引流、成交與鎖定—客戶外拓解決方案
引流、成交與鎖定—客戶外拓解決方案詳細(xì)內(nèi)容
引流、成交與鎖定—客戶外拓解決方案
【課程背景】
在線上經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，實(shí)體門店生意被線上媒體擠占了大量的市場(chǎng)空間，無(wú)數(shù)實(shí)體門店的老板擅長(zhǎng)門店面銷卻不擅長(zhǎng)利用新媒體獲客，造成門店客流短缺，形成了缺客——低成交量——低忠誠(chéng)顧客——低收入——低利潤(rùn)——低營(yíng)銷——低營(yíng)銷成本投入——缺客的惡性循環(huán)。想要打破這種惡性循環(huán)，需要老板深度思考自己的客戶外拓可以通過(guò)哪些渠道去實(shí)現(xiàn)，這些渠道中，哪些是成本最優(yōu)、效率最好、產(chǎn)出最高的，哪些是最貼近自身行業(yè)顧客屬性的獲客渠道，并付諸實(shí)踐實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。
如何從原本坐在門店等客上門的“坐商”向主動(dòng)出擊渠道獲客的“行商”蛻變成為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想要獲勝的一方的必備技能。本課程組織了簡(jiǎn)單可行、成本可控的外拓方法，手把手的教授學(xué)員如何獲得渠道流量，如何轉(zhuǎn)化渠道流量，如何鎖定顧客忠誠(chéng)，從而讓門店生意盤活，利潤(rùn)攀升。
【課程收益】
- 了解客戶外拓的基本規(guī)則；
- 了解以客戶生命周期為基礎(chǔ)的客戶管理技巧；
- 掌握客戶外拓的渠道篩選方法；
- 掌握6種客戶外拓的流程、方法論及關(guān)鍵技巧；
- 掌握基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)、直播腳本編寫技能；
- 掌握客戶外拓渠道評(píng)估及復(fù)盤。
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。
【課程對(duì)象】
門店銷售相關(guān)人員、門店管理相關(guān)人員、店老板
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：為什么我們要從“等客來(lái)”變成“走出去”？
- VUCA時(shí)代的特殊需求
- 易變——緊跟時(shí)代做出轉(zhuǎn)變
- 不確定——應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取主動(dòng)措施的能力
- 復(fù)雜——識(shí)別關(guān)鍵因素的能力
- 模糊——識(shí)別核心需求的能力
- 從增量競(jìng)爭(zhēng)到存量競(jìng)爭(zhēng)再到流量競(jìng)爭(zhēng)
- 階段一：跑馬圈地——“有貨不愁賣”
- 階段二：從增量到存量——CRM的崛起
- 階段三：從存量到流量——公域獲客與私域存留
三、客戶外拓的重要性
- 增加銷售機(jī)會(huì)
- 拓展客戶群體
- 了解客戶需求
- 建立品牌形象
- 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
- 階段性回顧與總結(jié)
第二講：什么才是真正的以客戶為本？
一、清晰的產(chǎn)品用戶畫像
- 年齡與性別分布（不同年齡段不同賣點(diǎn)）
- 職業(yè)與收入水平（不同職業(yè)、收入水平的不同需求）
- 消費(fèi)習(xí)慣與偏好（不同習(xí)慣下的消費(fèi)渠道選擇）
- 需求與動(dòng)機(jī)（隱藏在顧客表述后的真正需求）
案例：兩到三個(gè)行業(yè)的不同用戶畫像導(dǎo)致不同的銷售手段
二、完整的顧客生命周期
- 客戶全生命周期圖
- 每個(gè)生命周期階段顧客的關(guān)注重點(diǎn)
- 在顧客進(jìn)入衰退期時(shí)重新促發(fā)顧客的是什么
- 二十一天顧客養(yǎng)成計(jì)劃（遺忘曲線）
- 科學(xué)的客戶分級(jí)維度
- 以消費(fèi)金額、頻率、忠誠(chéng)度為維度分類（例：CBVD）
- 客戶服務(wù)需求及消費(fèi)階段為維度分類（例：鋪墊、意向、N次跟進(jìn)、銷售、沉默、無(wú)效）
- 客戶服務(wù)需求及消費(fèi)階段中的ABCD四類客戶
- 真正的客戶高度滿意
- 客戶滿意是有成本的
- 客戶滿意與服務(wù)觸點(diǎn)計(jì)劃
- 內(nèi)部客戶與外部客戶
案例：華為大國(guó)工匠精神與海底撈服務(wù)至上精神
- 階段性回顧與總結(jié)
第三講：如何利用六大渠道做好客戶外拓？
一、社交媒體（重點(diǎn)渠道，以抖音直播獲客為例）
- 直播與短視頻分析（流量1.0時(shí)代到2.0時(shí)代）
- 直播一點(diǎn)都不難（一套腳本反復(fù)播的低成本無(wú)腦獲客方法，10-15分鐘一個(gè)循環(huán)）
- 直播前準(zhǔn)備全流程（設(shè)備、起號(hào)、認(rèn)證、養(yǎng)號(hào)、賬號(hào)要求、平臺(tái)選擇）
- 直播的執(zhí)行全流程（腳本、反偵察、群設(shè)置、驚喜策劃、時(shí)間安排）
小組協(xié)作：生成直播腳本并匹配直播流程
二、電話營(yíng)銷
- 心理準(zhǔn)備（重要的核心環(huán)節(jié)）
- 確定目標(biāo)客戶
- 準(zhǔn)備銷售工具（FABE為重點(diǎn)內(nèi)容）
- 撥打電話
- 開場(chǎng)白和自我介紹
- 探索需求
- 產(chǎn)品介紹和推薦
- 處理異議
- 達(dá)成銷售協(xié)議
