終端銷售人員七項能力提升

  培訓講師：李娜

講師背景：
李娜實戰(zhàn)課程開發(fā)與人才培養(yǎng)專家美國國際訓練協(xié)會PTT銀章培訓導師中商國際管理研究院高級研究員國內(nèi)頂尖PTT職業(yè)導師楊思卓親授弟子曾任安利(中國)營銷總監(jiān)兼高級培訓師曾任職和記黃埔、金蝶、科特勒等國際知名企業(yè)【行業(yè)資歷】國內(nèi)最具實戰(zhàn)價值的課程 詳細>>

李娜
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終端銷售人員七項能力提升詳細內(nèi)容

終端銷售人員七項能力提升

《終端銷售人員七項能力提升》（標準版：12課時）

【課程概述】對一個企業(yè)而言，客戶線就是生命線，而在最接近客戶的最后一米舞臺上競爭也是最激烈的。今天的客戶面臨著更多的選擇，提出更多的要求，不稱職的終端銷售人員只會趕走我們的客戶，讓眾多的銷售策略與銷售資源毀于一旦。
本課程以客戶消費心理及決策流程為基礎(chǔ)，將銷售關(guān)鍵技能整合到了一系列科學的顧問式銷售流程中，系統(tǒng)地指導銷售人員的接近、溝通、呈現(xiàn)、成交、服務(wù)等一系列工作，讓銷售人員不再只是產(chǎn)品的講解員、推銷者，真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。

【課程對象】店長人員、終端銷售管理人員

【課程收益】
 使終端銷售人員了解自我的職責與定位，建立良好銷售心態(tài)
 強化銷售人員的人際技能，成為更好的服務(wù)者與客情關(guān)系建立者
 優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的銷售人員
 形成標準化銷售流程與話術(shù)，并獲得簡單實用的銷售工具
          
【授課方式】教授演講、學員互動、小組研討、實戰(zhàn)演練和分析點評相結(jié)合。

【課程大綱】
1．   心態(tài)能力——認識自我，準確定位
1．1  百分百責任
1．2  贏在自動自發(fā)
@一個真實的案例——文文的故事
1．3  卓越銷售人員心理建設(shè)
1．4  銷售人員專業(yè)角色定位
1．5  專業(yè)制勝——練就五項基本功
2．   人際能力——獲取好感與建立信任
2．1  練就迷人微笑
2．2  學會贊美你的客戶
@演練——贊美技巧訓練
2．3  一致性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
@互動——一致性訓練
2．4  通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測試——測測你的共情能力
2．5  巧妙運用人們心中的互惠心理
3．   溝通能力
3．1  目標客戶消費心理分析
3．2  如何接近客戶
3．3  學會觀察你的客戶
3．4  銷售洽談中的有效傾聽技巧
@角色扮演——傾聽能力訓練
3．5  巧妙使用非語言信息
3．6  不同類型客戶消費特點及溝通策略
4．   需求開發(fā)——學會提出高獲得性問題
4．1  提問力就是銷售力
@互動——封閉式與開發(fā)式問題練習？
4．2  反向需求探詢法——讓我們的優(yōu)勢成為客戶的采購標準
@現(xiàn)場演練——解析產(chǎn)品賣點，預先策化客戶的需求與采購標準
4．3  杠桿性問題——增加產(chǎn)品的價值
4．4  反問技巧——學會用問題回答問題
4．5  需求確認
5．   價值呈現(xiàn)能力
5．1  常見展示錯誤
5．2  銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
@小組研討——制定最佳公司展示方案
5．3  FAB法則展示原則
5．4  運用TFBC法進行有效產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@現(xiàn)場演練——如何進行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6．   成交能力
6．1  識別購買信號
6．2  促成成交技巧
6．3  成交三大原則
6．4  處理延遲與異議
6．5  成交注意事項
6．6  不留尾巴的銷售確認
7． 服務(wù)能力
7．1  銷售終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù)決定成敗
7．2  關(guān)于客戶滿意度
7．3  客戶四項滿意指標
7．4  9種雪上加霜的投訴處理方式
7．5  接待投訴的“清除”溝通技巧
7．6  完美服務(wù)彌補六步絕招
7．7  讓客戶成為你的場外銷售人員
 

 市場營銷 終端零售

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