiàn)和工作效率，為門店制定人員管理和培訓(xùn)計劃提供依據(jù)：業(yè)績數(shù)據(jù)、服務(wù)人次、坪效、人效等
• 其他數(shù)據(jù)可以反映門店的投入產(chǎn)出情況和商品銷售趨勢，為門店制定經(jīng)營策略提供參考：投資回報率（ROI）、客單價、庫銷比、前十大暢銷款和前十大滯銷款等

六、門店經(jīng)營分析共創(chuàng)題

分組討論：小組討論生成一份某角度的經(jīng)營分析報告（講師給出角度/自行尋找目標(biāo)）

七、階段性回顧與總結(jié)

第五講：如何依靠數(shù)據(jù)分析強(qiáng)化崗位知識的理解與掌握？

一、設(shè)定明確的目標(biāo)

• 制定長期和短期的個人目標(biāo)
• 確保目標(biāo)符合SMART原則

二、規(guī)劃時間與優(yōu)先級

• 日程表工具
• 時間管理工具

三、情緒管理與自我調(diào)節(jié)

• 學(xué)習(xí)識別情緒觸發(fā)點，并采取深呼吸、冥想等策略來平靜情緒
• 在面對壓力時，保持冷靜，避免沖動行為

四、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升

• 定期參加培訓(xùn)、研討會或在線課程
• 閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)報告

五、健康與身體管理

• 保持健康的飲食
• 適量的運動
• 充足睡眠
• 高效休息

六、自我反思與總結(jié)

• 定期回顧識別優(yōu)點和不足
• 調(diào)整工作策略和方法提高效率和質(zhì)量

七、建立支持系統(tǒng)

• 同事
• 朋友
• 家人
• 分享目標(biāo)和挑戰(zhàn)，尋求的支持和建議
• 加入專業(yè)社群或組織
• 與同行交流經(jīng)驗和學(xué)習(xí)心得

八、保持積極心態(tài)

• 培養(yǎng)樂觀、自信的心態(tài)，面對挑戰(zhàn)時保持積極態(tài)度
• 鼓勵自己，認(rèn)識到自我管理能力是一個持續(xù)發(fā)展的過程

九、階段性回顧與總結(jié)

結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧

• 課堂表現(xiàn)
• 體驗分享
• 團(tuán)隊嘉獎
• 情緒升華

陸鑫老師的其它課程