- 后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)
三、電子郵件營(yíng)銷（短信營(yíng)銷）
- 電子郵件營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
- 電子郵件營(yíng)銷的主要內(nèi)容
- 電子郵件營(yíng)銷的客群和目標(biāo)
四、線下活動(dòng)推廣
- 線下活動(dòng)推廣準(zhǔn)備期方案
- 線下活動(dòng)推廣預(yù)熱期方案
- 線下活動(dòng)推廣引爆期方案
- 線下活動(dòng)推廣長(zhǎng)尾期方案（此部分一般活動(dòng)都會(huì)忽略，作為重點(diǎn)）
五、口碑營(yíng)銷
- 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)
- 借助社交媒體平臺(tái)
- 開展話題營(yíng)銷活動(dòng)
- KOL代言
- 口碑營(yíng)銷激勵(lì)措施
六、合作推廣（重點(diǎn)渠道）
- 確定合作推廣商家
- 確定合作推廣目標(biāo)
- 了解資源和需求
- 制定合作計(jì)劃
- 簽署合作協(xié)議
- 實(shí)施合作推廣
- 監(jiān)測(cè)評(píng)估合作效果
- 及時(shí)反饋
小組協(xié)作：生成異業(yè)合作流程（從目標(biāo)篩選直到落地實(shí)施）
七、階段性回顧與總結(jié)
第四講：復(fù)盤總結(jié)，讓能力螺旋提升
一、復(fù)盤總結(jié)：推動(dòng)持續(xù)改善
- 復(fù)盤總結(jié)六要素
工具：《復(fù)盤表》
- 方法論復(fù)盤——提煉方法，解放前額葉運(yùn)動(dòng)
案例：開車的三種情境
圖解：大腦學(xué)習(xí)的過(guò)程模型
- 價(jià)值觀復(fù)盤——優(yōu)選決策，像導(dǎo)彈一樣逼近目標(biāo)
圖解：導(dǎo)彈運(yùn)行反饋電路模型
工具：聯(lián)想集團(tuán)——復(fù)盤四步框架
練習(xí)：母子沖突的復(fù)盤
二、復(fù)盤重點(diǎn)內(nèi)容
- 質(zhì)量
- 效率
- 成本
三、階段總結(jié)與回顧
結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧
- 課堂表現(xiàn)
- 體驗(yàn)分享
- 團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)
- 情緒升華
課后追蹤：
- 月內(nèi)完成全品類產(chǎn)品FABE話術(shù)表
- 持續(xù)規(guī)范完善Q&A百問(wèn)百答
- 每日早會(huì)晚會(huì)內(nèi)容跟進(jìn)
- 預(yù)銷售分析搜集建立優(yōu)秀營(yíng)銷案例庫(kù)
陸鑫老師的其它課程
四維能力培養(yǎng) 12.30
【課程背景】在終端標(biāo)準(zhǔn)化上，督導(dǎo)起著決定性作用，他們通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)、檢查、反饋、提高這些核心環(huán)節(jié)，讓每個(gè)品牌的價(jià)值在終端上完美展現(xiàn)出來(lái)。然而督導(dǎo)想要出色的完成任務(wù)，就必須有明確的功能定位，清晰自己的崗位職能和職責(zé)，才能發(fā)揮出指導(dǎo)終端的作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，終端門店的作用和功能聚焦都在發(fā)生轉(zhuǎn)移，從原來(lái)的品牌連鎖功能向以體驗(yàn)為核心的品牌理念轉(zhuǎn)變，終端上更多拼的是品牌、
講師：陸鑫詳情
【課程背景】高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于公司的成功至關(guān)重要。他們需要具備遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)力和影響力等多方面的素質(zhì)，以制定和實(shí)施戰(zhàn)略、激勵(lì)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、建立和維護(hù)組織文化以及應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。這些領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮將直接影響公司的整體績(jī)效和長(zhǎng)期發(fā)展。制定和實(shí)施戰(zhàn)略：高層管理者負(fù)責(zé)制定公司的整體戰(zhàn)略，并確保這些戰(zhàn)略得到有效實(shí)施。這需要高層管理者具備遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和決策能力，能
講師：陸鑫詳情
【課程背景】2023年是實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)折之年。在消費(fèi)降級(jí)、電商、新媒體、直播帶貨平臺(tái)等的綜合影響下，線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)受到?jīng)_擊。隨著銷售渠道的迭代升級(jí)、營(yíng)銷手段的翻新和流量費(fèi)用的不斷攀升，傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)被倒逼在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品內(nèi)容、行銷模式、組織結(jié)構(gòu)等方面謀求破局的方法，但是企業(yè)往往為了快速見(jiàn)效，在利潤(rùn)和銷量之間決策失衡，短期生意大行其道，所謂百年企業(yè)越來(lái)越難以打造。在
講師：陸鑫詳情
【課程背景】目標(biāo)管理有多重要？華為和阿里巴巴的成功的主要原因之一是因?yàn)樗麄儼涯繕?biāo)管理融入到了企業(yè)的文化血液，落實(shí)到每位員工的日常工作之中。馬云曾說(shuō)過(guò)，三流的戰(zhàn)略+一流的執(zhí)行要遠(yuǎn)勝于一流的戰(zhàn)略+三流的執(zhí)行。戰(zhàn)略可以復(fù)制，但是執(zhí)行力（戰(zhàn)略的執(zhí)行與落地）是很難復(fù)制成功的。有效的目標(biāo)管理和計(jì)劃執(zhí)行，是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的前提和關(guān)鍵因素之一。然而，現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)于目標(biāo)
講師：陸鑫詳情
《引流、成交與鎖定——客戶外拓解決方案》 03.13
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《引流、鏈接與鎖定——打造卓越連鎖品牌》 03.13
《引流、鏈接與鎖定》打造卓越連鎖品牌主講：陸鑫老師【課程背景】新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不再是跑馬圈地的增量市場(chǎng)掠奪，現(xiàn)有社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)表現(xiàn)為品牌價(jià)值的博弈，因此我們可以定義品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的最重要的資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)積累和改善的絕對(duì)重點(diǎn)，它代表著企業(yè)的形象、聲譽(yù)和信譽(yù)，能夠吸引潛在客戶，提高市場(chǎng)份額和銷售額。品牌具有不可估量的價(jià)值，可
講師：陸鑫詳情
《制定、實(shí)現(xiàn)和超越—連鎖目標(biāo)管理與計(jì)劃》主講：陸鑫老師【課程背景】目標(biāo)管理有多重要？華為和阿里巴巴的成功的主要原因之一是因?yàn)樗麄儼涯繕?biāo)管理融入到了企業(yè)的文化血液，落實(shí)到每位員工的日常工作之中。馬云曾說(shuō)過(guò)，三流的戰(zhàn)略+一流的執(zhí)行要遠(yuǎn)勝于一流的戰(zhàn)略+三流的執(zhí)行。戰(zhàn)略可以復(fù)制，但是執(zhí)行力（戰(zhàn)略的執(zhí)行與落地）是很難復(fù)制成功的。有效的目標(biāo)管理和計(jì)劃執(zhí)行，是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行
講師：陸鑫詳情
《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與實(shí)戰(zhàn)》提升銷售業(yè)績(jī)主講：陸鑫【課程背景】銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)制定、市場(chǎng)開拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破。從應(yīng)用的角度來(lái)看，銷售管理課程對(duì)于企業(yè)和個(gè)人
講師：陸鑫詳情
《信任、溝通與談判》 03.13
《信任、溝通與談判》顧客面銷技巧提升主講：陸鑫老師【課程背景】銷售能力對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的能力，是決定企業(yè)盈利并同時(shí)決定生死存亡的能力，所謂四流企業(yè)靠摸索與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做銷售，浪費(fèi)大量的客戶資源拼概率；三流企業(yè)靠老人傳、幫、帶，各種不良習(xí)慣和并不適合每個(gè)人復(fù)制的能力被一次次擴(kuò)大與傳播，銷售存活率較差；二流企業(yè)靠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和賣點(diǎn)做銷售，死板、不靈活、沒(méi)有針
講師：陸鑫詳情
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《中層管理者技能提升》MTP管理培訓(xùn)計(jì)劃主講：陸鑫老師【課程背景】MTP管理培訓(xùn)，原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃，起源于20世紀(jì)50年代的美國(guó)，是為了有效提高企業(yè)管理水平而研究開發(fā)的一套培訓(xùn)體系。該體系經(jīng)過(guò)多次改版和完善，已成為當(dāng)今世界經(jīng)典的管理培訓(xùn)之一。MTP管理培訓(xùn)的核心價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：提升管理技能和效率：MTP管理培訓(xùn)旨在幫助管理者掌握科學(xué)的管理方法和
講師：陸鑫詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315